《阿里局》读书笔记一：中供销售团队的初期组建

《阿里局》真的是一本值得重读的书，感谢和阳先生赠书。中供销售团队被称为最践行阿里巴巴价值观的团队，但阿里巴巴的价值观和文化肯定不是普适的，因此我尝试从书中总结出一些具有普适性的组建销售团队的内容，书还没有读完，后续慢慢补充。

1.销售建模

中供销售团队初组建时，一线销售团队处于毫无章法的状态，开单量小，人数不过二三十人，业务范围却是全中国。雷雁群等人跑到永康待了一个月后，就跑回来报告客户已经跑完了。李琪认为再听到他们类似的言语就开除他们。一般而言，在确定单个销售的效率、产能、作业模式前就向其他区域扩张，除了陡增乱象之外毫无意义。李旭辉便将全国划分成深圳、金华、杭州等销售区域，并且不允许销售员随意乱跑。

效率是指一个销售的单位时间拜访量、客户分级分布；产能是指销售单位时间的平均成交金额或者平均成交单量；作业模式是指标准销售模型和套路；我认为这是一只销售团队建立时首先需要解决的问题，销售模型建好了，才有规模化产出。销售模型还可以明确的计算出销售团队的ROI，对于以后扩大团队规模有相当大的指导意义。因此，李旭辉将全国分区的做法有利于销售团队在区域内深耕，提高销售模型的可用性。

2.找销售团队教练

中供销售团队的组建来自伟业和阿里巴巴，所有人都不知道中供怎么卖，对于手下人的不懂和不会，李琪的办法是找一个懂销售的人来教他们。

我认为这个决定可以说是李琪相当重要且明智的决定，可能很多人会觉得这个决定的理所当然，但在现实情况中确实能真正执行落地的很少，需要引以为戒。现实情况中很可能出现的情况是，销售团队初组建，也有人能出单，但是单量不稳定、金额不稳定、周期不稳定，这个时候更需要一个经验丰富的销售leader来建销售模型。

中供初兴之际，李琪的规则之一便是充分尊重李旭辉的专业能力。任何人不配合李旭辉推行其销售体系，李琪会出面“严肃地修理他们”。这让李旭辉感到“做任何事情都有很大的挥洒空间”，尽管李琪自己并不完全认可李旭辉的做法，也是多年后李旭辉才知道李琪不认可他一部分做法。

用人不疑，需要多广阔的胸襟。被收购前李琪是伟业老板，从这一点来看李琪自己做老板的识人用人能力是很牛的，也可以看出马云选李琪做中供leader是相当正确的一个决定。

3.李旭辉的销售体系

A.抓拜访量

李旭辉向这批直销新兵强调，对于一个新兴市场而言，提升拜访量非常重要，如同圈地播种，土地越多、播的种子多，假以时日就能采摘到更多的果实。

可以说把拜访量提到这样的高度是整个销售体系很重要的一部分，跟干嘉伟到美团后提出的“狂拜访、狂上单”政策有异曲同工之妙。假设销售模型已经建立，那么能决定销售额的是：客单价*成交量，成交量=拜访量*转化率。根据我稍显匮乏的销售经验来看，销售模型成熟时，转化率是趋于在一个固定值之间浮动的。因此不改变销售模型的情况下，提升拜访量是提高销售额的不二选择。而罗建陆从扫楼到会销的改变，则是从销售模型上进行了创新。

B.以点带面抓效率

俞朝翎也觉得伟业的打法有提升效率的空间，他相信把陌拜和打电话结合的效率最高，按这个思路践行下去，日后被中供人总结为“以点带面”：一个销售员出门前先约好客户，以他们为中心陌拜扫楼。如此一来，预约可以保证成交率，陌拜则把时间的投产比最大化。

以点带面抓销售效率，实质上是拜访量和转化率同步抓。打电话过去拜访了就走，拜访量上不去。不打电话直接过去狂拜访，转化率提不上来。

C.早启动、晚分享

李旭辉的另一举措意义更为深远，他鼓励销售员将遇到的问题带回公司，大家群策群力，解决内心的困惑，“自己对中国供应商有什么怀疑？讲出来”，我们呈现事实，不去骗人。每天开会不用设置很多话题，一天解决一个反对问题足矣，但李旭辉坚持已解决的问题要录入题库，李将这种讨论视作一次培训。

这应该是现在销售团队经常使用的夕会制度，后来发展成“早启动，晚分享”。事实上夕会用来干什么，在引用的上文中已经做了很好的解释，夕会开不好的销售团队真的需要认真读一读，把夕会的目的明确了才能把夕会开好。群策群力，解决大家的内心困惑，一天一个不贪多，解决了录入题库。

D、控制团队成长的方向

与战报文化类似的标语、口号、队呼也被李旭辉一并引入。这个台湾人的变革引起的不仅仅是疑惑，曾有老销售员当面告诉李旭辉自己对战报这种形式的讨厌。当然，抗议的人终究是少数。“刚开始人少，反对的人少，要是团队很具规模了，神仙来都难，原有的销售员的心态还是比较正。”李旭辉决定控制住团队成长的方向，这个切入口是招聘。

一个团队的leader是需要对团队走向进行把控的，在团队规模还比较小的时候，就需要非常重视团队文化和制度的建设，因为人数少的时候反对少，人数多的时候再做大的改动，一定就有阵痛。李旭辉选择从招聘为切入口挑选“喜欢正想思考”的人，也是控制团队成长方向的一个很好的方式。新人进来更像是白纸，可以在上面画更多你想要的画。

事实上，抛开价值观和文化不谈，中供的销售团队管理方法论在O2O大潮中已经相当规模化的落地到各个公司中了。

未完待续。

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