运营的理念

上一章，我们讲到了内容电商产生的原因，这实际上也是运营这个职业出现所产生的原因：由于用户对于产品不再但但是注重需求，体验层次的产生让用户需要与产品的长期价值建立起联系，而建立起联系的最终方法就是通过创建无数个场景来实现，这就是运营所需要做的事情。

在实际过程中，你会发现，这种不断建立场景来实现最终目标的过程实际上非常的繁杂，通俗上的运营者需要不断地采用简历短期目标，不断做活动策划，不断请人做分享，不断拉粉等很多形式来完成这种价值建立，因此，如果不具备一套理念和方法，那么你所做的80%的工作也许都是在打杂。

做好一个运营者实际上需要很好的理念，而这个理念包含了4个层次：

目标化

对于一个运营人员来说，目标很重要。如果说，目的是为了让用户和产品建立起更好的联系，那么目标就是建立过程中贯穿于全局的每一个所要达到的细的点和标准。

目标的来源主要有两个方面，一方面对于一个已经对一项产品做过运营的人来说，第二个阶段的目的无疑是把这个做得更好，那他的目标无疑是这个如何做到更好的标准，在这里那我们的电商团队来举例：

首先，我们团队4个人，每个人根据上个月的绩效思考出了我们每个人下个月所能创造的业绩可能。

这个月，我们所确立的总目标是8w。我们的团队有四个人，而就在上个月，我们所有人加起来达到了差不多7w左右的业绩，再综合了一些具体的情况，比如7、8月份的电商淡季、平台优化效益降低、员工需要发工资等等，我们最终确立了这样一个目标，既有压力也有动力。

接下来，是我们四个人的目标分摊：

首先是我自己，上个月我最终累积额达到了2w左右，我现在手里面还剩2个渠道能够产生不错的效益，另外还有两个特卖的渠道遗留着，效益不咋地。我手里面带着一个队员，他是和我共同分担渠道、产生价值的伙伴，按照我们之前的水平考虑，设立的业绩考核分成是1w起步的，因此，在效益好的渠道上，我们要求他要产生过万的价值，这样员工才能拿到提成，但考虑到队员刚做达到有困难，然后，按照她最近做的水平来看，达到一个300每天应该还是有希望保证的，于是，我给他准备了9000块钱的理论目标，而我的目标则提升2000，一个人尝试去达到1.2w。

按照这样的模式，我们很快每个人分摊了这8w该怎么达到。

而另一个方面是如果所接触的产品是一个新的产品，那目标是怎么确立的呢？

回想我们当初在刚开始建立这个团队，发现这个商机的时候，我们起初也没有做什么目标，也不知道我们能赚多少钱，于是，我们只是投入精力去做了，后来，一个月不到，我们赚到了第一桶金，差不多3000块，我们顿时就有了继续往下做的动力。在此同时，同行业内在做内容的也已经有人起来了，有月入过万的，还有经验分享，于是乎，我们思考为什么我们达不到这样一个标准呢？可以见得，在初期接触这个产品的时候，我们的目标很大程度上来源于我们的实践或者是同行业内相对优秀的那个人。这也是我的队员现在正在做的，他刚接触，虽然还不懂运营。

精细化

刚开始也说道，运营是个细微活儿，要做的事情千奇百怪，而做好运营最理想的状态就是在理念的架构下做好这些繁琐的事情。

就拿我们这个月的目标来说，如果我们只去拼命地发文章而不去做规划的话，每天使劲发使劲发，运气好说不定我们能达到这个目标，但是运气不好的话，我们也会砸在这个上面，但实际上我们是可以去把这个目标达到的过程最终幻想出来的：

那我自己的来说，1.2w的业绩目标的确是压力山大的，但是一个月分摊到每天也就400块钱实际上，这就好办了，如果每天要赚到400块钱怎么办呢？

按照之前的数据分析方法，400块钱考虑到最近分成比例下降，那么一单我大概能卖出去的收入是6块钱差不多，到达400意味着我要卖出去70单，那就是1.4w的点击量，大约需要14w的文章阅读量，这感觉有些恐怖。再者，如果单价是7块钱，那就需要12w，也差不多，我现在文章篇幅是10篇，那意味着我单篇只需要达到1.2w的阅读就可以了，这看样子是可以预见的。

