不同的市场竞争的定位策略

日常处在一个什么样的位置，处在一个什么样的环节处在一个什么样的顶级的这个状态，这就是当地市场的竞争地位，这个大象叫什么呢领先者当地的这个出货量我为最大，当地这个除了K之外其它的这个传统渠道我走货走得最好，所以我当地我就是一个领先者，领先者就是一头大象，大象最理想的就是始终保持什么大象的位置，啊所以大象一定要保持它领先的位置，最好啦第二名越来越远，大象要想持续保持领先的位置，什么叫三个活法呢按三去做你就持续保持领先的位置，什么叫死法呢如果陷入这种状态了你离死就很近了，如果你在区域市场已经成为大象了，如果你在这条街已经成为大象了，如果你在这个小区里已经成为大象了，如果你在这个珠宝城里你已经成为大象了！

这时候有三个活法和一个死法！海尔这家公司你们觉得是单一化还是多元化，它是多元化的，海尔有几百种产品有2000多亿的营业额是不是？它每种产品都赚钱不赚钱，他为什么要做？比如说海尔的饮水机根本就不赚钱，饮水机他为什么还要做它因为做这个饮水机虽然我亏钱，但我还亏得起因为我做饮水机就能控制饮水机在这个行业里的价格，因为我控制住它价格了专做饮水机的那家公司就不可能赚利润赚得太多因为他赚利润不可能太多他的资金没有积累没有积累就不能威胁我最赚钱的冰箱跟彩电所以大象的第一个活法叫赢家通吃，赢家通吃就它已经是赢家了他一定要通知所谓赢家通吃就是类似产品，基本上都做类似的产品它都站住，所以这就叫赢家通吃，只有赢家通吃了才能维持这个局面当地有一个做建材市场的一个老板，他在当地做建筑材料已经做的不错了，有一天啊突然来了一个业务人员，这业务人员就来找他了，他说老板听说你建材市场做得不错，我现在有个新的一个叫地热式地板，你愿不愿意代理地热地板很少有人用，但这事该不该做应该做，因为你不做谁会做对手他会做其他如果做了在这方面做起来了就会威胁你最赚钱的型材，最赚钱的木地板，就威胁你了，所以你在当地如果已经是大象了！用了一招就叫赢家通吃，只要类似的行业类似产品叫做只要你能做得起只要能做的起来，因为你要不做的话别人就会做，别人做一旦成功了他就会威胁你最赚钱的部分了所以第一个就是赢家通吃！

