刘轶：CEO的逆向管理之道
图 井田商学院
衣布到位集团创始人刘轶，正兴致盎然地分享着他在服装行业布局的这盘大棋。“我常常被同事调侃，开公司的速度比别人生小孩还要快。”两年间，从集团衍生出来的子公司：衣快链、三生物、云制造……以间隔不到10个月的频率相继开枝散叶。
从一开始，刘轶就摩拳擦掌“要干一件大事”。首次创业失败，他洋洋洒洒写下关于ZARA供应链研究的长篇文章，被阿里巴巴《卖家刊》发掘刊登；失业时观看黑马营路演，台上的年轻创客卖力演讲，他不甘心自己的商业模式就此尘封。在服装行业浸染18年之久，外贸精英、品控主管、生产总监、知名服装品牌副总裁……多重角色的历练过后，他想要搭建一个囊括设计、采购、生产所有环节的服装供应链体系。就像下棋一样，步步为营，起承转合，刘轶先从布匹销售平台开始做起。
布局
关于衣布到位，刘轶在2015年领创创业大赛演讲中，用一句这样的话描述：拍照、找面料、完成交易。其他选手都在大篇幅阐述商业模式，刘轶仅有的一句话演讲显得格外轻狂，他甚至现场喊话，“PPT我就不念了，你们有什么问题就直接问吧！”
图 APP拍照搜布
在场所有的尖锐发问，都被他轻描淡写，一一化解。“我最怕只有自己一个人兴致高涨，进入了自我论证的魔咒。”早在项目启动前两年，刘轶就将想法与行业内同样拥有十几年功底、踩过无数坑坑洼洼的供应链操盘手进行探讨论证，考虑了落地实践的所有情况。
衣布到位平台的一端是制衣工厂、设计公司、快时尚品牌等采购商，另一端是布匹面料供应商，用户通过图片、语音、文字搜索就能在平台找到需求，完成订单采购。平台屏蔽双方的企业信息，从中赚取提点。在具体的平台规则指引下，供应商多了一个面料分销渠道，采购商只需在移动端简单操作就能精准购买，对双方来说无需高额的沟通成本、无须投放资金组建业务团队，就能通过SAAS系统达成交易，何乐而不为？
这一次创业大赛，刘轶顺利为集团拿到第一笔天使轮融资。
衍生
衣布到位APP上线首月，交易额随即突破1000万，甲方出身的刘轶有点坐不住了。
“以前不管是做外销还是内销，都是我给钱别人花。正所谓肥水不流外人田，我也可以给平台创造一个更大的客户啊。”集团子公司与服装品牌三生物，就是在如此“奇葩”的缘由中诞生的。
亲身践行商业模式并用成果说话，运用系统自行孵化品牌，无疑最能打动投资人。衣布到位首战告捷，集团子公司设计师孵化平台——衣快链、智能工厂共享平台——云制造，也在紧锣密鼓地陆续展业，实现整个服装供应链的闭环。
“我手上就抓着两样东西，一是IT工具平台，一是数据流程用户。其余的枝末就有无限可能。”我国纺织从业人数高达1.7亿人，他们大多背井离乡打工，个别小工厂更是效益低下，衣服款式落后，徒然地做着浪费产能的无用功；而小众设计师们，也同样面临着创意作品难生产、难销售的瓶颈。据刘轶介绍，通过串联设计师、工厂、终端零售点之间的信息，由衣布到位提供服装原材料；设计师则参考热门面辅料数据，专注本身的设计工作，创作服装款式；终端零售点配以自助购物触摸屏、智能量身尺，收集零售与个性化定制数据，在平台的智能匹配与判断下交由资质对等的云制造工厂生产，实现真正意义的“以销定产”。集团现已和谜底，速品，范思哲，红豆集团达成战略合作。
总的来说，衣布到位平台通过各式各样的SAAS系统，为服装供应链上至生产者、下至业务员的每个环节赋能。面对如此庞大的供应链体系，刘轶笑笑说自己不爱管事，只管合伙人：“先选好人才，再开启项目。”在技术、设计、生产、销售等各个环节，都挑选一位专业人士领头，交由他去判断、运营。这也注定了刘轶像《亮剑》中的李云龙一样，随时随地都在招兵买马。
