市场的营销组合⑥

一，管理工具

（1）如果你是市场主管？

①进行市场开拓。

②进行竞争状况分析。包括：竞争对手的数量、生产能力、生产方式、技术水平、产品的市场占有率等等。

③增长的潜力分析。利用“波士顿矩阵”。

（2）、如果你是销售主管。

作为销售主管，你不但要对企业运营过程中的销售进行记录，还要对销售实现的数据进行详细的分析。

需要具有以下的技能：

①：利用“竞单表”表述你的营销方案

②：利用“订单登记表”管理客户订单。

③：利用“组间交易明细表”记录组间交易情况。

④：广告效益投入产出效益分析。计算公式：广告效益=订单销售额/总广告投入

⑤：市场占有率分析。可以按销售数量统计，也可以按销售收入统计。

       综合市场占有率分析：某市场某企业的综合市场占有率=该企业在市场上全部产品的销售数量（收入）/全部企业在该市场上各类产品总销售数量（收入）×100%

      产品市场占有率分析：某产品市场占有率=该企业在市场中销售的该类产品总数量（收入）/市场中该类产品总销售数量（收入）×100%

    （3）如果你是生产主管

①：产能计算：当年某产品可接单量=期初库存+本年产量+可能的外协加工数量

②开工计划和需要支付的人工费。

（4）如果你是采购主管

编制采购计划：需要回答什么时候采购、采购什么、采购多少等。

（5），假如你是财务主管

①：资金预算。

②：融资管理。

③：财务分析。

财务分析的方法一般有比率分析、结构分析、比较分析、趋势分析。

比率分析：是对财务报表内两个或两个以上项目之间的关系进行分析，它用相对数表示，又称财务比率。

结构分析：把一张报表中的总合计作为分母，其他各项目作为分子，以求出每一项目在总合计中的百分比，如百分比资产负债表、百分比利润表。这种分析作用是为了发现异常项目。 

比较分析：是将本期报表数据与本企业预算或标杆企业或行业平均水平作对比，以找出实际与预算的差异或先进企业的差距。比较分析的作用是要发现企业自身的问题。

趋势分析：是将三个年度以上的数据，就相同的项目，做多年度高低走向的观察，以判断企业的发展趋向。