梨子酱：《6+1品牌运营体系》之从焙尔妈妈解析代理制度
在前面的文章里，梨子酱和大家分享了《6+1品牌运营体系》中“6”模式中顶层设计跟商业模式，两个板块的内容，今天我们来讲一讲代理制度，同时结合焙尔妈妈解析它的代理制度的优势与劣势。
梨子酱：《6+1品牌运营体系》之从焙尔妈妈解析代理制度
一套优秀的代理制度，应该符合以下三个标准：前期具有开拓性、中期具有爆发性、长期具有稳定性。前期很多伙伴并没有考虑这么多点，没有考虑这么全面。
那么今天，我们将从六个方面聊聊如何设计一套优秀的代理制度，并符合三个阶段的要求。
一、代理级别的设定
就目前社交电商常见的代理级别来说，一般常见的是五个级别。最高代理级别进行隐藏，对外常见四个级别。比如说联合创始人、总代、一级代理商、特约代理商，这是我们最常见的代理制度。联合创始人作为对外公开的最高级别，一般来说联合创始人上面还有一个隐藏层级的代理级别。
隐藏级别，主要有两个作用：
1、一个是在起盘的前期，找到30人至50人的项，总发起人代理级别的代理商。这30人至50人的种子代理商主要任务是发展招募联合创始。一般来说这些第1批的人和项目都有较强的关系。
2、用于品牌方与团队之间的合作，团队负责人给予最高级别的代理待遇。
二、利润空间的设定
一般来说，一个代理制度分为四级，由最高的第一级到最低的第四级别以此往下，一和二级，二和三级之间，保持充分的利润，三四级之间利润空间可以稍微少些利润分配，四级与终端用户之间的利润需要大一些，以保证终端才能销售带来利润。具体多少金额，多少比例需要根据产品的利润空间来进行设置，当然，从一级到四级利润空间不断加大，也是常见的代理制度利润设置等级方式。
三、拿货数量的设定
我们在设置代理制度各层级拿货数量的时候，也要从产品的包装来看，因为我们的社交电商代理需要发货、需要囤货。在发货与囤货的过程中，我们应尽量避免重复拆箱，保证产品到每一个代理商手中，到每一个终端用户手中产品是没有破损的，这就要求我们在设置代理制度各层级拿货数量的时候要根据产品的包装相匹配。
比如说6瓶产品为一小盒，4小盒为1中箱，4中箱为1大箱，我们在设置代理拿货的时候就可以把拿一盒成为特约，拿两中箱为一级代理商，拿一大箱为总代，拿十大箱为联合创始人。也就是说，我们的拿货量既要和我们的拿货金额相匹，又要和我们产品的包装规格相匹配，尽量降低产品从公司经过多级代理商之后进入消费者手中的拆箱率保证每一个代理商收到货产品无损坏。
四、拿货金额的设定
现在市面上有用于层级管理和发货的软件，产品全部由公司直接发到终端用户手中，各层级拿货数额以电子数据做统计，发展下级代理商直接把囤货，划分到下级代理商手中，这种模式极大解决了囤货物流发货的麻烦。代理商个人不需要发货，全部由公司一件代发，减轻了代理商的麻烦。
五、供货价格的设定
一个优秀的社交电商产品，成本价格比如在20元左右，给与最高级别的代理拿货价格一般来说是成本价格乘以2.5到3之间，也就是说50至60块钱，最高级别的价格乘以2再乘以3是市场价格。市场价格与最高级别拿货价格之间差占整个产品利润的50%，这是一个合适的比例
六、代理佣金的设定
一般来说，代理成为代理商，需要一次性缴纳全款，如果再想升级需要再次缴纳全款。当然也有补齐剩余款项升级的做法，我们设置一次性拿货还是选择补齐货款升级，需要从社交电商的本质去看。
如果你设置可以补齐货款升级，很多人就会选择从最低级的开始，如果设置只有全额拿货才可以升级，对于代理商来说在一开始做代理的时候就会有选择性，反而有利于发展最高级代理，现在出现一种设置方法，在一个月内补齐拿货货款差就可以升级，这也是用得比较多的升级制度。关于其中的利弊，需要企业自己去斟酌。
关于代理转介绍，当一个低级别的代理发展了一个高级别代理应该怎么去处理？常见的手法是推荐给更高的代理商，首次拿货给推荐者返点，就给一次，以后就不给了。。。当然也有长期返点的政策，但长期返点需要根据推荐人的每月销售业绩达标方可返点，也有是直接永久返利。还有一种是推荐高级别代理商直接升级为更高级别代理商，关于推荐一个升级还是推荐多个升级，企业需要自己去核定。
梨子酱认为，微商代理模式的制定需要企业权衡多方面的信息，根据自身发展而制定，代理政策的好坏关系到吸引代理的进入，也是微商发展的重中之重。
接下来，我们再分析代理制度的三个原则
第一，制度的合法性
1､制度是要公开的
就是你的代理制度必须是可以用书面的形式固化下来，而经得起检验，不能藏着掖着。
2、微商模式中的分销模式不能超过三级