杠杆化

将流程精细化分解之后，我们会发现压力小了很多，但是做特卖的都知道，10篇如果全部用上，大体上是在以量抵制，如果每天都写10篇，那我们一定会很累，即使最终达到了目标，也是建立在事倍功半的基础上。如果降量提质这是否是一个可行的方法呢？的确，如果能写出爆文的话，每天的销量就会达到超过预期的标准，而如果能固化这样写爆文的频率，那目标的快速达成会成为一种突破的可能。

在我们的团队当中，的确有写爆文这样的人才存在，而且他们几乎天天都在爆，这些文章是很好的参考样本，而我们平时阅读别人写的文章，也有很多的爆文，这些也都是很好的参考样本。我们每天需要拎出一批这样的文章来研究，到底是哪个地方是爆点，寻找突破口。

流程化

在讲到精细化的过程中，我们会发现如果我们每天赚400，就能达到1.2w，并且，我们还分析了我们是如何达到的，那剩下的一步就是落实了，落实到我们每天要具体要做什么事情。

比如，先按照这个固化的目标，30天每天写12w阅读量，那在这个基础上，有一个量化的模式是死的，那就是10篇文章全部写满。另外，做好一篇特卖软文，我们是建立在4个库的基础上，即数据、标题、选品和素材（图片+推荐语），依据这4个部分，整理一下每天我们要做的事情：

取10个爆文标题（5+2+3）

首先，写十篇文章就需要10个标题，首先，我们要笃定这些标题取出来的时候是要基于爆文来选择的，因此，我们要确定我们要去找多少素材的样本（比如关键词库产生5个标题，养生育儿专题尝试2个标题，利用周围队员写出的爆文来产生3个爆文标题）；

看热卖品

产品需要我们拎出热卖品，每天写文章的时候，先做一件事，看昨天买了那些东西，加深记忆投入；其次，我们再添加热卖品之后再去寻找新的产品，通过百度和别人写的文章。在这里，我希望大家注意，取标题和选品是一个发现新鲜事物和点的过程，要对关键词和热卖品抱有敏感性；

统计数据分析问题

写10篇特卖文章（过程中不断更新选品和素材库）；

文章的图片要求的是美观，我们要去观察图片的风格，在写作时要去思考怎么排首图、怎么排版文章内容，使风格让用户可以接受；对于热卖品，由于我们的产品经常卖，我们需要每次都给他换图，而对于新品，加入则只需要遵循图片的美观。

推荐语的要求是通顺，契合产品，让用户可接受，这是最基本的要求，并且更换频率甚至可以不用频繁，每个产品准备7-8段优质推荐语，经常更换就好了。

我们可以看到，思考清楚这些，接下来我们按部就班地去做就可以了。不过上面的这个案例是一个水平的固化思维，意思是在队员达到了一定的水平时所设计的一套模式，但是在实际的过程中，我们往往需要阶梯化和不断修正来让目标达成。

在提到杠杆化的过程中我们也说过，我们需要以爆文为突破点来提升水平，毕竟对待自己的队员你还是希望他能赚钱和创造业绩的，因此，在这个过程中你需要用阶梯的模式来让他提升。假设，这个员工是刚开始起步，他不可能第一天做就是400块钱，那只是个理想的状态，那么阶梯化的思维应该是比如：

第一周，练速度，提升写文速度，了解工作内容，具备独立写作的基础；

第二周，让他看到收入，比如达到100元；一周700

第三周，稳步提升，达到300，一周2100

第四周，继续提升，一天500，达到3500

当然了，我没有按照上面的8000目标来，只是举个例子。在这样的阶梯化流程制定后，我们再通过精细化和进一步的流程化分解，我们会发现，员工在不断地稳步提升，而在提升业绩的道路和速度上也会速度加快。