2.《咨询的奥秘》杠杆笔记

在管理文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的事情。

💭因此虽然老板请我来就是解决问题，却不能期待他承认这一点。

注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多，客户根本不会聘用你，因为这会迫使他们承认自己有问题。咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律：

永远不要承诺百分之十以上的改进。

如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。最好的办法就是把它归功于客户。

不管客户在做什么，都要建议他们做些别的。

人的问题要么是缺乏想象力，要么是缺乏远见。遇到问题的人总是倾向于重复那些第一次就不成功的做法。要是第一次就能行，他们也就用不着请咨询顾问了。

你要是在意功劳记在谁身上，那就啥也做不成了。

要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了。但千万别忘了这是你的幻想，不是他们的。

咨询第四定律：

要是客户没有聘用你，不要帮他们解决问题。

咨询是一门在他人请求时去影响他们的艺术。顾问最常见的问题是不请自来地提供“帮助”。这对你的银行账号没什么帮助，而且也不会成功。事实上还经常起反作用。

一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了。

首先我用舍比定律警告说，没人真的想要你的帮助，就算有人看起来像在求助，也只是在耍你。

然后我揭示了树莓酱定律，证明了想要同时成为有影响的人和过上体面的生活是徒劳的。但也许你知道了温格伯双胞胎定律后就不会为此困扰了，因为定律讲的很清楚：你反正也不可能产生什么影响。

但要是你万一有了点影响里，鲁迪黄萝卜理论又证明了，你无非是带出了另一个问题来替代你设法搞定了的问题。要是又有那么点机会你搞定了第二个，还会又来一个。

困难定律：

要是不能接受失败，做顾问永远不会成功。（因为改变很难，大部分都会失败）

反过来说，确实有人做顾问成功了，所以失败肯定还是可以对付的。

更困难定律：

一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。（因为人们需要不断解决问题，顾问更是。）

要成为顾问，你必须厌恶问题，但要是没法和问题共处，咨询就会把你搞死。

最困难定律：

（显然，我现在脸皮已经足够厚，能够接受失败并且无视问题了。现在告诉你最大的秘密，我这本书不是写给你的，而是写给自己的。）

事实上，这也是我所做的所有咨询工作的原因，因为如果试图帮助别人，开始的时候我对自己的帮助总是比对客户的帮助更大。

很不幸的是，我的工作也证明了：

帮助自己比帮助别人更难。

折中图表明，当其他因素一样时，你想跑得更快，就得把距离控制得比较短。它表明了：

不付出就什么也得不到。

我们把这个思想叫做“折中思想”。

如果有人让你跑得更快一些，你可以答应下来，只要不需要跑很远的距离就好。反之亦可。但你不大可能找到一个既跑得更快又能跑得更远的人。

除非你掌握了折中思考的艺术，并学会应对同时出现的折中，否则你永远撑不了一名健康的顾问。

直到有一天一名客户指出，我作为顾问的风险和他面临的风险是截然不同的。

所以费舍定律给出了人们需要顾问的一个理由。顾问不太适应当前的环境，所以他的适应能力更强。他们对于“现在还是以后”的折中型问题和当局者不一样，这让他们成了宝贵的想法源泉，同时也成了不可信任的人。

橙汁测试：我们能做，这是所需的费用。

“我可能会，也可能不会，但是不用宴会经理替我拿主意。这是我的工作，不是他们的。

💡先提方案及所需费用，接不接受是老板的工作，不是我的。

医生的秘密

头号秘密：

没坏的话就不要修。

温柔地对待能够自愈的系统。

二号秘密：

反复治疗一个可以自愈的系统会让它不能自愈。

第三号秘密：

每个处方都包含两个部分：药品和正确使用的方法。

我是从十几个客户身上学到的，我当时忘了和他们签合同跟进我的建议。

第四号秘密：

如果已经做过的事情不能解决问题，叫告诉他们做点别的 。

第五号秘密：

务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会按照你说的去做。

咨询中最重要的活动就是开出合适的价码。

第六大秘密：

不要太早放弃治疗，也不要坚持一种疗法太久。

来得早不如来得巧。