12步,拯救你的着陆页【HD高清大图】
本文翻译自:unbounce.com,看这个域名就知道是专门研究着陆页的。
文末有高清图片、原版PDF下载方式。
就像看病一样,第一步,也是最重要的一步,就是你得承认你的着陆页病入膏肓。
所以,大声喊出来:“我是小曹,我的转化率太TM烂了,我真TM是在烧钱!”
这是着陆页拯救计划的第一次测试。如果你喊出来了,就可以正式开始"治疗"着陆页了。
预习下“12步拯救着陆页HD.jpg”,搞清楚每一步处于转化漏斗的哪个个位置。
用转化记分卡,衡量“康复”进度
无论是使用单页面做推广,还是用网站的页面(比如主页、购物车或者注册页面)作为着陆页,我们都需要一些标准,来衡量着陆页的“治疗”工作是否有效。
转化记分卡可以完成这项工作。
(小曹:关于17点,一味的调大按钮尺寸未必有助于转化提升。合适的尺寸需要通过测试来决定,这点在之前的文章有提过)
尽量诚实的回答记分卡中的20个问题,每1个“yes”,得1分。目的是对着陆页的情况有一个大致的了解。
然后把所有答案是“no”的问题列出来,作为页面改进事项。改进的方法和技巧都在12步拯救计划中。
另外,当完成着陆页的“治疗”、优化了转化漏斗后,应该重新回答20个问题,看一下优化效果怎么样。
1、每个渠道使用单独的着陆页
集客营销需要促进多个渠道的流量增长,例如竞价、email、展示广告、社交广告等。
为每个渠道使用单独着陆页的原因,主要有两个:
1)每个渠道都有其独特的风格和局限
使用单独的着陆页,能够保证页面风格、调性和来源渠道一致。
例如,相比一条微博,一封email能够包含更多的内容。所以针对这两个渠道,着陆页上要展现的信息和信息数量也是不同的。
想象一下,假如某个渠道突然要求一个不同的报价(比如20%的推荐优惠),如果你只有一个着陆页,那么你不得不将优惠展示给所有的渠道。
2)衡量渠道效果
使用独立的着陆页,使得每个渠道都有单独的流量漏斗,这样就能衡量每个渠道的效果,然后把精力集中在有更高转化的渠道上。
医嘱
把每个流量渠道当成一个小型的广告计划。你希望能有很多条河,把船送到你的港口,而不是许多的支流流向一条河。
列出每个渠道(竞价、email、展示广告、社交广告)的广告创意,并且用心观察它们的差异:尺寸、语气、语言和视觉权重。
这有助于设计适合渠道的着陆页。
2、使用A/B测试优化着陆页
A/B测试通过将流量分发给不同的页面,来观察哪个页面转化最好。
Anne Holland的 whichtestwon.com(小曹:已无法访问,现在是www.bouncex.com ) 是一个有趣的网站,它有很多A/B测试的例子,供你选择你认为能产生最高转化率的网页版本。
从公司角度来说,测试能够消除会议中的猜想和主观论断,也是理解客户的好方法(他们对哪些内容表达和页面设计的反响最好)。
考虑到进化与改革,A/B测试应该作为一个迭代过程来完成。
记住一个事实:你的着陆页可以变得更好。就像植物一样,想要长得好,就的持续的关注它。
医嘱
尝试使用工具来测试着陆页。你能体会到试验新想法的乐趣。
提示:你可以免费注册一个Unbounce帐户,只要几分钟,就能开始A/B测试了。
3、着陆页信息与广告相匹配
如果着陆页主标题和广告不匹配,页面跳出率会很高。
举例说明:
匹配较差
广告:MacBook Pro 8折优惠
着陆页信息:欢迎来到鲍比的电脑商店
匹配良好
广告:MacBook Pro 8折优惠
着陆页信息:鲍比电脑商店 Macbook Pro 折优惠
看起来差别还是挺明显的,是吧?