回顾18年的管理经验，他戏称自己最大的本事就是“忽悠”人才。他说自己对人才的直觉非常敏感，能在短时间内判断一个人的人品、能力。而刘轶本身也有一股吸引人才的魅力，就像他近日在朋友圈转发的那段话，“别人愿意帮你，不是因为你牛，而是因为相信你。也不是相信你的今天，而是相信你这个人是有价值的，在未来能够做出正确的事，帮到更多的人。”
初出茅庐
刘轶带第一次正式带领团队，全凭毛遂自荐。
24岁那年，他听说“广州处处有钱捡”，于是从南昌南下广州，在人才市场附近一边下棋赚饭钱，一边等待面试通知。直到半个月后，溢达集团向这位年轻人伸出了橄榄枝。
溢达被业内人士誉为服装行业的黄埔军校，完善的职工培训机制培育了一批批外销高手。担任翻译一职，对英语专业出身的刘轶来说可谓如鱼得水，虽然集团工资等级以员工的学历划分，大家做着同等的工作，可清华北大这些高校毕业的同事起薪就比刘轶可观得多，但这位年轻人的傲骨斗志丝毫没有被影响。
图 广东溢达纺织有限公司
从香港公司接收订单，再将订单翻译成中文资料，让国内的工厂生产，是外贸部门的本职工作。刘轶显然不满足于仅仅充当生产环节的“传声筒”。他殷勤地招呼主管，和车间人员主动熟络，偷师请教如何看图纸等专业知识。刘轶当时心想，“我的外语他们学不会，他们的技能我总可以学懂吧。”一来二去，这位“奇葩”的外贸专员练就了一身看图纸的本领，一接到客户的订单，就能马上判断这份资料出品成衣的可能性有多高，哪个尺寸和哪个尺寸有冲突，可以直接和客户沟通细节和修改方案，节省了客户、车间、翻译三方来回磨合的时间，大家也越来越喜欢这位销售小伙。大概入职一年以后，恰逢集团在招募外贸部门主管，刘轶主动申请。经理其实并没有打算安排他升职，但也不想打击这位工作还算出色的年轻人，“于是就让我先带带新同事，这一带就教出了7位外贸销售。”
回想第一次初出茅庐带领团队的经历，曾经有女同事被刘轶训斥得躲进洗手间大哭，他也只是抛下了这么一句狠话：“我给你两条路选择，一是舒舒服服地做翻译官，高薪厚职，但那是养老的活。二是在我手下熬多一年，我让你成为外贸界的精英。”这位同事最终选择留下。眼里只有业绩，容不得下属半点挑战，刘轶承认自己当年是个暴脾气，对团队的要求苛刻且急切。
小有名气
如此鲜明的管理风格，刘轶延续到他第二家外贸公司——香港利华。起先，他被委派负责对接美国市场。这一回，他心里又犯起了嘀咕。“整个集团有7个国外市场，我只分管到一个，怎么体现我的全局观念啊？”为了释放信息证明自己是外贸部门的老大，刘轶又干了一件特别奇葩的事情。他一声令下，召集营业部所有的销售人员到会议室开会。然而大家姗姗来迟，近20分钟才全员到位。刘轶气不打一处来，“以后开会大家必须提前5分钟等我，谁不高兴可以立马辞职。”虽然现在回想起来做法确实不妥，但新官上任的刘轶也因此树立了威严，部门上下一改办事作风，当年的销售业绩也因此显著飙升。随后，刘轶凭着出色的管理成效，开始有机会接管集团企划部、采购部、品控部。后期负责在大陆组建采购部，工作重心逐渐偏向供应链管理。
“就像现在电商领域缺乏供应链管理人才一样，当时的内销行业也极度缺乏这类型的管理人才。”随着刘轶在外贸领域逐渐小有名声，不少猎头代表内销公司找上门来。觉察到外销市场正走向下破路，刘轶跳槽至服装品牌歌莉娅，开始学习实打实地学习做生意。
