1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色：决策者、影响者、使用者。对于三种角色，影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说，他们看中的更多的是产品的功能，是否能满足他们的需求，他们更多的在乎体验，产品是否好用。对于这类人，讲的再好，不如让他们体验。放到我们自己的业务中，使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说，他们在乎的是利益。对他们来说，好用不好用是负责做加密方案的，他们是专业人士，能不能满足我的利益更重要。

对于决策者，则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货，给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来，深思在产品体验方面做的不是太好，用户很难找到产品说明文档，更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究，给他一个工具，一个文档，一个视频，享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向：提供一些体验工具，加密demo类似，能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种，实的和虚的。真正要给决策者看的，一定是实在的干货，而我们，现在缺少这类的干货。

1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色：决策者、影响者、使用者。对于三种角色，影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说，他们看中的更多的是产品的功能，是否能满足他们的需求，他们更多的在乎体验，产品是否好用。对于这类人，讲的再好，不如让他们体验。放到我们自己的业务中，使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说，他们在乎的是利益。对他们来说，好用不好用是负责做加密方案的，他们是专业人士，能不能满足我的利益更重要。

对于决策者，则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货，给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来，深思在产品体验方面做的不是太好，用户很难找到产品说明文档，更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究，给他一个工具，一个文档，一个视频，享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向：提供一些体验工具，加密demo类似，能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种，实的和虚的。真正要给决策者看的，一定是实在的干货，而我们，现在缺少这类的干货。

1、收集信息

收集什么？

    通讯信息（联系方式、邮编、部门、地址）

    资金购买信息（产品种类、品牌、金额、套数）

    购买决策信息（使用人、决策人、工程、采购）

    购买需求信息（公司人数、业务上下游信息、购买空间、单位业务）

    建立信任关系（生日、爱好、家庭、朋友圈子）

信息收集的途径

    老用户维护

        转介绍

        陌拜

        查网络

        缘故（直截了当、注意感情）

    明确用户画像。

2、需求挖掘—信息搜集

    挖掘流程：

        了解客户现状

            1）清晰目的（客户的目的，自己的目的，目的要明确，可衡量，阶段化的目标，每一次的与客户交流的目的要清晰。而且自己的目的更重要。）

        分析问题（客户现状梳理，5W1H快速反应）

        分析影响（竞争影响，决策影响）

        确认需求（产品需求，价格需求，实施需求）

        给出方案（配置方案意见，尽量邀请高一级别的人出席。）

用价值传导的方式做探索，而不是直接做价值传导。

3、备选评估—价值传递

传给谁：找到正确的决策者做价传。

        使用人，讲功能—体验

        决策人，讲价值—讲干货，实

        影响人，讲利益

    不出问题，比解决问题更重要

传什么？

      1、企业价值

        公司介绍，合作伙伴

      2、  产品价值

        功能介绍，应用范围，方案

        用对比的方式

       3、 个人价值

        自我介绍

        专业性体现

怎么传？

    闪传

        销售传递价值点

        客户产生兴趣点

        一般为口传

        一般不空手，带着资料，即使没带，手机等也要随时保存

        技巧：不陌生，表达出我是谁，我的价值，给对方带来的价值。一般5分钟。

如何传？

    初传

    对象为使用者，小leader。结合实际业务进行方案性价传，时间一般是半小时。

    中传

    对象一定要是决策者，结合原有成功案例，深度价传。

以上为笔记。

下面是简单的思考。

1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色：决策者、影响者、使用者。对于三种角色，影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说，他们看中的更多的是产品的功能，是否能满足他们的需求，他们更多的在乎体验，产品是否好用。对于这类人，讲的再好，不如让他们体验。放到我们自己的业务中，使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说，他们在乎的是利益。对他们来说，好用不好用是负责做加密方案的，他们是专业人士，能不能满足我的利益更重要。

对于决策者，则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货，给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来，深思在产品体验方面做的不是太好，用户很难找到产品说明文档，更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究，给他一个工具，一个文档，一个视频，享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向：提供一些体验工具，加密demo类似，能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种，实的和虚的。真正要给决策者看的，一定是实在的干货，而我们，现在缺少这类的干货。