074-终局策略-商务合作-谈判
很多警匪片里，都会看到这种剧情：
警察审问一名嫌疑犯，第一个出场的通常是一个凶神恶煞的家伙，他对着嫌犯拍桌子瞪眼，扯着嗓子喊，把这嫌犯吓得都快“尿”了。
过一会儿，这位警察会被突然叫走，然后第二个警察出现了，这位简直就是菩萨下凡，不光给嫌疑犯递烟递水，还会安慰他，说：“这个事，情节不算严重，你跟哥说实话，哥好能帮你。”
然后，这个嫌疑犯就会觉得救星来了，该说的不该说的，基本就全都招了。
这就是谈判场上非常经典的“黑脸白脸战术”，它是一种用恐吓和劝诱的双重态度，对心理产生攻势的办法，一般需要两个人配合来完成，一个扮黑脸，也就是那个“凶神恶煞”，另一个扮白脸，也就是那个“菩萨下凡”。
两个人协作，恩威并济，软硬兼施。
从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后，都特别渴望被安慰。
“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心理会放松戒备这样一个弱点。
如果身边的人都很友善，没有一个会扮黑脸的，该怎么用这一招呢？
很简单，你可以虚构一位上级领导，让他来扮演黑脸。
他甚至不需要露面，只要由你来传达“他的意见”就可以。
有了黑脸做挡箭牌，回绝对方的压力就不在你自己身上了。
你既没有给对方让步，又没有损害你和对方之间的情面，让谈判对手急不得，也恼不得。
应对黑脸白脸策略，你可以：
- 1、让装睡的白脸自我觉醒。
如果对方搬出来一个虚构的上级，你就可以跟他说：
我其实早就看出来了，他们其实都听你的，像你这样专业又资深，你的boss一定相信你的判断的。
如果对方是一个自我意识很强，又很要面子的人，这个时候一般都飘来了。
对方一般回答到：兄弟，这事我说了就算数，用不着别人拍板。
这样一来相当于你堵住了对方的退路，对方没办法再扮出黑脸。
- 2、跟脸薄的白脸统一战线。
这边有个小花招，把还不一定的事，说成已经是客观事实了。
如，跟白脸说，你肯定会跟你老板推荐我们公司的，关键是我俩怎么一起说服你的老板。
本来他还没答应的，被你这样一说，脸皮薄的可能就卖你这个顺水人情了。
不是所有的谈判对手都是理性的，有一些感性的人抓住他这个点，他就分分钟跟你占队了。
- 3、对强硬的黑脸阴柔并济。
担当黑脸角色的一般都是性情中人(匹夫之勇)。
以退为进比硬碰硬来的效果要好的多。
赤壁之战，诸葛亮去东吴谈判，东吴主要决策的是孙权与周瑜，两个人都不好对付，来硬的不行，没有谈判筹码，于是来阴的。
对孙权说一个观点，你的大臣降了还是大臣，你降了就不是君主了。
对周瑜说一个观点，曹操打东吴不为别的，就为了小乔。
结果双双说服了他们。
有人说，骨头要挑硬的啃，柿子要捡软的捏。这个道理，放到谈判里，你觉得有道理么？
原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。
