长沙致诚读书——分享的第一本书

长沙致诚读书会

第五章 不等价交易

1.不等价交易——将利益的蛋糕做大，扩大整体利益：对那些与交易无关的需求思考得越广泛，就越有可能将整体利益扩大，为整个交易附加的价值也就越大。如果知道对方的需求和兴趣所在，你还能更有效地对付那些强硬的讨价还价者。

第四章  面对强硬的谈判对手  10月15日

我愿意与人为善，但如果情况不允许，我也不会让自己陷入无保护的境地。

1.当面指出对方的不当行为要直接干脆，同时“不要使自己成为问题的焦点”——有礼有节，声音亲切温和，语调平静且通情达理，脸色和煦地提问。

2.“利用对方的准则”是使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。

3.谈判的停靠点：你想达成一项协议吗？你想赚钱吗？你想让顾客满意吗？

4.谈判的渐进式技巧（运用渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁）——你们是否曾有过例外情况？想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。

5.准确表达描述（呈现信息的方式）：表达时关联对方的感受和看法，而不是合理性。

6.（谈判艰难时刻）简要的记下对方所说的一切，所做的一切——不要争吵，不要抗议，不要生气。（收集信息，搞清楚真正的状况。）

第三章 观念和沟通

1.（人与人，国与国有矛盾时）讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。

例如：如果对他有意见，就打电话，像川普跟朝鲜打电话。

2.诉讼让人们更关注昨天（指责），谈判让人们更关注未来和今天（价值）。

3.必须就对方做出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。

4.当你去参加任何一个重要的会谈时，最好带人一起去。（观察、记录、收集信息和讨论）

5.人们往往无法表达自己的感情，你的任务是找出隐藏在人们言论背后的真正想法，角色互换会让你对对方的观点极其敏感。

6.要经常将听到的内容进行总结，然后用自己的话再说给对方听一遍，这就是尊重对方，还可确保双方的意见保持统一。

第二章 人几乎决定一切

1.进行人性化的沟通，能推动最难对付的人走得更远。

2.信任，但也要核实。防骗就要检验对方。

3.从一开始就要寻找关键第三方和决策者。

4.  如何在几秒内赢得他人的信任，发现对方的想法。

5.关注对方（独立的个体）——此时此刻的他的情绪和处境，并给予力所能及的帮助；关注他的性格和情感……

6.识人是为了找到真正相同的人。

7.人际交往（谈谈、恋爱），见面的寒暄问候、安慰很重要，不能缺。有，才显人情味。

今天问了大家三个问题：（9月26日周六）

1.如果有人对你说“我恨你”，你怎么回应？P9

2.如果打交道的双方（求合作的商务谈判、恋爱）存在差异是好事还是坏事？P12

3.见面开场白什么句式最好？感叹句、陈述句、疑问句？你的开场白是什么？P13

参考答案：

1.从谈判的角度来说，如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么。”只有了解了对方的想法和感受，才能更好的说服他们。

2.在商务谈判中，事实上双方之间存在差异明显更好一些：更有利可图，更富创造性。这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更顺畅，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。

所以关联我们的生活，如果我们与家人或爱人之间存在差异的时候，那就是锻炼你会不会问问题的时候。

3.在谈判中，最常用的开场白可以是"一切都好吗"。

这个问句做开场白有四个好处:

1.提问是一种收集信息的极佳方式。

2.这个问题是随意的闲聊，有助于营造轻松舒适的氛围。

3.这个问题关注到了对方以及对方的情绪和感受。

4.这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系--你一开始就表现得亲切健谈。

开场白的句式，疑问句优于感叹句。感叹句优于陈述句。