为什么工作了10年，你还是个普通销售员？

大量的事实证明：90%以上的销售员，从事销售工作10年后，依然是个普通销售员。

你可能会觉得我在危言耸听。因为你身边很多干了10年的销售，要么升职成为一个销售主管，对着一个销售团队指手划脚；要么自己创业开了小公司，养着一群销售，呼来喝去。从传统的认知来看，显然他们已经脱离了普通销售员的范畴。

但是，如果他们没有成为一个销售专家，即使他们被任命为销售主管，或者自行创业做了老板，本质上依然是个普通销售员。

那么，什么样的人才能称得上是销售专家呢？

销售专家，是一个优秀的销售员，精通销售行为背后的逻辑，以此培训销售团队，管理销售团队达成销售目标。

这就有点像足球教练，基本都是球员出身。销售专家也是如此，他首先肯定是一个优秀的销售员。

但并不是说，他做销售非常历害非常成功，一定得是销售冠军等等之类牛B角色。就像一个足球教练，他之前是很优秀的球员，但并不一定是非常知名或者球技最好的。

 比如，德国足球队主教练勒夫，做为球员时的职业生涯并不辉煌。

其次，他必须精通销售行为背后的逻辑。

这个怎么理解呢？

很多销售冠军或者大销售，能够打大单，但并不一定他精通每一个销售动作的背后的逻辑。他们往往将这些逻辑内化为行为，而很少去理解和总结这些逻辑。

比如，约一个只见过两次面的客户吃饭，对话如下。

销售：”王主任，明天晚上有空吗？我想请您吃个饭，聊聊项目的事。”

客户：”我们不用那么客气，有什么事可以到办公室里聊啊。”

销售：”王主任，真不是客气，在办公室您比较忙，也聊不清楚事。我还是想向您单独汇报汇报。”

客户：”还是不用了，我最近都比较忙。”

销售：”王主任，要不这样，等您忙完这阵，我再和您约个时间吧。”

客户：”再说，再说。”

这是一个经验丰富的销售和一个滴水不漏的客户的对话。

对于一个大销售来说，这里的每句话都是脱口而出的，这早已成为他约客户的一个套路，不用经过大脑太多的分析。

对于一个销售专家来说，这里的每句话都是经过精心设计的，而且知道为什么要这样说。

比如，问明天晚上是否有空，而不是问这几天哪天有空。

其实是提了一个封闭式问题，让客户答是或者否。如果客户答是，那就预约成功了。而答否，那就进行后面的对话。

但如果问这几天哪天有空？客户基本上都会答这几天没有空。

因为这需要客户启动他的理性思考，去思考这几天到底哪天有空，本来大家都不是很熟悉，一般都会拒绝销售的邀约。需要他做出更复杂的思考的时候，客户一般都是拒绝的。

但如果把时间具体化了，客户只需要想明天是否有空。这个思考的过程就很短，而且如果真有空，很有可能就答应你了。如果没有空，或者不想和销售出来吃饭，他还是会拒绝。

这只是销售行为背后的逻辑的一个例子。

销售专家能够熟知这背后的逻辑，并加以利用。而非销售专家，经验丰富的大销售，虽然在利用着这样的逻辑，但他并没有发现这行为背后的逻辑，因为他已经将这些行为内化成固定的套路。

关于销售行为背后的逻辑，这只是销售专家与普通销售的一个区别，通过销售专家所掌握的这些逻辑，能够培训销售员，从而组建成一个团队。然后，再通过销售团队来完成制定的销售任务。

经大量观察发现，大部分的销售主管或者老板，是公司的主力销售，公司大部分的业绩都来自于他们。这对于一个销售专家来说，要极力要避免发生的事。所以，很多销售主管和老板，依然是个普通销售员的角色，而在做为主管和老板，他们往往能意识到这个问题，并且不断地向销售专家转换。

有些销售，做了三四年，就成为了销售专家，早早被公司提拔为销售主管。而有些销售，做了十几年，有着丰富的销售经验，虽然被提拔为销售主管，但依然是个普通销售员。是什么导致这样的差距？

 

心理学家埃里克森的研究发现：决定伟大水平和一般水平的关键因素，既不是天赋，也不是经验，而是『刻意练习』的程度。

同样的，从一个普通销售员成长为销售专家，和天赋无关，也和经验无关，而与是否进行刻意练习有关。

那么，如果一个销售员，有志于在销售这个职业长远发展，那怎么样才能刻意练习，快速成长为一个销售专家呢？

这个问题我在后续的文章中陆续进行讨论。

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