马祥云：那些90%创业者常绕的弯、踩的雷、掉的坑.....

昨天跟一个创业者畅聊了3个多小时，这位创业者创业也快1年了，中间走了很多不值得的弯路，以至于现在还没有太大起色，站在了十字路口处在纠结的状态。

我非常认可张兵老师的一句话：“不用重来才叫快，能够积累才叫多”，这也是我过去经验的总结。创业，不可能不走弯路，如果走弯路是为了找到正确的方向，验证商业模式，无可厚非。这是积累，如果，在走之前，已经可预判那是弯路，只是被自己的“感情用事”所蒙蔽而一意孤行，那就是不值得的。

什么才是“可预判的弯路”？即那些可以通过创业底层规律做判断得出结论，而创业者无视规律，仍然按照自己的经验和认知去走的路。

以下是90%创业者在创业初期常常绕的弯、踩的雷、掉的坑：

1.激情当饭吃：创业当然需要激情，其实做任何事都需要激情，没有激情就会动力不足。但激情不能当饭吃，用“激情”盖过一切问题，不去理性思考。往往很多创业者就是被“激情”冲昏了头，盲目自信，极度自嗨。

2.不谋而动：创业是需要超强的执行力，但我们往往强调执行力，却不知道真正的执行力是什么。执行力不等于行动力，我在执行力系统里面提出了一个模型，即执行是集合了目标、心态、沟通、思考、行动、合作、结果这七大要素。所以，我们一谈执行，很多人都自然就把自己的角色定义成了“张飞式角色”，创业过程中的执行，也是要谋定而动。

3.超出能力圈决策：创业过程中很多重大决策，超出能力圈的决策，往往注定会走弯路。超出能力圈做决策，我们很可能被自己能力圈外的高手打得一败涂地。查理·芒格说：“不能界定边界的能力，称不上真正的能力”，我们不要被自己的欲望所左右，欲望要配得上自己的能力圈，尤其做决策时，克制欲望，理性分析自己能力边界。

4.决策无思考模型支撑：很多创业者在做决策的过程中，经常凭借自己的经验来判断，“经验主义”囿于时空与市场的隔离，很容易形成自嗨，与客户、与市场脱轨。你见到的那些高手，无论是投资界的巴菲特、查理·芒格，还是创业明星马云、马化腾、张一鸣、王兴等等，亦或是那些写作大神，他们的大脑里都有很多思考模型，决策依赖的不是经验，而是商业决策思考模型。所以他们能别人更高效的决策，更精准的决策。

5.无视行业规律：每一个行业都有自身的行业属性及规律，尽管现在跨界比较风靡，但都还是基于一个基本的行业在跨界。脱离了“根”的跨界，就是无本之木。因此，跨界的领域也是有基本的行业属性和规律。很多创业者无视行业规律，逆行业规律做事，势必会走弯路。比如地产业的本质是什么？是金融，所以你用“盖房子”的逻辑来做地产，肯定行不通。再比如互联网行业本质是什么？是资本，所以你肯定不能用“利润”的逻辑来做互联网。

6.不敢定位：之所以创业初期，很多创业者不敢定位，是因为怕没客户。你越是怕没客户，就越没客户。现在创业，不像10年前，机会多，只要你有胆识就够了，杀进去占个位置就可以活得很好。现在是经济下行，产品过剩，竞争激烈的时代。如果没有定位，你的客户找你就像“大海捞针”。敢于定位，才能在自己的领域迅速找到目标客户，进行商业模式验证，持续迭代。敢于定位，才能找到属于你的第一的位置，只有第一，才有客户，只有第一，才有护城河。定位也是需要迭代的，重要的事情说三遍，定位是迭代出来的，定位是迭代出来的，定位是迭代出来的。

7.跨界无原则：我们现在为了找到自己的生存空间，提倡跨界，包括定位也是有跨界定位法的。但提倡跨界，并不代表乱跨界。跨界也是有原则的。

比如“教育+电商”和“电商+教育”这两种跨界一样嘛？显然不一样，而且前者跨界可以走通，后者很难。为什么呢？因为在跨界时消费场景不一样。没有场景，无法激发客户消费，无场景，无转化。

教育+电商，是通过教育产品来引流，电商产品作为利润补充和需求扩充产品。教育产品是逆人性的，而电商产品是顺人性的。从逆人性到顺人性，是先苦后甜的过程，很容易走通。

教育产品的客户，都是高质量客户且电商产品是大众产品，不需要筛选，自动可以进入电商产品的转化，而且转化率很高。从营销的角度来说，教育产品已经做了“信任”环节，有了信任，成交就很容易。

反之，从电商产品到教育产品，是从顺人性到逆人性，是先甜后苦的过程。我们小时候喝中药，妈妈怎么说的，是不是说：“娃，快喝，喝了妈妈给你一个糖吃”，你的脑海里，就会联想那个糖的甜蜜味道，忘记了此时中药的苦，咬咬牙就喝了。假如反过来，先给孩子糖吃，那么孩子的味觉就会有了甜蜜的口感，再让他喝苦的中药，恐怕，他还没喝，闻道中药的苦味，就会跟甜蜜的糖形成强烈反差刺激，最终就更不会喝了。心理学中，有一个“延迟满足”，也叫糖果效应，也是这个原理。

电商产品到教育产品，除了违背规律之外，在后端教育产品转化上，也是一个问题。电商产品是大众需求，但教育产品却不是，所以需要筛选，从电商产品挖掘教育产品需求，也需要付出成本，同时也需要重新建立信任，教育产品与电商产品的信任机制是不一样的，而且转化率相对于外部流量池来说，池子更小，转化更低。因此电商+教育的跨界并不合适。淘宝也在做教育，但做得并不是很好。在消费者心智里，淘宝=购物。

跨界有两个原则：

（1）.信任机制一致

（2）.场景一致

那么，创业者如何才能少绕弯，少踩雷，少掉坑呢？我们下一篇再说。

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