开玩笑啦~

虽然这在学生时代真的是颠簸不破的真理

但是学生忠诚度一直是广大老师头疼的问题

因为忠诚度直接影响了课程的完成率和复购率

也直接影响了老师的后续收益！

昨晚8点

我们的CMO小姐姐在荔枝微课开课啦~

给大家解答：

如何通过社群运营

有效提高课程完课率和复购率（学生的忠诚度）？

以下是课程文字回顾：

什么是社群？很多人理解的社群，就是“微信群”、“论坛”等组织形式，我们认为社群是一种基于某种信仰的联系——有一群共同目标、价值观的人，以某些沟通形式建立了稳定的联系，这时候，社群就形成了。拿线上教育为例，就是一群学生通过学习一门知识，由老师为意见领袖形成了一个虚拟的社群。我们发现，很多老师在运营这个社群的过程中，往往会遇到一些困难，比如不知道该怎么样更好的维护与学生之间的关系，让学生对自己更加有忠诚度，通过社群运营，促进学生长期跟自己学习知识。

接下来我们讲一讲课程复购率这个概念。

做教育，做机构，要想生活过得去，最重要的是什么？并不是有多大的宣传能力，而是学生是否能认可自己的课程，坚持学完课程，并愿意继续学习。也就是给到学生真正优质的课程学习体验。一旦学生的学习体验足够好，口碑传播将会带来更多的生源。实际上，对于老师来说，每一个学生，既是服务对象，也是拓展新生的重要渠道。

不知道大家有没有统计过自己课程的完课率，特别是做系列课程的，据我们的市场调查，整个市场的平均完课率在10%左右，不仅仅是国内有这样的情况，美国宾夕法尼亚大学在Coursera上开设的16门课程，只有4%的学习者最终获得了证书；哈佛大学在edX上的课程也只有6%的完成率；即使是像Coursera 这样拥有令人咂舌的名校名师名课的MOOC 巨头，课程的完成度也仅15%左右。

那么为什么线上课程的完课率就那么低下呢？这也跟我们面对的老师们遇到的一些问题有关：

问题1：在线课程的传统售卖形式，无法获取到学生的忠诚度

“越来越多的课程平台的涌现，加上老师的差异性不明显，用户都是随着打折力度走，老师赚钱也就越来越难。”是老师经常对我们吐露的心声。

去年我们团队，为艺术教育领域的几百位老师和几万名学生搭建了一个知识付费平台，但是后来我们发现，平台产生的一次性交易特别多，哪怕老师教得再好，学生的复购率都比较低。我们做了一圈市场调研、分析了市面上全部的在线教育平台以后发现，市面上90%的在线教育课程都是缺乏有效的课程后续服务的。

老师们在提供课程服务的时候，同质化非常的严重，都是包装一个抢眼的噱头，卖一卖视频或者音频课程，但大都出现一个严重的问题——相比传统教育缺少了后端链条的服务。我们小时候上学都是课前预习、上课听讲、课间跟同学探讨、课后写作业、老师批改作业、复习、考试。

而现在的线上教育呢，从讲完课之后的这些步骤全都是缺失的。那学生通过在线的课程其实很难真正掌握到知识，只能是“知道”，但是无法“做到”。这种相比于传统教育的环节缺失，使得线上课程的完成率低、复购率低、留存难，学生没有忠诚度可言，大部分在线课程沦为“一锤子买卖“。

问题2：微信群的管理混乱，无法高效提供课后辅导

我们后来发现，现在很多做的规模比较大或者有一定课程管理意识的老师，会把他购买过课程的学生从各种教育平台拉到自己的个人公众号并建立一些学生交流群，方便课后答疑，以及学生相互交流，产生学习氛围。以这种方式来提升学生粘性，促进课程复购率。

这时候新的问题就产生了，比如老师在微信群里发个消息，一会儿就被顶上去了，导致有效信息只能被少数学生看到；比如微信群里总有一些人比较活跃，一些人特别沉默，这还算好的，微信群运营到后期还会出现群里没什么人说话的情况，成为了死群；还有老师有心通过微信群来鼓励学生每天都进行课程练习，并且群里打卡交作业。但是发现统计起来非常艰难，很多老师专门为每个课程的学生群配备一个助理，人力耗费也是很大的。

做了这么多工作以后，还有最重要的一个环节，就是学生续课。然而交学费的过程也是比较令人崩溃的统计和沟通过程。诸如此类的问题还有很多。

从现阶段的趋势来看，在知识付费领域，流量为王的思路可能过时了，当流量大量涌入而不精准时，哪怕用户这次购买了你的产品来尝尝鲜，换来的可能只是一次性交易，这就会导致所谓的课程复购率低下的问题。

同时，服务能力可能才是真正的壁垒。面对越垂直的内容领域，服务就该提供得越深。因为在线教育并不完全是为了得到知识，核心并不是把课程卖掉就好了，真正的服务在课程卖掉后应该才开始。