问题是很多不同的渠道,其流量承接页都是公司的主页,页面上的信息必然是通用的。
使用有针对性的单独的着陆页,能够让访客相信他们“点对了”。
如果页面内容与广告信息匹配度很高,还能提高质量分,从而降低Google AdWords的点击单价(这就需要网页上的内容与标题等都保持一致)。
额外提示:如果你正通过社交媒体获取流量,你可以在着陆页上添加一个对应的社交图标,来加强广告和着陆页的联系,从而增强“社交信息匹配度”。
医嘱
用正确的顺序构建广告计划,可以确保着陆页与广告信息良好匹配。
从一个向目标市场传达的,基于产品/服务/优惠的概念开始。设计宣传标题和着陆页内容,然后制作一系列与标题紧密匹配的广告。
如果采用相反的方式(广告优先),你的整个广告计划和着陆页可能都会是错的。
4、真实的使用场景
有图有真相,一图胜千言。
着陆页上最好使用产品或服务的使用场景照片。
你需要卖掉的是火,而不是灭火器——关键在于,你要为你提供的解决方案挖掘需求。
一个有效的着陆页会使用图片、视频,来展示产品/服务如何解决掉实际问题。
一句“超强吸力的真空吸尘器,能吸走一袋钉子”的描述,配上一张白色背景的产品照片,其转化率,远不如一个能看到、听到吸尘器正在吸走一袋钉子的视频。
一个使用图片的例子,是表现折叠梯的两种状态。一张是折叠起来塞进壁橱里,一张是伸开后到高高的架子上取东西。
只需把视频、图片放在页面的合适位置,就能提高销售额。
没看到ShamWow(小曹:清洁抹布)的实际效果前,恐怕你不会买它吧?
医嘱
实际使用下你的产品,或者体验下你的服务(很多人甚至没有用过他们自己在卖的东西)。这能让产品更好的在图片和视频中呈现。
如果是在线工具,可以试着观察其他人是怎样使用的。
5、使用视频,提高互动和转化
根据eyeviewdigital.com的一项研究,使用视频可以转化率提高80%(小曹:最高提高了86%,但不是平均提高这么多)。
通过为用户提供被动参与机制,可以让用户在页面上停留更长时间,从而让品牌信息渗透到他们的潜意识中。
警告:别只放一个动画效果不佳的PPT——没人会看。
如果销售的是实物产品,可以像第4步中提到的那样展示人们如何使用它。
如果是一个在线工具,提供一个主要功能的演示,同时说明使用它的好处(不需要显示每个使用步骤,只要最精彩、亮眼的片段)。
如果你提供的是服务,把自己放在页面中心,直接与访客交流。通过眼神交流获得最大的互动效果,利用指向性提示来引导访客完成你的转化目标。
好的视频通过主持人的观察和指向页面上的其他元素来做到这一点——将整个页面带入到体验中。
最佳可用性实践表明,永远不要自动播放视频。
因为突然发出的声音会让人们立刻关闭网页,特别是在声音敏感的环境中——比如大多数办公室。
不过,你最好在网页上测试过之后决定是否自动播放。
我的建议是,如果你想自动播放视频,至少要在开始有一些延迟,并且让控制按钮非常明显,防止有人需要静音或者暂停视频。
医嘱
如果你的着陆页还没有视频,赶快录制一个吧。
对于在线产品的演示,可以使用录屏工具进行录制。
音频也十分重要。提前写好稿子,做好准备,录制时就不会手忙脚乱了。
6、使用方向提示引导浏览
想象一下,如果机场没有专业的路标和地图,会是多么的混乱。
如果你去过医院的急诊室,你就会熟悉医院地板上的彩色线条,能够指引你去不同的部门——沿着黄砖走就能到急诊室。
方向提示分为显性和隐性,上面两种就是显性方向提示。
可以在着陆页上使用方向提示来引导访客注意到CTA。
下面是一些方法示例:
- 箭头:比如当你在页面上添加一个表单时,CTA按钮可能会在首屏下面。这时,可以用箭头图形提示访客,在下面能够找到提交的地方。
- 留白:给CTA充足的空间,而不是把页面上每个元素都填的满满的。
- 颜色:按钮的经典颜色包括蓝色(链接颜色)和橙色。想办法让CTA从页面中凸显出来(例如,如果页面是蓝色背景,按钮就别在用蓝色了)。
- 对比:这点和颜色大致类似,要注意黑白对比和颜色明暗。
