《人性的弱点》笔记-16

第三章：如何让他人想你之所想

Section 05

苏格拉底的秘密

「原则 5
让对方点头称“是”」

艾迪·斯诺赞助了我们在加州奥克兰市的课程。他分享说，一个商店老板曾成功地用“是”的策略让他成为忠实顾客。艾迪热衷于弓箭狩猎，曾在当地一家弓箭器材店里花重金购买了装备和配件。一天，他想从店里租一套弓箭装备给远道而来的家人，销售员却说店里的设备只卖不租。他只好给另外一家店打电话询问。他的经历是这样的：

“电话那端的声音彬彬有礼。他听说我想租弓箭，给出了与先前那家店全然不同的答复。他先道歉说出租装备的损耗太高，他们负担不起，因此不再出租了。接着他问我之前是不是租过。我说：‘是的，好几年前了。’他提醒我那时的价格大概是二十五到三十美元之间。我再次点头称‘是’。他又问我想不想省钱。我当然说‘是’。于是他解释道，他们店里正在打折促销，一套弓箭套装只需要三十四美元九十五美分，而且包含所有配件，只比租用多出四美元九十五美分。他说他不再做租赁生意也是因为差价太小。我觉得他说得很有道理。最终，我的一系列‘是’引导我买了一套弓箭。去商店取货的时候，我又买了些别的东西，并从此成为那家店铺的忠实顾客。”

苏格拉底是古往今来最有智慧的哲学家之一，有“雅典牛虻”之称。他改变了人类的思想进程，他的成就极少有人能够企及。二十四个世纪后的今天，他依旧被尊称为这个充满矛盾的世界上最令人信服的思想家。