哪怕在我国中小学校里，上大课只是老师工作的一部分，课后作业的批改、学生的课间谈话、针对性的补课，占据了老师时间的大头，而这些都是服务。

特别是在近两年，知识付费产品井喷式爆发，同质化产品充斥市场，能让你的产品从被头部大V占领的市场中脱颖而出、并能够持续发展，建立自己的课程服务闭环，完善学生的学习体验将会是你最坚实的壁垒。

我们认为，如果想要改善学生的课程复购率，真正让学生变成自己的忠实粉丝，那我们必须要做到真正的为学生提供一个专业的、完整的课程体验闭环，让学生在参加完老师的课程以后，真正掌握到所学，他们才真正愿意继续跟老师学习。

在线教育领域，服务越深，壁垒越厚。

那我们应该怎么样去突破在线教育这个课程服务瓶颈呢？今天我给大家介绍两个特别好的理论武器：刻意练习和游戏化思维。我跟大家简单地介绍一下他们的核心观点。

刻意练习的提出人安德斯通过大量的心理学实验和经典理论，向人们介绍了“一万小时成为高手”的正确打开方式：

                  01

              创建模型

也就是在开始掌握一项技能或知识的时候，要知道该学什么，哪些点才是区别高手和普通人的关键点，通俗讲就是了解这个专业领域的“套路”、方法论是什么。这一步，其实就是老师的视频或音频课程，介绍给学生某个知识领域的核心理念、核心技巧等。    然而到这一步，学生也仅仅是刚刚入门，其实真正的学习过程从这里才开始。比如网上经常能看到一些特别搞笑的短视频，就是有些人学习b-box的过程，特别的逗，一般是看老师在视频里怎么去拆分一段b-box的发音，然后连起来说快了，就会产生特别炫酷的效果。然后看视频的人呢就跟着发音，结果就是最后说快了就舌头打结了。这就是因为光“知道”套路不够，真正要“做到”，还要经过反复的练习过程。

                02

              刻意练习

知道了“套路“，接下来就进行反复练习就行了？这就是一万小时理论了？刻意练习的作者安德斯就说了，也不是这样的，并不是什么样的练习方式都能起到提升专业水平的效果。比如学生想要提高数学水平，是不是天天做考试卷子就可以了呢？足球运动员想要提高水平是不是天天踢比赛就可以了呢？其实这样的练习方式并不能真正提高专业水平。要坚持练习的，其实应该是那些核心的基础的技能。在老师的教育过程中，实际上就是每天要进行经过设计的基础知识点的联系。比如普通话教学里面的绕口令练习，就是很好的例子，让学生就容易产生误念重点发音来反复练习，练好了，说出来的普通话才能真正“普通”。

                03

            及时反馈

这个过程可以说非常重要，但却是很多人最容易忽视的过程。作者提出一个现象，就是世界一流水平的运动员，都会配有教练。而这些运动员的水平其实远远高于教练的水平。但为什么还需要请教练呢？这是因为，在刻意练习的过程中，教练的主要作用，是在训练过程中以旁观者的身份提供及时反馈。往往人们陷入到自己的情景里，是看不到自己的问题的，更无法获得及时的纠正。刻意练习在有及时反馈的条件下，进步速度会非常的快，让正确的“套路“成为学生的”意识“。从而快速、真正成为一个领域的高手、专家。举个例子，我们小时候背课文，一个人背就特别慢，有一个人在旁边帮助就很快了。这个人呢可以在忘记或背错的时候立刻告诉自己正确的信息，这样很快就能完成背诵了。

而”游戏化思维“理论的核心要点，也是给到参与者即时反馈，即时激励。可以说这个环节是获得学生忠诚度的非常重要的一环了。通过这一环，既能帮助学生以更快速度学到知识，又能通过即时的反馈来促进学生的学习积极性。

今年10月，知识圈和广州教育局、广州日报合作的一个好家风打卡活动，就充分体现了及时激励的作用：活动20万人参加，11万人坚持10天每天打卡，收获了1050万个点赞，可以说是非常活跃的一次习惯养成活动了。参与人是广州市的中小学生，通过其他人的激励点赞，对于每天打卡这个行为乐此不疲。

好家风熏陶营活动截图

其实我们在设计知识圈工具的时候，也是借鉴了以上理论，帮助老师们在自己的微信群、公众号里，完整的模拟了刻意练习的第二、第三步、以及游戏化思维的理念。即：通过打卡、交作业的功能，来促进学生课后的定期、反复练习，并通过后台方便老师快速了解学生的学习过程，及时提供督促。通过老师的语音、文字反馈功能，实现一对一的在线及时反馈；通过奖学金及学生之间的互动点赞功能，实现学生学习过程的及时激励。用以上办法，老师可以帮助学生快速从“知道“到”做到“。

这套理念，在经过2万个老师的验证之后，得到了令人满意的反馈。有些老师的课程复购率，从个位数，提升到了50%、60%、甚至有96%的案例。不少老师的在线教育收入直接呈指数上升。通过最近的一次用户调研，67%的老师都感觉提供了课后辅导、增加了学习激励的课程解决方案，是可以有效增加学生忠诚度、提升课程复购率的。

这也是我们知识圈想要帮助老师实现的最终目标。