态度与行为

态度和行为

态度指的是与人或事物相 关的信念和感受以及由此引发的行为倾向。一个人的态 度可以界定为个体对人或事物的积极或消极的评价性反 应，它通常根植于个体的信念，表现于个体的感受或者行为倾向中。

态度能有效地度量世界。当我们必须对某一人或事物做出快速反应时，我们对 其的感受可以指导我们做出反应。

态度对行为的预测

态 度（通常被认为是对一些事物或人的情感）经常不 能很好地预测行为。并且，改变人们的态度很显然不能 在很大程度上改变人们的行为，因为道德伪善的存在。

我们所表露的态度和做出的行为各 自受许多因素的影响。我们的态度能够预测我们的行为: (1 )如果把“其他因素的影响”最小化，(2)如果态度 与预测的行为(比如对投票的研究)紧密相关，(3 )如 果态度是强有力的(以某一些事提醒我们牢记这点，或 通过直接的经验意识到这点)。

当我们 观察个人总体的或通常的行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应 会变得更明显。

如何更好的预测个体行为？

例如对于你是否会去跑步。对于行为的主观态度（运动是为了身体健康），主观标准（我的邻居似乎正在慢跑并且坚持去健身房），感知到控制（我可以轻而易举地做到），满足前三个条件的行为意向（我下周开始锻炼），最终我们可以预测出你将在公园里跑步的行为。

当我们思考我们自己的态度时，态度才会影响我们的行为。自我意识强的人通常会受自己态度的影响。这提供另一个诱发人们关注自己内在信念的影响的方法：或许通过让他们在镜子前做出行为来让他们自我觉知。因此，如果在有一面大镜子的房间里，我们将很可能表现得言行一致，因为这让我们意识到了自己行为的态度。

如果态度是某种经验而建立的。而不只听别人说，它们就具有可接近性，更持久，更能引发行为。

行为对态度的影响

言语变成信念。

人们经常通过措辞来取悦听众。他们传播好消息比坏消息要快得多，并且会根 据听众的立场来调整要说的内容。当让人们口头或者书面上支持他们所怀疑的事情时，他们常常会为 自己的欺骗行为感到不安。不过，他们会开始相信自己所说的话——假如他们不是 受贿或被逼才这样做的。当一个人的话语缺乏令人信服的外在解释时，言语就会变 成信念。

当我们喜欢某人时，我们会总结一个更积极的评价，说过好话以后，我们自己也会 更喜欢此人。

登门槛效应。

如果想要别 人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。当人们承诺公众行为并且认为这 些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。

登门槛效应的运用。

卖车时商家会先给顾客想要购买的车以一个低价吸引顾客承诺购买，在办理买卖手续时，销售人员会在一些可选项上加价，导致实际上的价格跟原价一样甚至还高一点，然而即便是这样，也会有更多的顾客会坚持购买。也就是说商家先用低价的策略吸引到顾客的承诺，而后再想办法加价，顾客最终会为了实现自己的承诺而购买商品。

留给我们的启示就是在我们答应某一个小要求之前,考虑一下之 后会发生什么。

邪恶行为与道德行为

人们会为自己 的行为辩护，特别是当他们被哄骗而非被强 迫做某事的时候：当我们自愿地认可某种行 为时，我们会为它承担更多的责任。所以被骗的人有时候会维护骗子就说的通了。

一个奴役别人的群体很可能认为受奴役者生来 就有受压迫的特质；参与判决的监狱工作人员(与其他工作人员相比)在判决执行 过程中相信受害者就该得到这样的下场。人们越是伤害他人并同时调整自己的态度，其伤害行为就越容易出现：于是，道德 变异了。

当我们认为没有旁人在场的时候，我们的所作所为会 反映出自己的性格。此外，对他人的积极行为会增强对那个人的好感。给研究者或其他人以帮助，或辅导一个学生，通常会增强对受助者的好感。在为恋 人祈祷后，人们会对恋人表现出更多的承诺 和忠诚。所以你要牢记：如果你想要更爱某人，就先表现 得好像已经爱上他了。如果你想别人喜欢你，那么也可以请求TA帮你一个忙。

不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时, 我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。社会角色规定的行为 铸造了角色扮演者的态度。简单地说，我们所说所写会强烈地影响我们随后所持的态度。就比如我们一旦签了协议，最终就很可能会心甘情愿地遵守协议，即便一开始我们反对协议。

对登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。

行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为 解释为正确的。同样，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意 识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚 持的。