第二件事情也很重要，你们贷款的时候是对那利率特别敏感，还是对那时效特别敏感的，所谓利率就是到底每年收8%还收10%，所谓时效就是我今天打一个报告，明天这钱能不能下来了，时效更敏感，因为我这钱打你，明天你赶紧弄笔钱弄，以前我跟厂商厂商正好搞促销，我买这个产品一下这价格就特别低但如果我打个报告唉呦你这前30天才给我，你这弄不着了，对时效更明显，所以很多大银行咱们就很难跟他打交道的原因就是他们速度实在是太慢了，但不是所有的银有家银行叫中国银行，他们现在做出一个业务，这个业务叫贷款承诺，什么叫贷款承诺就是以后不要再搞这个个人之间的拆借了那个成本确实很高，而且有一定风险，就把你们公司的基本情况打一个报告给中国银行马路边的支行就可以，你把报告打开它之后它会审核，审核之后只要认为你是合格的，他会给你一个期限，比如说未来半年之内然后给你一个额度，比如说100万之内这一个时限内一个阶段内I这个权利就给你了，你以今天打报告一天之后那钱就能够拨下来，这个业务就叫贷款承诺，你们喜不喜欢这个业务？ 中国银行作为一头大象为什么要干这事？因为小银行太多了对它形成一定的威胁了，所以逼着他就要干嘛了，决策下沉什么叫决策下沉呢就很多事情不要都你老板作主了，很多事情不要等你老板拍板了，很多事情你让你部门经理让你说那采访手，甚至让一个普通的区域的业务人员让他也有一种什么感觉可以决策的感觉所以这叫决策下沉，就当你公司达到一定程度的时候，当你还要继续向前发展的时候，这时候一定要用决策下沉，就像你在保定已经成为大象了，你想去石家庄那个大象一定要决策要下沉，如果你决策没有下沉的话，保定这地方你没有一个操盘手，没有一个区域总经理的话，你到石家庄之后保定这块阵地就会被竞争对手给兜跑了，所以这一招就叫决策下沉，两年前有本书跟餐饮业有关，就是说什么什么你学不会海底捞啊海底捞学会了吗？你看完之后你学会了吗？它的本质是什么？本质服务啊它为什么能服务搞得那么好，它的实质我的理解就两条，大家记一下第一个招人应该在城市里招人还是去农村招人，为什么要去农村招人农村人时代最核心的农村人对各方面待遇要求比较低，所以我们招营销人员应该朝城市的还是招农村的，一定要招农村的，一定要招那些生活比较有压力的，他对钱比较渴望，这种人招过来他才愿意跟你跑，基本上跟你跑你别找那啊那晃晃悠悠的我问你在北京住哪他说起地下室呢这人用不用这人要用，啊我说你在北京住哪这家伙间我在昆明湖边有三套别墅，这种人用不用绝对不要用海底捞的实质就两条，第一个要招那些农村来的女孩，另外一条就是他在吃饭的过程当中，比如说这个老板觉得米饭不好吃，这服务员一拍桌子这单子焖面，啊你看这不爽一拍桌子赶紧给弄个美家那人不舒服一拍桌子旁边按摩港口这些权力员工都都有这样，他有一种什么感觉，有主人翁的感觉，他有了主人公的感觉，他对工作就会更加坚信，所以海底捞这种过度服务或者变态服务就是这两条弄出来的！什么海底捞学不会就这两条你就学会了，大家要想持续活下去，第三招最狠问大家一个问题，你们觉得淘宝跟天猫之间什么关系？一个老板还俩老板一个老板，这两个业务有没有竞争是有竞争的，天猫上看看淘宝上它也看看啊争来争去啊还有那个微信跟QQ之间什么关系，一个老板还是两个老板，他们之间有没有竞争也有竞争，你们发现没有，你们上微信做的时候上QQ的概率是上升还是下降大大下降，所以这两个姓马的老板你们觉得是不是有病，自己明明有个业务搞得很好，弄出个业务他是不是有病没有病他干这事干嘛马云说的很好，我不革自己的命别人就要我的命，所以大象最狠的活法就是金庸笔下有一个人叫周伯通，它会一种什么武功左右互搏左右互搏什么叫左右互搏就是自己的右手打自己的左手手自己做的一头大象了，然后自己又弄出一个业务来，自己跟自己打已经成为这个区域大象的时候，就是你自己本来已经这个业务做得很好了，你注册一个跟类似的公司这类四的公司你们俩互相就干干干来干去最终无论哪家公司胜出你都是这个地区做得最好的，而且注意两个大象之间要在森林里打架你们想想谁最悲惨狼跟狐狸最悲惨呼噜呼噜全给怎么打跑所以当两个大象打架的时候，最悲惨的就是中间那狐狸什么狼呼噜全给打跑啊所以你真正有欺负的话一个城市底层大象您琢磨唉呀再弄一个啊动一个之后你再打两个业务有交叉打来打去这两个分别有团队分别都是职业经理，你们这边打吧打打啊其实不是一个王一个倒下一个胜利两个是比翼齐飞就是你当一头大象的时候要想办法左右互补因为啊一个人想提醒自己很难一个组织大到一定程度想培养自己也是很难最核心的就是把自己一分为二然后自己互相进行竞争这时候企业才真正有大象是这样死的！大象的寿命跟人类差不多有六七十年的这个岁数，但是大象有一个特点，大象生出来跟猪差不多，打到死的时候又大象好几十吨为什么长那么大呢因为样的生命周期跟那个人类不一样，咱们人类生长周期一般就18岁，18岁之后你就不长个，你就长肉大象不是一生都在吃，一生都在长一生是一生都在长吃吃但大象到老年的时候不得了了，这个肉还在长，骨头也在涨，但骨头长的速度就开始下降，而且那个得了一种病叫骨质疏松，但大家还在那吃呢吃吃，结果老年大象呢就出了一件事情，它过一条河，河里面有个大石头，他没看清楚，老眼昏花一脚就踩上去了，那石头上有青苔！这才清他就踩偏了一下整个大像几十吨重全压在这条腿上，这腿就断了咕咚就跪那河里了，这一跪不得了，他就再也起不来了！你起不来了，什么动物就来了，狼啊狐狸啊什么狮子来了一拥而上把你就给干掉，所以大象是怎么死的，你说大象那时候他自己想不想站起来非常想，但是大脑已经指挥不动这条腿了，官僚主义它就死了。官僚主义主要干嘛，咱们开会唉咱们聊聊天，啊咱们什么东西要形成个决议，这些决议写在墙上落到纸上，唯一没有落实到行动上啊这一大堆东西啊最后大象可就离死就不远了！所以大象的死法就一个官僚主义，无论你们企业做到多大，千万要注意不要走官僚主义，无论什么做多大的业务，不要想着自己能够脱离业务，不要想着那个操盘手能够做的多好多好，就算他做的多好多好，咱们也经常得拎着包得下，什么地方也得去，终端也得去，执事也得去，市场也得跟客户去沟通，一旦陷入官僚主义，离死就不远了，这是大象的三个活法和一个死法

