2019-03-22预期价值

今天在微信上想买一台POS机。

同时和三个商家发出购买建议。

A：费率0.6%
B: 费率0.55%
C: 费率0.6%。

A与我文字沟通如下：

WechatIMG10.jpeg

B与我多次语音沟通，有问必答。

WechatIMG12.jpeg

C抛给我一个理财文章和理财笔记：

WechatIMG13.jpeg

我最终选择了C。

这三种销售方式，有三种潜在的销售逻辑在里面。

简要分析一下：
A的销售逻辑：详细介绍产品的功能，自己的使用情况，在用户没有摸清自己的需求的时候，一股脑的推销自己的产品。

在产品费用没有很大的优势的情况下，只能是占据下风。

B的销售逻辑：不忙着推销，对于用户没问必答，很漫不经心的样子，但是回答很认真，也很专业。慢慢等待用户把心中的疑惑和需求说出来。费率最低，产品和服务都占据一定优势，比A要好很多。价格和服务都更上一层楼。

在没有C选项的情况下，我会选择B。

C的销售逻辑：C根本就没有在朋友圈做过广告，我是通过她的理财文章和知识星球发现有渠道的。属于主动找上门。C一直专注于理财文章和理财社群的建立。在朋友圈形成了很好的个人品牌效应。所以，天然具有更大的信任感和理财专业度。
C免费赠送我一份理财课程笔记。根本没有推销的意思。很简单的介绍了POS机，然后我们就没有了交流。

我简要写一写我最后为什么决定购买C的服务：

1、购买体验来说，A是主动式销售，B是被动式销售，C是无欲无求式销售。其实，从销售服务是来看，B是最优选择。
2、信任积累上来看，A是朋友的弟弟，B是朋友的合伙人，C是社群里的网友。从人脉的信任度来看，其实都算持平。
3、预期价值上来看，C是大学老师，已经持续写作一年多，具有理财购房经验。预期的理财知识价值会更高。同时，自己有落户深圳的计划，看到C已经落户深圳，所以，想后续有更多的请教。退一步来看，哪怕我后续不会请教问题，但是，C的预期价值要远高于A和B，所以我选择C。

销售最高的境界是：销售于无形。

销售的价格，最基本的一块只是在产品上而已，销售本身的预期价值，才是销售最大的价格锚点。

这里最好玩的就是预期价值，是存在于人的想象力里面的，所以某种层面来说，预期价值可以是无限大的。

这也就是钻石不过是大颗的金刚石。但是，给用户的预期是：爱情恒久远，一颗永流传。

爱情的无限预期，刺激了钻石的价格。

这是对预期价值最好的解释。

如果销售仅仅只是看在产品的价格和薄利多销上面，可以说那就只能是一个初级销售了，永远赚不到大钱。

还是那句话，销售的最高境界是：销售梦想。

哈哈