华与华方法论——消费者

消费者的四个角色： 受众、 购买者、 使用者、 传播者。

    受众，受众是信息传播的接收者，受众的特点是茫然、不关心你、对你有不安全感。营销传播的第一个任务， 是从受众中找出购买者。 效率一定要高， 要在第一句话，唤醒消费者的注意力，如，胃痛、胃酸、胃胀，就用斯达舒，有这方面问题的人，自然会被这个广告唤醒。华老师认为传播的基本原理是刺激反射原理，你给消费者一个刺激（购买理由），他给你一个行动反射。把消费者的问题，俗称痛点告诉说出来，然后给出一个解决方案，如爱干净，住汉庭。对受众的服务，是大众传播的信息服务，要广，因为品牌不仅仅是给目标消费者知道，非目标消费者也要知道。当然，实际操作层面是不可能做到精准针对目标消费者投放的。

    购买者，华老师认为的购买者是已经走到货架（商场餐饮楼层）面前的消费者。这个时候，购买者的目的性很强，企业要帮他迅速达到目的。对购买者的服务是导购服务，是决策咨询服务，要降低他的决策成本，具体做法就是包装设计和购买理由放大。对餐饮来说，帮助购买者决策的地方有很多，如门头、明档、菜单、海报、台卡和吊旗等，其具体做法参考西贝和莆田推广菜品时的做法。不管你销售的是什么商品，你都要到售卖现场去，观察购物者购买的全过程，在每一个环节进行设计，你的所有设计，都是购买的情景设计，把购买过程中的工具都变成你销售的战略工具，而且让购买者很舒服。华老师对消费者在整个购买使用过程中的理解很深，个人也很赞同对过程中的环节进行设计让其中的工具变成销售工具，但是消费者购买行为还有一个非常关键的地方就是心智预售，如果一个品牌实现了心智预售，那么他走到货架的时候几乎是忽略一切，直奔想要购买的商品，这才是真正的建立了品牌。倘若心智预售+华老师的产品设计+终端品牌活动，这些方法论能够依据品牌的定位打通，对企业建立品牌必将大大提高效率。

    使用者。成交不是营销的结束，而是营销新的开始，用户体验是营销的天理。营销应当是一个循环，消费者购买了我们的产品后，使用体验良好，进而对我们进行口碑传播，再次激发他人进行购买。

    从图中看到，体验者是所有营销环节的连接点，营销的不是销售，而是创造顾客体验，创造了顾客体验就创造了顾客价值，也就创造了顾客。倘若一个顾客购买后体验较差，这不叫创造了顾客。

    传播者，广告语就是用来给消费者传播的，不一定是原样表达，但是意思是一样的。所以，广告语是顾客用语，广告味没有那么浓，广告一定要打。