做销售，你得定位自己是个生意人

什么是生意人？

生意人就是指善于发现机会，依靠商业情报系统，深度分析采购体系，寻找、挖掘、整合、运作资源，以项目管理的方式形成项目性销售方案，遵循满足人性和人性需求的核心商业法则，以解决产品方案信任和人的信任为途径，并为合作方提供最有价值的商业行为，通过规范的交易平台，以成果导向为经营理念，实现所有买卖关系的共赢，以符合法律规定的合同为保障，来实现利益最大化的社会群体。

生意人有如下关键词：

机会、决策、资源、情报、商业法则、交易平台、筹码、成果导向、目标、价值行为、路径，利益最大化，人性和人性需求。

从某种意义上讲，《颠覆销售》这本书就是围绕“生意人”来写作的。

以下对某些关键词进行解读。生意人是定位，骨子里的思维高度、思维模式，只有这样的思维模式才能指导自己的销售行为。

机会：指从利益出发必须具备的对项目销售相关的一切信息的敏感度、洞察力和执行力。这些信息足够形成短期、中期和长期的项目，以及提供交易，达成各个层级合作的人。

资源：指能够达成项目成交的一切要素——人、事物和需求的营销系统和管理系统。

情报：世界上一切商业活动的决策、方案制定、项目执行都是来源于信息对称的商业情报系统。

这些情报系统可以分为两个部分：事（项目）的信息系统和决定项目成交的人（系统的采购系统）的情报系统。

商业法则：所有的商业活动都是基于人性和人性需求而开展，以及为保障这种交易而形成的相应的游戏规则和法律保障。商业法则与情感无关，与个性无关，只与交易双方的利益相关。

交易平台：指销售完成的交易主体，双方必须是以公司化运营的公司作为交易的主体，以保证法律主体。这个交易平台，提供了销售人员所需 要的软件和硬件系统。

成果导向是：指在销售系统里，所持有的以人为核心的企业经营理念和个人的销售价值观，以此来实现良好的销售数据系统（含采购体系、库房体系和销售体系）和人的能力、素质系统的成长体系（关注一切价值链上的利益和成长）。

价值行为：整个的以产品为基础的解决方案，能够给客户带来品牌价值，可持续发展的价值，社会价值，个人价值等。为匹配价值，从事销售的生意人有两个重要的表现：商业人品和生意作风；商业人品是指在商业活动中形成的遵循商业规则的品格。商业人品具体体现在：

　——选择即认可；

　——遵守痕迹化的规则；

　——要有法律的底线；

　——个人的商业品牌价值。生意作风是指在商业活动中形成的生意人的做事风格。

生意作风具体体现在：

　——强势：讲究控制；

　——研究：讲究情报的完整性和情报的分析；

　——变通：灵活，善于用智慧处理问题；

　——行动：想到就做，快速行动，迅速锁定，追求结果；

　——管理：把销售的一切行为都纳入管理的范畴；

　——学习：成为杂家，知识一定和客户匹配，思维一定和时代同步。 

筹码就是：指为了杜绝所有的非诚信行为，杜绝所有的道德绑架，以最坏的结果来考量，以保证交易双方的利益实现而事前制定的各种符合法律的文件，我们称之为筹码。

在实际的销售工作中，我们的筹码很多，大致可以分为大筹码和小筹码，详见《颠覆销售》一书的第十三章“技术高手之筹码专家”。

路径：指达成目标需要完成的解决方案。通俗讲就是走什么样的道路，完成从起点到终点的过程。销售的路径就是两个信任。

第一条路径，我们理解为基础路径，你要走通销售的道路，必须打通第一条路径，就是以产品为中心的解决方案。

产品解决方案体系的信任是产生交易最核心的基础。

第二条路径，就是解决人的信任问题。

信任是一切交易达成的前提条件之一。

生意人的定位，是任何一个销售的结，解不开整个结，对于销售的认知和实战就永远处于技术层面，不可能实现大的突破，沦为高不成低不就的状态之中，职业生涯的坎是不可能迈过去的。

而生意人的定位，是将销售的偶然性变成必然性，将销售初期的投机变成可以长效投资、可持续发展的关键点，这才是销售精英的精髓所在。

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