而且这里的三级是从品牌方或平台方算起的，就是平台方就是第一级了，顾客A1、A2、A3等就是第二级，A介绍的B1、B2、B3等就是第三级，B再介绍的C跟A就没什么关系了
3、对外公布的最高级别，往往是“联合创始人”
一般的品牌代理制度都有三代的平级推荐奖，这里的金额根据利润不同，一般是“533”或中“321，这种做法明确是不符合相关法规的，最多只能给到两代推荐奖，你没有挨板子，挨批评，是因为还没有轮到你，养肥了杀！你懂的。代理制度合法容易，但能把生意做大才是更重要的。
第二，制度的传播性
有些人设计代理制度，花了很多心思，设计了很多奖金项目，但是很多人基本看不懂，也传播不了，那么他们在招商的时候，他们也讲不清楚他们的项目，这样怎么能实现快招商呢？所以做制度的设计，一定不要自嗨，不要自我感觉良好，而是要想好具体在应用的时候，如何更加简单地实现传播。让每个人都能够轻松地复制，让他们更好的招商与推广
第三，制度的裂变性
都知道“裂变”是微商制度的核心，如果一个制度不能鼓励代理自动裂变，那这个微商代理制度简直就称不上是制度。现行的所谓“三三裂变”或是“五五裂变”已经是一个标配了。
也就是说，我推荐三个和我同级别代理，我就可以成为更高级别。
制度红线：
1､所有代理商不得乱价
产品不得进行折扣、团购或者低价处理，168元产品，你敢卖165，别人就敢卖160，那么，其它人就敢卖150。因为他也许就是75进的货，150出货，也还能有75的利润。但是客户他总是会问你能不能再便宜一些。你说，对不起，我们公司规定是这样价格，我不能乱价客户说，那为什么别人可以？他们家才卖多少多少，产品还是一样一样的，这下就完蛋了。。。
2､产品不得多渠道销售
多渠道销售就是乱价的根源，渠道越多越难管控，我们总想着渠道多了销售就会更多，其实不然。渠道越多，我们管理难度更大，对于工作人员的运营要求就越高，反而想要出成绩就会更难。
就像打井一样，专注一个井，是最好的坚持方式，也是最快的出结果的方式
今天讲的是代理制度，这个已经非常常规了。没有什么太多的新鲜的。奖励模式倒是能够有一些差异。
比如说团队奖，就是说它整个推荐的平行团队（和他一样的级别）产生的业绩都跟它相关。比如说业绩奖，就是说他自己当月产生的销售额可以获得多少元每平的奖励。还有一些奖励，都是自行可以设计的。在奖励设计这一块，很多时候微商是参考的直销的模式和保险的模式。但是微商和直销比起来简单很多，有人把微商是这样比喻的。
微商＝直销＋互联网
下面以焙尔妈妈为例子，给大家分析下，它的代理制度的优势与劣势。
梨子酱：《6+1品牌运营体系》之从焙尔妈妈解析代理制度
焙尔妈妈专注于线上甜品销售，主打的是千层蛋糕。代理级别分为了五个级别：一件代发，特约代理，一级代理，总代理，合伙人。每一级别之间的利润约8元左右，对于食品行业利润空间还是很充分的。一件代发是属于最初级的代理，只需要代理费50元，这代理不作为货款，不能退不能还。
因产品的特殊性属于生鲜食品，保质期非常的短，并不适合大量的拿货，所以代理要升级特约以上级别是充值货款，每一次下单，直接从货款里扣除。无论任何级别，所有产品都是一件代发，由公司直接安排发货到顾客手中，减轻了代理商许多的压力，可以说是零风险。蛋糕的售价对于各级代理利润空间也是非常高，最初级代理一个蛋糕利润就有30元。
但对于代理收同级代理、或代理高级别，没有奖励政策，这点就比较的不好，特别是当代理收了同级代理，那么它的代理价跟他就是一样的，等于自己辛苦招来的代理，代理出的单自己一分钱都没赚，很容易就会想要放弃退出。在奖励政策这方便是焙尔妈妈需要好好去设计研究的一方面。
焙尔妈妈的代理制度不踩红线比较好的一点是所有的代理价、零售价均是统一的，公司未出活动，任何人都不能已任何理由做活动，低价销售，否则将会取消代理资格，充分的保护了代理权益。
但产品的销售渠道比较多，淘宝、微店、微信等多个渠道，客户更容易直接在淘宝这样可信度更高的平台购买，同时淘宝很多卖家都有着一些隐藏优惠券或者购买蛋糕有返利的隐藏优惠，这对于其他代理的权益而已，就有点受到伤害了。
最后梨子酱想强调一下，制度就像是鞋一样，合适不合适，只有自己知道。所以，我们使劲去参照别人的制度，然后使劲模仿，最后自己拿到的结果就是四不像。没有最好的制度，最适合的制度才是最好的，制度也是不断更新的，不断升级的。随着行业的发展，我们也要不断迭代升级
一个制度设计出来之后，大家一定多打磨，多计算，多研究，学会建立一个数学模型，推演具体利润，然后找到里面的核心点，自己掌握了，清楚了，我们才会在给代理商们分享的时候，才能讲出亮点，讲出吸引力。
梨子酱：《6+1品牌运营体系》之从焙尔妈妈解析代理制度
