汽车后市场终端店铺为什么要周期性诊断？

案例：店铺新品推广何以差别这么大？（2013年成文）
福建乐航汽车用品发展有限公司2013年末将广州卡希纯汽车用品有限公司的“长效冷却油”这样一个区隔于无水冷却液的产品推向了福建市场。5个月过后，福建市场对“长效冷却油”的接纳程度以及终端汽车美容店、维修厂的辐射度却呈现出了“冰火两重天”的局面。

冰点：部分汽车美容终端产品进去了，培训也同样不折不扣，激励措施也迅速跟进，但是销量一直徘徊不前。甚至产品进店后一直躺在库房里睡大觉。
火点：福建联众精车、厦门港湾、同安盈博、同安红车馆等店铺一路高歌，“长效冷却油”月销售量在10-20箱，尤其以福建联众精车为例，高峰销量月度达到25箱。

福建乐航销售团队带着问题进行了不同店铺的走访以及与店铺各级人员进行了广泛深入的交流和梳理并对自身的方法进行了大量的总结，拿出了一份纲领性的诊断报告，销售好与不好的原因和对策清晰的展现在了我的面前。

诊断如下：

冰点原因（卖得不好的原因）
一、 产品导入店铺的初级阶段不是一个培训课下来就能够说服店铺人员接受并实施的。这里面注意几个节点。
1）单品导入如不辅佐以品牌的背景以及序列的延续，单品太单薄，不足以形成对店铺的视觉、听觉、感觉冲击力；

2）对店铺各级人员的灌输如果不能差别化，也就是说没有层次性，注定会说服效果大打折扣；

3）培训如果不基于情景而只在产品本身上做文章，注定培训的效果不理想。什么是情景？就是培训师基于对后市场宏观的把握以及产品技术性的透澈和对人性的揣摩，三者有机的结合，断然只是仅仅的产品说明会，而不是培训。
因为培训不是说教，不是产品单向的对接，更不是高高在上的讴歌。培训是一场智力和感情的交融与对撞，是需要双方的一进一出矛与盾的感应和感觉。所以培训方面是一个不间断的导入和培养。不间断导入信念和执行，不间断导入品牌和方法，不间断导入问题的解决方案。
舍此，所谓的店面培训大都是虎头蛇尾，东施效颦、狐假虎威。

二、 店铺自身对于新品和新项目的导入没有策略或者策略的随意性太大。为什么这么说？
因为对于店铺来说导入新品或新项目大都是老板点头后才会有执行团队的方案制定，这样做其实是本末倒置的。我们店铺老板太低估团队的智慧了，或者总认为他们长不大，不能进行决策。

当然，一个组织的决策是要分等级的。不同的层面决策不仅是需要划定范畴，而且要划定性质的（规矩）。
如果一个店铺的决策大小都要老板，那么他的团队注定是一群羊而不是狼。如果决策在每一个级别进行后按流程进行汇总，那么团队的能动性和主动性会大不一样，最终不一样的地方反映在销量上！反映在执行的力度上！这也就是为什么同样的店铺，在同样的时间节点上导入一个新品，有的快速反应，有的很迟缓的原因之一。

因为老板总觉的自己的经验是对的，而对于下属的观点总是以服从为先决条件。这样就是策略由老板制定，销量由老板负责，你让我怎么干，我就怎么干，好与不好与我无关了。悲催的决策倒置产生悲催的业绩。

三、 激励远远不是这个产品分你多少提成这样子做。有点店铺对于激励这个词的运用似乎就只是分钱一说。

可在我们调查诊断期间发现，几乎店铺的每一样产品都会设立提成标准，而且对于新品来说，有的很高。可是效果并不理想。为什么？这里面我们总结有几点可以参考，

1）有没有设立激励的宏观原则？
什么是激励的宏观原则？
就是不堕于唯利是图的人性价值观而与精神层面进行有机的结合。
也就是物质金钱与唤醒人性良知与热情的正能量道德底线的结合。而不是媒体暴露的某维修厂员工为了拿提成而故意把正常的零件搞坏，进行讹诈客户的恶劣行为。

其次，有没有团队协从作战的集体荣誉设立？还是最终搞成了孤家寡人的暴发户？
如何兼顾个人利益与团队每一个分子的利益分配是店铺领导者必修课之一。有没有设立过程监控评价和结果监控评价也是激励的一个重要前置。过程不是你自己做的如何，而是从头到尾有策略的团队考评，实施的步骤监控，技术环节，管理环节，销售环节是不是环环紧扣，还是断链进行？小组如何纠偏？

谁在负责执行，谁在负责监督反馈，如何体现的？
结果不是客人把钱交了，你施工完毕了叫结果。而是项目或产品以及服务质量可追溯的时间节点能不能被检验？
也就是售后服务标准的可检查体系以及反向追溯责任！这些决定了一个项目或新品导入到店铺后最终的生命力长短。也就是闭环原则和激励的最切实指导原则。

火点原因（卖得好的原因）：
一、 同仇敌忾，同心协力。但凡一个项目的成功导入也是一个闭环原则。同仇敌忾表现在店铺是老板与团队之间的信任度以及对产品和项目的必胜信念。都愿意，而非员工和老板各说各话，各想各事。

都参与其中的策略制定，而非两级分化。都形成共识，而非各走其路。强有力的贯彻，强有力的执行，强有力的过程把控和结果追溯。

二、 计划缜密，纠偏及时，协同力量准备充分。比如前台销售和后场施工之间的通联和默契，比如一个阶段店铺销售氛围和情景的营造总是围绕着这个项目或新品展开。让客户在视觉、听觉、心理感觉上有一个立体的植入。这样所谓的套餐和活动才有的放矢。

三、 店铺提炼的销售话术精到。
比如对“长效冷却油”的销售话术提炼只有三句话，
1）“冷却液，水箱宝与冷却油的区别在于一个是水，一个是油。水箱不会腐蚀生锈。
2）动力性得到改善。
3）无压力。三句话又引深到许多的道理和技术解释。把一个闭环的产品优势简单扼要的进行了宣导。

四、 体验式营销与情景营销进行结合。看得到，通过展示腐烂的水箱和维修内窥镜的直视效果让客户看到自己的水箱状况；摸得到，换了长效冷却油后立即驱车一圈后回来可以直接打开水箱盖。
水箱水不开锅证明无压力。听得到，无压力什么概念？如同人的心脏，血液健康，不病变，不粘稠，就不会造成流动性阻滞，经过心脏时不会让心脏进行修复性补造和强力循环，心脏无压力，血液畅通无阻，人就健康。同此类比，车的发动机也是这样一个道理。

其实销售很简单，但也复杂。简单在于把握纲领，洞察结构，整合内外资源；复杂在于，百密一疏，构建平台不是一朝一夕的事情。内在的精气神不是一二个培训就能解决的。店铺更要周期性的进行诊断，检查肌体的状况，分门别类进行修补和培植。如此，方能无往而不利。