不要沉浸在人类本能里浑浑噩噩了--我读《影响力》
影响力是西奥迪尼行为心理学的经典之作，作为心理学科普读物真的很实用。查理·芒格据此推出了个人实用经验--人类误判心理学，还很高兴的给打赏了一股伯克希尔哈撒韦的股票（2017年市值28万美元）。
书的原名是《Influence: The Psychology of Persuasion》，直译过来，《影响：说服心理》。很清楚，书说的就是关于人是如何被其他人影响，最终说服然后按照他人意愿行事的。
书中所讲的影响他人的方法，并不是什么复杂的招数，反而是很简单。这是因为人类在长期的演化过程中进化出一条简单逻辑的、模式化执行路径。人的反应就像一个开关，“按一下就播放”。比如：
- 要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大，无论这里理由是否符合逻辑
- 认为一分钱一分货，价格贵就等于东西好
- 对比原理。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极其复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的，为了对付它，我们需要捷径。
而影响的策略分为六大类型：分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺
1.互惠
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。而违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
如何影响
- 偿还义务，一个人给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。哪怕是靠着硬塞给我们的，还可能触发我们加倍的回馈给对方
- “拒绝—后撤”，如果对方让步后再提出一个要求，由于“对比原则”和“互惠”我们会答应他的下一个要求，该手法不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
如何影响
面对互惠，以及后面的影响类型，其实要强调的是这些类型是利用了我们的本能，如果每件事情都保持怀疑，没必要也不太可能。我们的做法的先顺应它，察觉端倪后再怀疑。比如互惠，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
2.承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。因为言行一致能得到社会认可且不用再思考这件事了。
如何影响
- 一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。一个立场越是公开，人就越不愿意对其做出改变。
- 琐碎的请求可能会影响自我认知，它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
- 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
- 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
- “抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。但你还是会坚持决定
如何拒绝
反问自己：如果再发生一次，我会做出同样的选择吗？
如何利用
- 建设团队凝聚力，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
- 拟定目标，1.公开表明观点，公开承诺往往具有持久的效力。2.把定下的目标写下来，定期回顾，完成后再立定新的目标
- 培养孩子，让孩子从内心产生学习的动力，而不是靠丰厚的物质奖励，这样他才更愿意为学习负责。
3.社会认同
人是社会动物，需要得到社会的认同，所以在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
如何影响
- 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
- 多元无知，当我们面对不确定时去观察其他人时，其他人能和我们一样无知。
- 相似模仿，我们会模仿和我们相似的人，甚至在生活不济时模仿落魄者自杀。
如何拒绝
- 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
- 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
如何利用
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。所以面对危险时，要指定出一个人来帮助你，如：“那位穿格子衬衣的男士请过来帮助一下我。”
4.喜好
我们的喜好或厌恶的也会让我们产生影响，比如
- 外表魅力
- 相似性，请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
- 恭维
- 接触与合作，熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用
- 条件反射，巴浦洛夫式生理条件反射
-
关联原理
- “送信人”，我们总是会迁怒于递来坏消息的人。
- 潮流广告，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮和明星联系起来。
如何拒绝
- 把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了
- 我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。
5.权威
我们判断权威的方式：
- 头衔，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
- 体格
- 衣着
- 身份标志
如何拒绝
- 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
6.稀缺
人总是会觉得物以稀为贵，但有时候稀缺是有人故意营造出来的。
如何影响
- 机会越少见，价值似乎就越高
- 对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。
- 逆反心理
- 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
如何拒绝
- 如果你发现情绪高涨，那你的注意了。
- 要意识到稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
最后
生物在演化过程中慢慢学会消耗最少的能量获取最大的资源。绝大数人在绝大数时候顺应本能是好的。
可资源永远是稀缺的，世界是不允许所有人成功，所以必须学会脱离惯性，抽离式思考。
在纷繁复杂的世界，认识自己认清世界，将知识转化为财富，用财富验证知识，这就是我践行“活着”的方式。