这家公司有一定的企业的能力，非常强悍，但是这家公司的市场占有率比大象要差一点，他是一头狮子，他整天琢磨的事情就是如何把大象的鼻子给咬断大象的鼻子大象失去进食的能力，失去进食能力就会慢慢衰弱，狮子最理想的就是等大像衰弱之后自己能够取而代之！什么叫狮子，呢就你在当地行业里面你排名不是第一，你排名是第二第三或者是第三，第四，你前面有那么几头大象，你的位置属于第二阶梯，你就是一只狮子狮子能不能战胜大象？狮子能够战胜大象，就是你排名第二第三没关系，你排名第三第四也没关系，三个活法，一个死法，你的营业额不如大象，你的市场占有率不如大象，你的很多渠道覆盖你也不如大象，但是面对这种大象不要害怕，你只要按照这三个活法去做，有朝一日肯定能取而代之，所以狮子要想战胜大象，大家记第一个活法叫集中优势。

什么叫集中优势？集中优势就是集中你的资源，在一个局面上形成一种优势，形成一种以多打少的一种局面，你定饭店老板他是49年开的，你2014年刚开始你们俩之间差得很远，注意你就是一头狮子，它就是一头大象，你怎么把它干掉记住刚才说四个字怎么做来着集中优势什么叫集中优势呢派人到那饭店门口出来一个人唉挺有礼貌这位大哥您住这个饭店送你一个小礼物，我市场调查公司的我就问您一个问题，您住这个饭店有没有什么不满意的地方我就找着大象有什么弱点啊找了三礼拜让对方客户反映挺好后面该什么词了但是服务态度差一点，你看微笑很少有你看我要个拖鞋吧等十分钟还不来啊你说我连个网线吧对方根本就不理我服务态度太差连续半年别的事不干就抓服务从微笑开始门口微笑各个环节都微笑。连续微笑了半年顾客反映服务做得好对服务敏感的客户就被你给拉过来一部分，半年之后再换又问对方网速太慢新兴饭店干嘛光纤每个房间都弄无线路由器啊每个无线路由独享带宽网速如飞然后又过半年又问对方上菜速度再慢，你改革菜品这招就叫什么注意这就叫集中优势看你前面那个大象你没事就业界打听你看那大象的他的那个客户经销商对这个大象有什么不满意的地方然后你找到大象的一个弱点，然后你集中公司所有的资源你就在这个弱点上超过这个大象，你在这个点上超过大象，有一部分客户就被你给拉过来，拉过来之后唉你的实力又强了然后你过一段时间再找一个弱点，然后再拉过来我的经验告诉我不超过三个弱点你跟大象就能够平起平坐如果这段时间大象在出点昏招，自己再弄点搬起石头砸自己脚的事，你就能够取而代之狮子

要想战胜大象除了集中优势之外下一招更加讨巧更加奇妙唉你们觉得奔驰的对手是谁你们觉得奔驰宝马有什么区别开宝马坐奔驰啊这个语言流传很广这六个字谁说的是奔驰说的还是宝马说的！历史研究发现很确切地得出的结论这是是宝马说的宝马为什么说这六个字宝马那个徽标什么意思他是一个航空发动机，那是个螺旋桨这个螺旋桨转起来是那个蓝天白云那个样子宝马原来是做航空发动机的，注意做航空发动机做得好的话坐汽车太简单了，本来他做航空发动机利润很高，他不稀得坐那汽车，它就没有订单了，没有订单企业也要活，于是决定做汽车，发现前面有头大象姓奔叫什么奔驰，于是他就想这招了告诉消费者你想乘坐舒适你买谁的奔驰你想开着爽推背感你想强买谁的宝马他这么一说唉呀不得了，这消费者纷纷都信了，于是这个奔驰就感到很痛苦，奔驰不能在呐喊我也能开我也能开，提到可乐，你们想到什么品牌一个是百事，还有一个是可口，这两个品牌有什么区别，都是快消品，这个品牌有什么区别，其实百事可乐非常讨巧，他怎么做的，他用一帮年轻人做形象代言蔡依林嘣嘣跳，四小天王啊上蹿下跳，他就暗示喝我可乐的应该是什么人喝，年轻的人来喝百事他暗示喝可乐的那是什么人中老年人！中老年人要喝可乐就喝那红罐的，所以它也是一种策略，这种策略包括前面的奔驰宝马，这都是什么意思？

这是狮子的第二个活法，叫做把对手归位，对手归位的意思就是你知道前面有头大象，这时候不是找他的弱点，而是找他的优点，比如他那个油做的特别好，然后你就跟客户说那头大象油做得特别好，我米做的很好，就你找到大象一个优点，反复跟消费者说他那个做得好，我这个坐牢他那个更好，就是把对手给归位了，你把对手归位之后，有一部分客户他就从他那就怎么拉过来，他确实油做的很好，我确实米做得很好，有一部分客户就啊确实它的米做的很好，你在当地不断强化不断强化客户觉得唉你确实做得不错，就愿意跟着你去走，跟着你走多了，这个原来你说的这件事情就真的变成一种事实了，所以这一招就叫把对手归位

