销售团队明天就要下去作战开售了。但到了今天下午的三点，依然对自己要销售作战的商品，没有绝对统一的说法和理解。商品到底是做什么的？如何去定位？对比优势是什么？说服顾客的升单理由和话术该怎么说？

作战前一天，还在混乱，能预想到明天结果一定不会太理想。

因为混乱，士气大失。

在最后时刻，如何能快速的【同频】并【清晰】，成为明日之战最关键的一刻。

此时，再来重新【教育】，恐怕有点来不及，当下再来录入新资料给大家，只会更混乱。

于是，我们决定临时动议了一场头脑风暴。

---

《快速提炼卖点》的头脑风暴

不是漫天乱想，也不是各师各法。而是在一个【模型】内，集中思考，同频大家的理解。

销售卖点提炼，FABE是个好的模型。

《一》带大家一起看案例。明白FABE该如何用？

FAB套用案例

F：特点，可以延伸为产品的定位和广告词。

A：优点，同类商品（功能）的对比优势。不是自圆其说的好，好是要建立在比对之上的。

B：好处，拥有它我将得到什么红利。

E：证据，可以延伸为案例和效果证明

《二》 根据FABE模型，开始【找】对应答案

答案会很多，每个人想法会不一致。用相互PK法和沙盘推演法，找出能说服当场最多人，并且当场最能人能复制理解的那一条，确定。

《三》分层梳理，逐层深化

第一层：找出关键点

先不急于把每个点的细节想透，先把大框架同频，第一层互相认同，方向确定后再来具体化。

不急着谈细节，先出大纲

第二层：根据关键点编写具体话术

根据大纲列出执行的细节话术

1）根据定位写出厉害的广告词

商品在店内的【定位】，解决顾客某项问题清晰后，根据此定位美编出相应的广告语。

2）对比竞争对手我厉害在哪里？

列举市面上同类商品的效果，再针对竞品的弱点提出我们的优势卖点，提炼出【人无我有人有我优】的优势。

3）针对性的用后好处

用后好处不能过于广泛，因为实际销售是【面对不同的人就要讲不同的话】，把对不同人或者不同部位的好处都分类列出。

关键点：【好处】要写出【可视可感觉的效果】，不是写【形容词】。

4）把案例具体化故事化

不是一味的把对比照片放上来就可以。

对比照片要清晰准确的【标识】出差异的部位，提醒客户看到。

给每个案例列上【个人资料】，来自哪里？那个店？姓名？年龄？职业？之前情况和用后情况，内容越详细感觉越真实。

每个人都说出自己知道的【故事】，然后变成大家对外的案例库。讲案例才会让客户有感觉。

《四》 搞定异议问题

有了内容，但依然会遇到客户形形色色的【拒绝问题】。

沙盘推演把问题找出，请厉害的销售老师先扮演厉害的客人，把问题问出口，再一起去讨论破解方案。

一个问题至少3个答案。轮番演练后选出最顺口或者最能说服的答案，确定。

统一答案，反复演练。直到应对自如。

---

没有结束！

带着提炼的结果，跟去市场实战，真实看看美容师、顾客对我们提点的卖点是否卖帐？还有没有更多异议问题提出？

有，记下来，解决掉！再训练，再实战！