- 视线:当使用人(或动物)的照片时,可以让照片上的人注视你的CTA来提高转化率。如果你在街上看到别人仰望天空,你很可能会跟着他们的目光一起看天上,以防错过重要的事情。
- 中断:惊喜,是引起别人注意的绝佳方法。打破既定的设计界限,让访客暂停并观察。
- 封装:想一下望远镜和相机取景器是如何聚焦视觉的。你可以在网页上通过形状和对比来构建类似的体验。可以从拱门、窗户中寻找灵感。
- 路径:本节开头就是两个路径的实例。你可以在页面背景中使用一些设计元素(通常是带有箭头的线条),按照你喜欢的顺序组织页面。
(小曹:中断、封装都是字面翻译,非专业设计师,不知道中文应该用什么词)
为了详细研究方向提示的影响,我写了一篇文章,来说明上面的每一种方法:《8种视觉设计,提高着陆页注意力》。
(小曹:这篇文章现在链接到了《以转化为中心的7个设计原则》,内容是节选自《23个视觉原则,设计更有说服力的着陆页》)
医嘱
学会表明目的。
在某些文化中,明确表明自己的目的,可能会被认为是没有礼貌的粗鲁行为。但是考虑到转化率,这种行为应该得到积极的鼓励。
尽可能地使页面目的明显——害羞的人才会遮遮掩掩。
向着陆页上添加至少一个方向提示。
如果你对设计的要求非常严格,可以试着在页面的边缘放置箭头,指向CTA,并打破视觉界限——这种破坏性的视觉策略(小曹:中断)可以非常有效地吸引眼球。
7、平衡用户信息及转化率
使用表单将访客转化为潜在客户,涉及到两件事:
- 操作负担:表单长度、复杂程度、私人信息等
- 利益回报:为了让用户填表,你所给予的回报
如果付出与回报不成比例,客户就可能流失。
这是一个微妙的平衡:
如果表单太长,人们会因为操作负担大而离开;偏离主题或者太私人的问题,可能会收集到错误的信息。
相反,如果表单太短,你得到的,可能是那些只想找免费服务的人,而不是真正的愿意付费的潜在客户。
而且,还可能导致你无法准确地判断潜在客户。
另一个使表单转化复杂的因素,是你提供的赠品。
如果你的电子书,优惠券或网络研讨/培训,与你要求填写的信息不符,访客就会流失。
对于网络研讨/培训的注册,如果是B2B,请将填表信息保持精简到最少:姓名,邮件、公司、职务。
如果你要赠送一本电子书,必须满足两件事情之一:内容数量,重要独特的内容。
质量,是最重要的。
你可以挑逗、诱惑人们填表,来获得你的超级牛逼白皮书,但如果你的电子书很垃圾,马上就会有潜在客户感到失望,并立即退订。
医嘱
这就是A/B测试真正有用的地方。
设计不同版本的表单进行测试,找出表单信息与转化率之间的平衡所在。
为了获取更多的潜在客户,能否删除一些问题?
转化率是否会因为增加额外的问题而受到影响?
只有通过目标受众进行测试才能回答这些问题。
8、反复编辑,尽量精简
永远不要把第一稿发布出来。
广告计划及其关联的信息传递,需要通过测试和编辑来进行改进。
关于这个问题,我听过的最好的评论是Steve Krug(经典可用性书“不要让我思考”的作者)说的:“将页面内容删掉一半,然后再扔掉剩下内容的一半”。
医嘱
试着从着陆页上的正文中,删除两句话。我敢说删减的结果并没有你想象的痛苦。
如果你列出了5个要点,那么试着只留下3个最重要。
继续删除冗余的词语、句子,直到文案紧凑无比(小曹:原文是 “as tight as a Scotsman being asked to pay a bar tab”,像苏格兰人被要在酒吧结账一样“紧”张。嗯,苏格兰人爱喝酒...这个双关想不到好的翻译)。
同样的,应该增加一个测试页面,精简编辑内容,并进行A/B测试,以验证是否产生更高的转化。
9、易于分享
分享的冲动转瞬即逝,所以要让分享尽量快捷方便。
虽然不是所有的着陆页都适合分享,但有特殊优惠、独特内容(比如精彩视频)的网页,应该提供简单的分享工具,让人们帮助传播信息。
有两种很好的方法可以参考:
- 添加微博组件,让人们能够转发你的信息。(小曹:转发抽奖...)
