定位|心中的小阶梯

准确的定位让产品可以进去顾客的心智，但市场上有那么多的产品，在老牌产品面前，作为一个新产品如何进入顾客的心智。

定位理论指出，人的心智就如电脑的储存器一样，人的心智也有一个空挡或位置，把所选择的每一个单位的信息都储存在那里，它有一个针对现有信息的防御机制，它拒绝其所不能“运算”的信息，只接受与其状态相符合的新的信息，把其他一切都过滤掉。

人们通常对某种事物或产品会产生一定固有思维，有时候这种思维不一定来源于他对这种产品的亲身体验，而是来源于这种事物或者产品在他心智中长期存在的一种形象。

这不禁让我想起了我们国人前几年去日本扫货，漂洋过海把我们出口的产品又买回来的事情。他们买那些东西的时候，自己心智里的固有思维便是日本的产品要比国货好，这种思维中带着一种偏执，也是非理性的，忽略了产品本身。

那为什么会造成这种现象，人们的心智为什么会如此的固执呢？

前文讲到，顾客的心智备受信息的骚扰，在这个信息爆炸的时代，顾客为了防御这种骚扰，在心智上学会了给产品和品牌进行分级。同一类的产品，顾客在心智中会做一个排位，分出一二三来，在心智中犹如阶梯一样，不同的品牌会位于不同的阶梯上。

人们通常会选择位于阶梯最上方的品牌，因为人们的心智已经被简化，在心智的阶梯上最上方的产品就是最好的产品。

哈佛大学心理学博士研究发现，不能同时处理七个以上单位。

那么如此被简化的心智，那些位于心智阶梯第二层、第三层甚至更下层的产品是不是就没有机会进入人们的心智？当然不是。

那是处于下层的产品排挤掉人们心智中第一层的产品，从前面的例子来看，人们的心智是简化的又有些顽固的，显然也不可能。

那么这里就提出了定位理论中关联定位法。

文中以安飞士品牌为例，它并没有挑战第一赫兹的位置，而是定位为安飞士在租车行业只不过是第二，但找安飞士，只因工作更努力。这样的定位，也让安飞士获得了较好的市场份额。

非可乐定位法，以七喜饮料面对可口可乐和百事可乐两大饮料，提出的非可乐定位，这里的非可乐就是相对了可乐而言的，很容易在人们心智中产生关联，而准确的定位也让七喜大获成功。

前面的定位理论曾讲过不要试图去改变人们的心智，而本已成功定位的安飞士和七喜，妄图挑战人们心智中赫兹和可乐的第一的定位，而要自己做第一，结果可想而知，等待他们的只有失败，脱离自己的准确的定位，改变顾客心智，是他们失败的主要原因。