听书笔记

最近在《攀登读书会》听了一本《掌控谈话》的书，作者是美国的克里斯.沃斯。他是世界著名的谈判专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新、经过实战检验的高价值谈判策略。在听的过程中觉得实用性比较强 ，整理几条以便记住在生活中使用增加谈话的质量，同时也分享给大家。

攀老师在将这本书分为几个招数

招壹：重复对方说的话。

重复对方的话能证明你在认真倾听，对方能感受到你的态度，从而能平复对方的情绪。

情绪的平复能让对方打开心扉，放低戒备心在谈什么话题对方就会接受。

不要想当然

真实的谈判就是这样，要随时做好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采用的最好办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息验证假设，去伪存真。

招贰：拔刺

直接面对对方对自己的不满，道歉+真诚。

往往我们会觉得对自己的不足过于担心，就会遮盖，在遮盖的过程对方有可能会发现。让对方先指出还不如直接面对。把对方可能担心的部分说出来，有可能对方收到的不是自己的不足而且真诚。

招叁:“标注”他人的痛苦

如果再谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？

策略性同理心：标注，运用策略邢同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把他们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。

标注对方情感的典型局势是：

“看上去.....”

“听起来......”

“似乎.......”

记住千万不能用“我”字开头

招肆：小心“是”，引导对方说“不”

谈判从“不”开始

人有基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的，因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼她再理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。

当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。所以，当你一次次发邮件礼貌的追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗”。

利用对方避免损失的人类天性，且让他感到安全和控制的幻觉，引导他们醒你解释自己的立场。

招伍：让对方说：“你说的对”

用以下几个步骤促成你想要的

1.有效的停顿

2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语

3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。

4.标注：“这一切都是悲剧的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。

在谈判中一个关键方面是，要弄清楚你的对手是依据什么提出现在的要求的。

当你的对手说“你说的对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他自主的观点，然后说出来。他们欢迎你的说法。

“你说的对”很重要，但“你是正确的”没用

“你说的对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

招陆：谈价格，不要相信折中

首先质疑对方开出的价格，公平是感觉，没有数字是公平的。内心要有一个合理的价格，知道对方的开出价格的实线。

作者的讨价还价的过程是

设定情绪→大多数情况让对方出价→划定范围出价（根据市场参考范围）→说出特定数字报有个位数的数字→可以再给一个惊喜小礼物。

设定目标价（心里）----第一次出价目标价的65%，计算好：85%、95%、100%分别出价，记住用零钱。

招柒：校准问题标注

当对方有情绪时，对付情绪就用校准问题：

你打算离开是为什么？这就是校准问题。

知道对方考虑的问题，步步提问问题 引出对方的想法。

招捌：确保执行

把对方的情绪标注出来

怎样判断对方是否说话算数？

如果对方总用“我”开头说话，证明他再公司地位不重要。真正的大佬只说：“你们怎么怎么”

照顾对方的感受是谈判的基础。

招玖：不要回避真诚清楚的冲突

要想成为一个伟大的谈判者有清楚的同情心倾听诉说，才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式对待他人和自己，最重要的是要诚实的对待你想要什么?你能做什么？以及你不能做什么?

我们每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此。