店务落地培训

我们在做进店的落地辅导时会有这样的情况发生，有些美容院里没有目标顾客，约也约了，顾客就是不进店，所以设定目标根本无法执行。

美容院每日目标顾客现状

有的美容院美容师寻找不到目标顾客，约顾客就是拿档案翻，觉得谁可以就打电话，发微信。

有的美容院从不电话邀约，微信也是群发出去，有人回就约，没人回我也没办法。

有的美容院电话也打了，翻来覆去就那句话“姐您该来做护理了”！至于顾客为什么要来，给不到顾客一个必须要来做护理的理由。

由此可见，美容院的目标感不强，从而导致美容师没有目标感！

美容院有哪些目标

服务客流目标，今天有几位顾客进店接受服务。必须有客流目标才能有其他目标。

实操业绩目标，是针对实操业绩而设定的目标。顾客进店必定会产生的目标，如何实现就看顾客进店时如何沟通。

现金业绩目标，是针对现金收入而设定的目标。来自于顾客的的续单和新单，可能有也可能没有。

家居业绩目标，是针对家居产品销售而设定的目标。家居产品销售一定要配合顾客项目疗程进行，否则容易出现一单死现象。

目标顾客

在目标设定中，你会发现，各项业绩目标都好设定，唯独客流目标很困难，也就有了上面的美容院现状。

咱家顾客少么？开店三年以上的美容院，档案本拿出来看看，体验顾客不算，最少有100位顾客以上。

那为什么有这么多的顾客，现在每天客流目标很少呢？原因从大了说没有认真做过顾客管理，从小了说你的预约没能给顾客必须进店的理由。

所以，目标顾客从咱们家的顾客档案中来，从你对顾客档案的盘点中来。

美容院顾客盘点

盘点顾客是让我们自己知道，咱家还有多少顾客是稳定的，有多少是有待挖掘的，挖掘不仅仅是顾客是否有钱，而是消耗的怎么样？还有哪些问题需要解决？

美容院顾客分类

翻翻咱家顾客档案，找出以下三类顾客：

有效顾客：近三个月有进店一次以上的顾客叫有效顾客，有效顾客做管理。

沉睡顾客：六个月内有进店，近三个月未进店的顾客叫沉睡顾客，沉睡顾客做激活。

休眠顾客（死客）：六个月以上都未进店的顾客叫死客。死客管理，因店而异！

顾客分配

当有效顾客统计出来以后，就要做分配给美容师管理的工作，以前是不是想起来谁联系谁，现在是“分田到户”！

顾客分配也要讲究方法的，否则高端顾客人人抢，其他顾客无人问就尴尬了！

采用“指定客分配”方法，合理分配所有有效顾客，让每个顾客都能真正得到在店里的专属美容师。

管理规则

采用“指定客增减规则”来规范顾客管理水平，当美容师服务的顾客不满意或者遭到投诉时，依据规则做相应调整。

当分配到手上的指定客进店，就由该美容师从接待开始服务到顾客离店全程服务，甚至顾客离店后的售后跟踪服务。

这样！美容师可以“自耕自种”！顾客享受专属服务

顾客了解

先看有效顾客，统计有效顾客有多少人，有效顾客哪些是按时进店的？顾客进店几次？什么时间进店？

再看顾客现在都有哪些项目？顾客皮肤或者身体还存在哪些问题？这些问题我们能否帮助解决？

最后看顾客性格喜好！顾客是属于那种消费性格？理性还是感性？服务时是否有小要求，比如喜好先热敷再做身体？

顾客规划

当了解了一些顾客基本情况后开始对顾客做规划！规划是用最大的可能让顾客按照我们既定目标来，所以不只是规划顾客还能销售什么！

1.通过顾客上月进店次数、时间和进店习惯，规划顾客进店的时间和次数。

2.通过顾客的生活工作习惯，规划顾客预约和售后的时间。

3.通过顾客已有项目和项目余次，规划顾客进店操作项目和实操金额。

4.通过顾客目前现有问题和项目需求，规划顾客进店需要销售内容和销售金额。

总结

如果我们做了上面的工作，那么现在顾客进店时非常稳定的！如果我们没有做上面的工作，那么现在开始做还不晚！

当你真的这样去做了，你会发现，每天有哪些顾客进店你根本不愁！因为你非常清楚谁会来，每天预约谁。

除非顾客有非常特殊的情况才会改变进店时间，但改变也是在3天之内的时间也都会进店的。这点在安秀直营店得到了很好的验证。

顾客规划师一个长期的过程，在这个过程中，不断的对顾客做了解，不断的增加美容师与顾客之间的客情关系，规划准确率会越来越高。

好成果来自细致规划