刘嘉鸣‖快速收钱的营销绝招（连载）-起源篇：营销的观念

起源篇：颠覆式营销的策略

营销是场‘心智战’，也是场‘欲望战’，

所以，无论使用什么营销的策略、方法，

都要‘即能让顾客感觉不一样，还能勾引顾客的欲望’。

我的营销主张是‘价值创造’，

它的意思是，‘人无我有，人有我优’，

总之一句话，‘让顾客总是感觉很超值’！

之所以要这样干？

是因为商品太丰富，而欲望填不满，

企业需要用‘差异’去引导消费，用‘超值’去成交顾客。

2005年，我们承接了一个门户网站的创业工作，

顾客的要求是‘在众多的门户网站里打出特色和品牌’，

而且营销预算只有120万！

网络营销是场资源战，烧钱，

但是顾客只能拿出120万的营销预算，

这个项目让人感觉太有挑战！太刺激了！

怎样才能‘在众多的门户网站里脱颖而出’？

怎样才能‘用120万撬动大市场’？

怎样才能‘在竞争对手反击之前拿下市场’？

项目小组必须‘快速、准确、下狠手’，

这是我们对这个项目的营销基调：

必须要快、要准、要狠！

整体分析门户网站的盈利模式、产品、业务和顾客，

最后我们找到了‘音乐’的营销爆破口，

定位‘赛事’以推动网络产品的销售。

这个策略是受到‘地域顾客结构’、‘广告对象差异’的启发，

同时，也受到如火如荼的‘匡威三人篮球赛’、‘雅克V9运动赛事’的启发，

于是我们认为：音乐赛事将是我们的营销引爆点。

确定了爆破点，而接下来就是‘创造价值’，

要让顾客‘感觉超值，愿意抢购’，

并且愿意‘主动分享，引导流量’。

‘有趣的赛事+巨大的价值诱惑’，最能激发顾客的参与感。

在这样的营销思路引导下，我们确定了：

100万歌手包装+10万现金+签约网站代言人+选手自拉票的营销方案；

同时，制定了‘线上海选自评+线下复决选评’的游戏规则，

并围绕全国重点城市、高校展开‘网络歌手大赛’，

而极简的参赛形式，‘翻唱、原创、串烧’让赛事更有吸引力......

策划好营销方案，项目组进入资源整合、媒体公关、线下落地的阶段，

幸运的是，‘全国首届网络歌手大赛’举办了3个月后，

网络点击量达到9000万人，网络产品转化率达50%。

如何才能‘成功地营销’，我认为包含以下的策略：

1.必须先确定好‘营销的目标’以及‘预期的结果’；

2.对产品或服务的顾客群体进行细分，找出营销爆破点；

3.设计‘最大化的营销价值’，能够刺激顾客的参与、购买欲；

4.设计‘流行爆品’，植入营销活动中，铺垫销售；

5.找准营销形式，让顾客可以‘快速参与’，乐意分享；

6.包装营销项目，借助免费平台宣传，拉升营销的‘公信力’；

7.找准顾客群的媒体接触习惯，核心爆破，扩大影响力。