转战内销
刘轶原本对服装内销领域的理解，就是“开个档口，进点货，做买卖”，直到他真正深入内销公司，才发现内销的压力其实来自方方面面。除了自身公司外，合作工厂的人员变动、设备问题、提货结算方式等，所有这些看似“事不关己”的杂事，都牵涉到公司的生意最终是否能成交。因为你将订单外发到这个工厂，你对合作伙伴许下交货日期的“军令状”，你就有责任将工人离职导致生产进度落后，打纽扣的专用设备不足等等的这些问题摆平。或许这点经历，就是刘轶今天自诩“高级打杂工”的由来。
每天都感觉身在战场的工作氛围，让刘轶学会了如何处理与下属员工的关系。当老板指出自己团队下属的工作纰漏时，刘轶都会主动“扛枪”，承认是自己的管理不善所致，回到团队关起门来再与下属一一“算账”。下班时间也非常注重开展团建活动，放下领导的姿态和成员们无所避忌地相处。
吸纳人才
在波司登、探路者等知名企业多番辗转后，刘轶回归待业状态，也借此机会沉淀10多年的行业经验，总结出服装产业链的商业模式。而这，就是衣布到位运营逻辑的雏形。“我不甘心就这样过一辈子，我必须自己来干一次。”这一回，曾经跟随过刘轶的牛人们一呼百应。
“任何创业公司找技术总监、产品总监都很困难，而我一找，就可以分别找三个。”刘轶挑选人才、组建团队的方法，也是非常有意思。
首先，面对自己想要吸纳的目标人才，他的态度真诚得令人匪夷所思，第一句话就是：我请不起你。“我会跟他讲清楚商业模式，如果对方认可，我们再继续往下谈。”刘轶不像一般的创业公司老板，给员工“画饼”，许诺一个清晰的未来。因为他相信衣布到位平台的商业模式，可以给员工带来不可想象的无限未来。集团其中一位产品总监曾在征途任职，当时正在帮老婆开淘宝店，月入4-5万元。刘轶为他分析了经营淘宝店铺的天花板，将衣布到位的整个运营逻辑娓娓道来，让对方认识到这个平台没有天花板。
其次，愿意等待人才。衣布到位的营销总监因为个人情况不能即时到岗，刘轶认为大家这一刻还没想清楚，不能决定去处也没有关系。什么时候想清楚了告知他一声就可以了，互相之间的缘分也不会断。刘轶就是这样，等了这位营销总监一年多。
刘轶目前只管理集团的合伙人，将运营上的所有事情交由合伙人打理。至于合伙人的选择标准，他要求对方必须立下投名状。与大多数老板高薪聘请合伙人的做法相反，刘轶要求合伙人自动降薪，并且投入资金，同时给予合伙人高占比的分成。他解释道，“合伙人需要投入10-20万资金，以示大家都是共同出资去做这番事业。”而合伙人在高额分成的激励下的自觉与动力，也无须刘轶花费太多的时间去盯着他们工作是否到位。
和当年暴脾气的管理作风相比，信佛后的刘轶更看重大家工作是否愉快。在衣布到位总部，甚至有专门的玩乐区与健身区供员工们自由使用。他提倡将上班当作玩耍，同时也相信人的自制力，可以约束自我不至于放纵玩乐。一个人身处优秀的团队，自然也会感受到工作氛围中那股无形的压力。当旁人都无比优秀，谁也不好意思懒惰度日，这就是相互影响而产生的工作效益。
作为一名管理者，如今的刘轶选择了更为人性化、更富同理心的方式。但若要深究，其实他对团队的要求同样严格。作为一位统筹全局的老板，刘轶在集团内给自己的定位只是一名“高级打杂工”。当定下了集团某个领域的主调，就会完全放手交由他人跟进，而自己的主力将用于寻找下一队人才，继续完成在服装供应链布下的这盘棋局。
作者：张晓盈。本文为原创作品，未经许可不得以任何形式转载。