- 在确认页面上放置分享组件(有关详细信息,请参阅步骤12)(小曹:比如百度分享,可以将网页分享到各个社交媒体)。
医嘱
设计是为访客服务的。
如果你在微博上进行推广,就应该知道转发按钮使用起来很方便。
微博开放平台提供有很多免费组件,可以放在网站上,和访客互动,引导关注、点赞,参与话题讨论等。
在微信公众号、朋友圈等做推广,也有关注功能可以使用。
10、利用客户案例,加强信任
如果你有真实的客户案例及推荐,对于提高转化很有帮助。
要尽量避免夸张的照片和文案,因为很多人在一公里之外就能辨别虚假的推荐。
可以尝试用不同风格的推荐信,来描述产品、服务如何解决人们的实际问题。
我通常只使用知名专家或者明星的推荐信。
想要着陆页跟上潮流,可以在上面展示你的社交信息。
很多小组件能够显示有多少人正在关注你,从众心理可以帮助说服潜在客户转化为客户。
医嘱
向10位新客户索要案例和推荐,并挑选出最好的放到着陆页上。
当然,要跟客户说明你的使用意图,并在可能的情况索取照片。
如果你的社交媒体维护的还不错,可以放置话题组件,展示你的社交媒体信息,以及客户和你的互动。
11、一个着陆页只有一个目的
如果一个页面的主题像得了多动症的孩子一样,不断变换、无法琢磨,会是什么情况?
如果你的页面不能一次搞定一件事,那么访客也没时间去弄清楚在你的网页上能得到什么。
根据一致性原则,页面上的每个元素都应该为同一个目的服务。
想象一堆箭头都指向一个圆心,那里有一个大按钮(你的CTA)。
如果每个箭头都代表着陆页上的一段内容,那么你要确保它们的目的一致。
每个着陆页的内容要专注,不要谈论其他的产品或服务。需要的话,可以用不同的着陆页和渠道。
不过电商页面是个例外,因为主要转化目标是访客向购物车添加很多不同的产品。
医嘱
试试下面这个练习。
向同事说明你的广告计划的目的。
大声读出着陆页的内容,如果有偏离目的内容,让同事打断你。
删除有问题的内容,然后重新开始。
通过大声读出来的方法,你对自己的写作风格能有更多的了解。
对于视觉元素,试着在一张纸上写下广告计划的目的,然后将着陆页打印出来,把上面的图像裁剪下来,摆放在广告目的的周围。
删除或替换掉任何看起来与推广目的不完全一致的内容。
12、转化后营销
在转化漏斗中,转化后的营销工作是经常被忽略的一环。
提交表单、支付、注册后的确认页面,是一个和新客户进行积极交流的理想场所。
使用线索表单时,通过表单获取到潜在客户的线索后,你或许可以开始向新的潜在客户发送一系列电子邮件,鼓励他们升级到更高级别。
请注意,大概每发送6~7次这样的升级邮件,能够获得一个升级客户(数据来自电子邮件服务商Constant contact)。
想要增加潜在的订单,可以从确认页面开始,试着将潜在客户引导到其他你有影响力的渠道。这样能够放大你的传播范围,也是被记住和被遗忘之间的区别。
一些常见的例子包括:
- 关注我们的微博(这样潜在客户就能看到你的定期更新)
- 关注我们的Facebook(这样潜在客户就能看到更新并成为你的社群的一部分)
- 下载我们的免费电子书(保持品牌在潜在客户面前的曝光,并增加你的“思维领导”得分)
- 访问这个页面(将潜在客户引导到他们可能感兴趣的其他内容)
- 和你的朋友/同事分享这个(利用潜在客户的社交关系)
医嘱
让你的确认页面,不只是一个简单的“谢谢”。
现在开始,在确认页面上添加一个新的链接,并且目标页面获得了多少额外访问量吧。
接下来做什么?
现在,你有工具和建议来改变那些拉低转化的坏习惯,让你的营销漏斗恢复正常。
你完成转化诊断记分卡了吗?你是史诗级的全对,还是说“我做错了19件事”?
记分卡提供了优化转化率的任务事项,你需要一项项的解决掉答案是“No”的问题。
完成上述工作后,进行A/B测试,看看你的新着陆页能得多少分。
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- 转化诊断记分卡 英文原版 及 翻译高清版
- 12步拯救着陆页 英文原版PDF 及 翻译高清版
- 《利用视频,提高转化》原版PDF
- 《23个视觉原则,设计更有说服力的着陆页》原版PDF