……37秒，销售到销冠的距离……

伽利略有梦想，揭开自然的面纱，向世人展示自然的规律，虽然他一路上受到了教堂的阻挠和迫害。但是他并没有向命运低头，因为他心中有梦想。亲爱的各位朋友，各位同行，奋斗在于瑜伽一线的精英们，大家晚上好。欢迎来到我的微信课堂。我是合瑜伽品牌的创始人戎辉。一个从业十年的瑜伽馆经营管理培训的小学生。一个和你们一样依然坚持在工作一线的健康推广者。经常有学员私信我。戎大，为什么外场派单拉访时顾客不愿意跟我走呢，为什么顾客进店了，只是看看不愿意坐下来听我介绍呢，甚至有学员直接问我。做什么活动才能快速的出高业绩呢。说到这里，我觉得问问题的学员的思维模式出现了问题。只有先转变思维模式，外钻研技能才能持续的出业绩，甚至是高业绩。我们平时有没有碰到过这种情况。但越绝大部分的业绩产生在月底的活动中，当我们不做活动时。我们顾问的工作状态非常的差，也不出业绩。那么此时我们的馆主碰到这种境况的时候呢，又会想方设法的策划新的活动，把团队的状态的调整和出业绩寄希望于新的活动上。那么周而复始啊，我们瑜伽馆会陷入活动的怪圈。其实这是一个非常不好的信号。我们要考虑一个问题，为什么我们一个月绝大部分的业绩会出现在活动中。而且是在月底呢，因为绝大部分的。活动是放在月底是用来冲业绩的对吗，当我们把活动放在月底冲业绩，并且让我们的顾问习惯。通过活动去冲业绩的时候，其实我们一个月里面滴上旬和中旬。这个业绩是很难出的。等不出业绩的时候，我们的顾问的状态就会变得越来越糟糕，当这种状态糟糕的状态，延生到月底活动中的手机是本来月底这个活动我能出十万业绩就是因为前面两行的。状态不好导致最终出了八八万的业绩。如果我们瑜伽馆的业绩不好，我们的瑜珈馆的馆主既希望于活动上的时候会出现两个大问题一个问题是我们在不断的引导。顾问月底出活动的时候去冲业绩。平时可以不用冲业绩，这是错误的一种引导，当然这个引导我们的馆主是不会做的就是因为不断的推出活动而导致错误的。引导顾问往活动上去冲业绩。所以呀，当每个月的月初的时候我们的顾问的状态一般都不是特别好的。因为他们在不断地等待活动。不断的等待活动！有时候我也会问我们的顾问，为什么月初这个没有业绩呀，因为月初没有活动啊。其实我们不能怪顾问老师等待活动，老是想在活动上去出业绩。要怪的就是我们关注自己，因为我们在不断的频繁的去推一些活动，我们在错误的引导顾问往活动上去看。那么第二个问题呢，就是我们的会员以及我们的潜在客户啊，等一下瑜伽馆在不断的推出活动的时候也是在错误的引导我们的客人往活动上去看。当我们的客人发现这个月的活动，可能这个价格达不到他的一个心里的一个预算的时候呢，他会放弃这个月的活动。他会无限期的等待下一次活动的出现。因为他们已经找到了你们每个月推出活动的这个时间点这么一个规律。所以最终会导致啊，我们的业绩啊不太高，我们的顾问的状态不太好，这是一个双方的一种损伤。所以，当我们团队的状态不好。当我们的业绩达不到理想目标的时候不应该是寄希望于活动上。而是寄希望于我们的团队建设上。寄希望于我们的团队建设上，这是绝大部分的馆主所忽视的一个问题。中国有句古话叫做千里之堤，毁于蚁穴，一个小小的蚂蚁洞可以使千里长堤溃决。那么这句古话它比喻小事不注意会乱成大乱子会造成大乱子。那么延伸到我们的瑜伽馆呐，我们可能会因为顾问的一个小小的细节的不注意，导致顾客对我们的第一印象不好，最终导致我们销售的崩盘。我们做团队建设做基础建设更多地是让我们的顾问通过专业的销售技能的学习专业知识瑜伽专业知识的学习、行为规范。以及礼貌的一个学习，来不断的注意细节注意细节，不断地养成一个良好的一个工作习惯。那么作为一个会籍顾问瑜伽顾问，想要变成销冠。我用过的最好的方法就是把工作拆解拆解到越细越好。想必很多的学员都是被这个微信课堂宣传海报上的三十七秒吸引过来的。绝大多数人都会进来看看这三十七秒到底是什么。其实重要的并不是这三十七秒做了什么。最重要的是要告诉大家，我们为了提升自己，为了能够做到更高的业绩。我们华丰了工作技能华丰了空间，我们把这些东西细化到学习训练。在时间上我们精确到秒，其实这是一种工作态度，这是一种成功的态度。在平时团队训练的过程当中，我们馆主啊，要把这种工作态度这种成功的态度。交给影响到我们的顾问，我们的团队。那么今天的话呢，我们主要是分享两个技能的空间。我们都知道外场拉访是最直接出业绩的方法。那么今天我们先来聊聊这个。根据每一个人的性格特点拉访的成功率有高有低，这个是不能复制的。所以呀，今天我们先聊，当你已经成功说动顾客跟你进店。在你原有的位置到店里这个空间领域，你应该怎么做，怎么说。可能对于部分的馆主、店长、顾问来说外场拉访是一个新名词。

1、外场拉访

平时我们做的更多地是派单对吧，就是到街上拿着传单去派单收集潜在顾客的名单。那么在我们派单的过程当中，如果我们发现顾客。对瑜伽的兴趣点相对比较浓的时候，此时就应该进入到外场拉访这么一个步骤里面去。外场拉访他是。最有效的能够把目标客户群体在最短的时间里面。转化成为我们的会员。比如说。我们出去派单。那么当我一个客人对瑜伽有兴趣的时候呢，我们会要求他留下她的联系方式姓名。那么等第二天的时候，我们通过电话邀约的方式邀请客人到店进行参观，或者说体测。只要客人到了瑜伽馆，那么我们可以直接进入到这个销售的流程里面去，对吧，大家注意从你收到名单到电话邀约，中间是隔了至少十二个小时，对吧，就是第二天你才能做电话的邀约。往往有可能就是因为客人睡了一觉，但第二天对瑜伽的兴趣点不断的降低，最终就很难邀约到店。那么，我们能不能在派单的时候邀请客人直接到我们瑜伽馆。直接到我们瑜伽馆呢，其实是可以的。只是我们之前没有这么去做而已，当你做了之后，你会发现。此时进行外场的拉访。那么客人到店率。以及成单率要比我们以往做的第二天电话邀约到店的这个邀约率、成交率要高很多。我们在派单的时候客人愿意拿我们的传单愿意停止脚步，说明他对瑜伽是有兴趣，对吧，如果没有兴趣，他绝对不会拿绝对不会听你说绝对不会停步，对吧，那么既然有兴趣那么。如果我们在他有兴趣的时间点进行拉访的话呢，此时的成交率肯定是高的。