行为影响态度的原因。

自我表露理论

出于某些重要的原因，我们会表现出一定的态度，以使我们看 起来表里如一。没人愿意让自己看起来自相矛盾，为了 避免这一点，我们表现出与自己行为一致的 态度。为了看起来一致,我们也许会假装表 现出某种态度。

认知失调理论

为了减少自己的内心不适，我们说服自己某 些行为是合理的。当两种想法或信念(“认知”)在 心理上不一致时，我们就会感到紧张，为了减少这 种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。一个例子是伊拉克战争，这场战争主要起因于推测萨达姆可能拥有威胁美国和英国的大规模杀伤性武器。 战争伊始，仅有38%的美国人认为，即使伊拉克没有大规模杀伤性武器，这场战争 也是正义的，大约五分之四的美国人相信他们的军队会找到这些武器， 并且支持这场刚刚发动的战争。然而，美国人并没有在伊拉克找到这种武器，因而战争的大多数支持者体验到 了失调感,尤其是当他们意识到战争所带来的经济和人力损失，当他们看到伊拉克 战后的混乱，欧洲和穆斯林国家汹涌的反美浪潮，以及狂热的恐怖主义后，他们的 这种感觉更加强烈了。国际政策态度项目注意到，为了减少这种不快的失调体验， 一些美国人修正了关于政府对外开战的主要原因的记忆。这些原因现在被解释为： 从残暴的和种族灭绝的统治下解放被压迫的人民，并为中东的和平与民主打下基础。 战后三个月,曾经少数的支持性观点变为了多数观点：58%的美国人在即使没有找 到宣称中的大规模杀伤性武器的情况下仍然支持这场战争。

理由不足

如果我 们的行为不能完全用外部报 酬或强迫性因素来解释，我 们就会体验到失调——我们 可以通过相信自己的所作所 为来减少失调。例如我们对小红说“如果你把今天的碗洗了我就给你5毛钱”，如果小红洗了碗得到了5毛钱，她会感到更多的失调感，她的心理活动更可能是“我洗碗并不是为了这5毛钱，因为5毛钱的报酬太少了，我其实喜欢洗碗。”

当人们拥有选择权时，或当他们可以预见行为结果时，态 度依从行为的效应是最强的。如果我们想要小明打扫房间，我们可以说：“整理好你的房间， 小明，否则我就狠狠地揍你，”小明不可能将打扫房间内 化为合理的行为。因为严厉的威胁已经是个充足的理由了。理想化 的目标是让小明意识到：“我之所以打扫房间，是因为我 想要一个整洁的房间，”而非“我之所以打扫房间，是因 为如果我不做的话，我的父母会杀了我。”因此我们最好温和地告诉小明去打扫房间。如果我们觉得要为自己的行为负责 的话，我们的态度就会依从行为。

决策后的失调。

当我们面临一个重要决策时，我们有时会挣扎于两个同样诱人的机会，当你表达出自己的决定后，你开始痛苦地感到认知失调。做出决定后，我们会改变我们的态度，并强化对我们所做决定的正确性。

自我知觉理论

假定我们的行为可以揭示自我(当对我们的感觉或 信念不确定的时候，我们会观察自己的行为，就像其他人那样)。

当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断：当我们摇摆不定或态度不明 确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。倾听自己的言语，则可以 了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我 们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由做出的行动正是对自 我的揭露。

如果人们发现自己答应了别人的一个小请求，他们是否认为自己热心助人呢？是 这个因素导致了人们在登门槛实验中答应别人更大的请求吗？答案是肯定的。

姿势和态度。相对于无精打采坐着、身体前倾、双目低垂的被试，那些被要求抬头挺胸坐得 笔直的被试对自己的书面观点更自信。

相比于低力量姿势，想象自己摆出高力量姿势(想象双手背后的姿势，而非一 种蜷缩的姿势)的人睾酮会增加,会觉得充满力量感，对风险的容忍度也会增大。

我们正感觉烦躁不安，但这时电话响了，或有人来 敲门，这令我们不得不以礼相待。“过得怎样？ ”“还好，谢谢。你怎么样？” “哦. 还不错……”如果我们的感觉不是特别强烈，这些温和的行为也许会改变我们的整 个态度。

害怕时“哼一 首愉悦的曲子”也许会有所帮助。我们的行为能触发一定的情绪。

如果你“以 一种颓废的姿势坐一整天，唉声叹气， 并且对所有事情都以一种阴沉的声音 回应，你的忧郁会一直持续。”那怎样 做才能感觉好些呢？先大步流星走上 一分钟，同时甩动胳膊直视前方。

如果要体验别人 的感受,那么就模仿他们的表情吧。我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致。这样我们就会体验 到他们的感受。这也同样会产生“情绪传染”。可以用来解释为什么我们在欢乐的人 群中也感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。

