两步图片法强化右脑情景构想能力

根据对100位顶级销售顾问的长时间访谈，以及对销售行为的追踪记录和对记录的分析，项目组的专家一致认为中国卓越的销售顾问首先是右脑发达，其次才是左脑实力。

两步图片法强化右脑情景构想能力

请看这两幅图片，图1和图2分别表明2了“现象”和“人物”。两步图片法中的两步如下：

图1 图2

第一步，就这两幅图，请回答如下的问题：

1.这两幅图片试图说明什么问题？

2.这两幅图片的背景是什么

3.这两幅图片中最显眼的是什么？

4.这两幅图片的主题是什么？

5.这两幅图片的用途是什么？

6.这两幅图片的拍摄者是什么类型的？

7.这两幅图片中的人物关系是怎么样的？

8.这两幅图片中环境关系是什么？

9.这两幅图片可以给你的产品带来的销售机会是什么？

10.这两幅图片揭示了什么？

第二步：看到这两幅图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面的10个问题重复。

这两步不分先后。过关要求：看到这两幅图片的时候，可以直接就自己试图销售的产品，找到销售契机或者切入点。

备注：

一般培训都是3小时密集训练20张图。

这些问题没有标准答案，只有参考的描述可以确定级别。

根据培训经验，50%的人完成回答问题这个阶段没有困难，经过密集的3小时训练，其中会有20%的人达到中级水平，可以在5分钟内提出10个问题。坚持4周，每周自我训练4小时，70%的人可以达到或接近高级水平。持续训练12周（3个月），这个训练方法就彻底过关了。

初级：5分钟内回答第一步的10个问题；

中级：3分子内提出10个问题；

高级：3分钟内提出3个销售自己产品的销售线索。

在训练一个著名笔记本电话直销队伍的销售人员时，采用这个方法，一个销售人员如下回答（以图1为例）

1.这幅图片试图说明什么问题？

机会稍纵即逝

2.这幅图片的背景是什么

是中国的时代进步的背景，是社会变迁的背景，是人们心情复杂的背景

3.这幅图片中最显眼的是什么？

条幅最显眼，其中的文字更加显眼，尤其是WTO

4.这幅图片的主题是什么？

主题是把握机会，人人都想把握机会，看谁才会采取行动。

5.这幅图片的用途是什么？

可以用于激励有惰性的人。

6.这幅图片的拍摄者是什么类型的？

拍摄者有一双不断寻求新意的眼睛，这个人肯定还有许多图片值得分享。

7.这幅图片中的人物关系是怎么样的？

过客，与时代擦肩而过的人，忙忙碌碌的人。

8.这幅图片中环境关系是什么？

建设中的城市，历史与现代构成的反差。

9.这幅图片可以给你的产品带来的销售机会是什么？

笔记本电脑是时代进步的一个标识，从台式机到笔记本电脑的进步也许就是中国全球化的进步的一种表现。

10.这幅图片揭示了什么？

这个图片揭示的主题就是，不要看着机会过去，而要投身其中，参与到机会当中去。

这个销售顾问没有用3分钟就指出了3个可能的销售机会：

1.对WTO的敏感，导致对自身处境的感知，对技术设备的应用应该是对WTO敏感的人一个内心想法。

2.我们的企业是世界500强之一，在中国的业务开展连续多年取得市场认可也是客户对WTO思考的一个方面

3.把握机会购买房子的人，追求升值的人对价值的认可比对价格的敏感性要强，因此，这是我们高端笔记本销售的一个非常容易获得认同的机会。

这个销售人员后来被证明是一个非常优秀的销售顾问，具备相当发达的右脑能力，尤其一些难以攻克的刁难客户都被他轻松拿下，而且客户不断给他介绍新的客户。