《影响力：你为什么会说是？》

《影响力：你为什么会说是？》

​

关于作者

本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士在哥伦比亚大学取得博士学位之后，多年来一直在亚利桑那州立大学心理学系担任教授职务。他曾任美国人格与社会心理学学会主席，是研究应用心理学，尤其是消费心理学方面当之无愧的大师。

无论在美国还是中国都一样——生活中的人情交往需要互惠原理；承诺与一致原理则保证我们能放心相信他人；至于社会认同原理呢，它能让社会更加和谐稳定。

即使是一个陌生人，当他主动提供我们一点小恩小惠，我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。俗话说，吃人的嘴软，拿人的手短，就是这个道理了。

总而言之，其中的原则就是，在你提出请求时，要按照“先大后小”的顺序来。在刚才提到的那个借钱的例子里，我可能本来就只想问你借两百块钱而已，可是如果我直接这么开口，你也许一上来就拒绝我了。所以，开始的一千块钱，只不过是我使用的障眼法而已。

比如说，我们去买东西时，聪明的营业员会先推荐最贵或者性价比最低的商品给我们，其实他们也知道这件东西是卖不掉的，关键在于，他们要先让顾客拒绝他们一次，这样才更有机会把真正想卖的东西卖出手。

承诺与一致原理，说的是我们通常不愿意让自己显得前后矛盾，要和自己之前的形象保持一致。

社会认同原理所描述的其实是一种从众心理。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义。一般来说，这种做法的确要安全得多，但从众心理也往往会让我们做出一些事与愿违的举动。这种社会认同原理，在很多方面都受到了利用。

首先，我们说到了互惠这种心理学原理。所谓互惠，就是说我们会下意识地觉得，要是有人为我们做了一件什么事，我们就应该也要为他做点什么。在推销或是谈判过程之中，无论是对方先给出一点小恩小惠，还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器，可以在无形之中给我们施加压力。要与之对抗，我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不过是一种手段，我们并没有义务回应。

其次，我们说到了承诺与一致原理。我们会努力保持自己的言行前后一致。当我们对他人作出了承诺，给出了自己的一种立场，接下来我们就会拼命去维护它。这有时候可能是对某个对象作出的具体承诺，有时候也可能只不过是表达了某种意见，但这样也足以产生巨大的心理压力，逼迫我们必须按照自己所说过的话去行动。不分青红皂白，坚持前后一致，这样的行为有时候是会显得非常愚蠢的，对于自己消费的产品，我们还是要自己提高鉴别能力。另外，我们也要勇于面对自己心境的变化。

最后，我们说到的是社会认同原理。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义。但是，因为这种心理太普遍了，所以在形势很不明朗的时候，可能每个人都在互相观察，谁也不行动，这就会造成三个和尚没水吃的现象。

体会：

三个原理，互惠原则，承诺一致原则，社会一致原则，特别有用