面部表情也会影响我们的态度。积极的想法与上下点头一致，而与左右 摆头相反。在听他人说话的时候你可以自己试试：当你点头而非摇头时，你是否觉 得自己更赞同他的观点呢？

姿势也会影响表现-双臂交叉的姿势会更有决心和毅力。

过度合理化和内在动机

理由不足效应：即最小的刺激能够最有 效地促使人们对一个活动产生兴趣并持续做下去。认知失调理论对此 做出了一种解释：如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我 们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性以减少失调。自我知觉理论则提供了另一种解释：人们通过关注周围情境来解 释自己的行为。与报酬总会增强动机 的观点相反,自我觉知理论认为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价： 给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于只是为 了得到报酬，这样就会削弱他们的自我知觉，也就是主动性。这就可以解释给孩子报酬来让他们做自己喜欢的事情(例如，玩魔术牌)，孩子们就 会将这种游戏变为工作，而他们以后从事魔术工作的几率就会降低。

当人们在没有报酬或没有强 迫的情况下做自己喜欢的事 情时，他们会将自己的行为 归因于对这种活动的兴趣，而外部报酬引导人们将自己 的行为归因于激励性因素，从而破坏了内在动机。

如果 因工作出色而获得的赞扬能让我们觉得自己更有能力和更成功的话,这确实能增加 我们的内在动机 如果我们能恰当地给予报酬，同样可以提高创造力。

如果报酬和赞赏是针对人们的成就(那会让他们 觉得：“我很善于如此”)，则它们会增加个体的内在动机，而如果报酬是为了控制人们， 而且人们自己也相信是报酬导致了他们的努力(“我是为了钱才做的“),那么这会降 低个体对工作的内在兴趣。

我们如何才能使人们对没有吸引力的任务感兴趣呢？或 许应该利用一些刺激来引发好的行为。在他们顺从以后，你可以向他们暗示一个这样 做的内在原因：“销售进行得如此顺利我一点儿也不奇怪，因为你非常善于与人交际。”

如果我们为学生们的学习提供充分的理由，并且给予他们报酬和赞赏，让他们 觉得自己很有能力，我们也许就能激发他们的学习兴趣和继续学习的欲望。当存在 其他多余的理由时，比如在教室里老师一边强迫学生学习，一边又以鼓励来控制他们，学生自我驱动的行为就会减少。

通过行为改变自己

失调的激活

为什么“自愿”去说或做令人不快的事会激活失调呢？因为这种行为很令人尴尬， 它们使我们觉得自己很愚蠢，它们破坏了我们的自我效能感和善良感。因此，证明 自己的行为和决定其实是一种自我肯定；它保护并维持了我们的诚信和自我价值。

通过行为改变我们自己

如果我 们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做 出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情 愿那么做。

写一篇评论或说出一种相反的观点会迫使 我们去思考可能被自己忽视的观点。而且，当我们主动用自己的语言去解释某些事 时我们会记得最牢。就像一个学生写信对我说：“直到我试着讲出自己的见解我才真 正理解它们。因此，作为一名老师和作者，我必须提醒自己不要总是摆出最终的结果， 而最好鼓励学生自己思考理论的含义，并让他们成为积极的听众和读者。即使是做 笔记也可以加深印象。

后记

态度影响行为还是行为影响态度？答案是态度不能在很大的程度上改变行为，因为即便我们讨厌吸烟，但仍有可能屈从于同伴压力而吸烟；即便我们认为锻炼有益身体健康，我们仍然不会去跑步；即便我们在公众面前表达浪费是可耻的，但私底下也可能浪费粮食。除非我们思考我们自己的态度时，态度才会影响我们的行为。例如在镜子前，占小便宜的行为就会得到减少，因为这会让我们意识到自己的行为的态度。

因此，行为更能影响我们对事物原本的态度。最典型的就是登门槛效应，如果我们希望别人帮一个大忙，我们先请他们帮一个小忙；如果我们希望别人喜欢我们，我们也请他们帮我们一个小忙。背后的原因是因为，一是自我表露理论认为我们做出了行为（“帮忙”），会倾向于表现出与行为一致的态度（“助人为乐”）。二是认知失调理论认为如果我们的行为和态度不一致时，我们会感到紧张，为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。
认知失调理论还认为，我们不当行为的外在理由越少，我们会觉得自己的责任越多，从而态度改变得越多。

如果我 们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做 出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿那么做。而如果我们想要在某件事上表现更积极，也最好是归因于自己擅长和热爱这件事而不是归因于惩罚或过量的奖赏。