苹果最著名的一个广告词和引领下呢就是苹果的一个人进入到一个空间，这个空间有很多沉睡的老人，这些老人都在沉睡，前面一个更老的人在那哭，很深沉地讲就是说进来一个年轻的女性充满活力拿那个锤子往前一声哗把前面那玻璃打碎，沉睡的时代过去了，你们应该用谁的电脑啊苹果的电脑它这个暗示就是如果你是守旧的如果你不追求创新去用那个IBM如果你追求创新你就来用我的什么用我的苹果，这也是狮子挑战大象也是把大象给归位，看你那个地区的大象找他的一个优点，反复跟消费者说他有优点，同时在说自己的一个优点，让消费者觉得你们两个就是平起平坐！

但说句实在话，狮子要想实质性超越大象第三招最狠华为这家公司非常优秀连续几年的评选都是这样，1998年华为了那时候叫巨大中华巨指的是巨龙通信，大指的是大唐电信中指的是中兴通讯，最后才是华为科技，就是巨大中华他排在第四但是一晃十几年过去了，他已经遥遥领先，他用的什么方法，IT行业普遍来看把营业额的5%投入在研发上，但是华为的任正非一瞪眼达到14%！营业额的14%无论公司是亏钱还是赔钱，都用14%的营业额投入在研发上，所以它持续研发十几年之后，它是国内专利国际专利各种专利最多的十几年之后他把巨大中这个超越了把国际的阿尔卡特朗讯都森的这些都纷纷超越了，所以他用的是什么招啊叫持续创新创新上投入网服务上投入往各个方面投入，它持续的投入，它甚至不计成本持续去投入，经过这种持续的创新，一旦他超越大象就能够遥遥领先，而大象想回头都望尘莫及

狮子怎么死的全面进攻必死无疑就是你做一头狮子你本来不如大象，你弄了完了你想全面超越他，你把大象就给惊醒了所以狮子面对大象绝对不能全面进攻，要一个品类一个品类的发展，这时候才有可能超越他！这是狮子的三个活法，

有家公司非常奇怪，这家公司啊它有一定的市场！市场占有率但其实这家公司没什么实力他的做法就是打一枪换一地方捞一票他就跑了咱们这行业有没有这种人所以这是一种什么公司呢这是一种狐狸狐狸叫什么呢大家记三个字叫追随者，什么叫追随，什么时髦又干什么最近杂粮时髦咱们就杂粮什么时髦就干什么！干完之后他也没什么长性，他发现一赔钱他就怎么撤了他干完之后呢他也没认真唉看他又开始琢磨有没有别的什么赚钱，所以他是狐狸狐狸叫追随者所以追随者就是什么时髦她就干什么这叫追随者狐狸狐狸要生活狐狸怎么才能活下去狐狸这种类型的企业没什么实力也不想干长久他就打一枪换一地方捞一票就跑三个活法第一个方法非常重要，这个狐狸和老虎之间有点关系那叫什么叫狐假虎威！什么叫狐假虎威啊当地都有行业协会，我跟那会长得关系近一点，当地行业开会我多弄点钱我坐在前排爱给人感觉好像我实力还还挺强，其实啥也没有那贴的特别近，唉所以第一个是狐假虎威，

第二个叫什么叫随时准备转移，一定要轻资产运作，随时准备转移！所以随时准备转移就是那个土地，是买还是租租，那个厂房是买还是租也要租，那设备底下最好都装好轮子风声不对，咕噜就怎么跑了，但狐狸说句实在话，要想真正的实现可持续发展，

第三条路才是正路，叫蜕变为兔子，蜕变为兔子，什么叫蜕变为兔子？ 呢就是你真正找一个自己的产品，认真的做这个产品的代理，真正认真的持续去开发认真的做代理，包括对它的品牌的认知，包括团队的打造，包括市场的酝酿，你慢慢做就是狐狸你不要想赚快钱，而是眼光要放得更长远一些，这时候才有可能慢慢成长慢慢发展，啊所以狐狸的真正的活法是蜕变为兔子，就别想着赚快钱，钱可能赚的少但是比较赚的能够长久狐狸怎么死的狐狸是这样死的这家公司是做农化产品的，就是除草剂这家公司说句实在话98年做除草剂把我都给吓坏了除草剂那东西剧毒那个厂车间你一定要排污减排一大堆手续他一个都不干的污水直接就怎么直接往河里就排他们的工厂别说进工厂了进那个镇子那味就呛人98年就这么干你觉得行不行！行了因为他没有任何排污的这些处理所以他那个成本就特别低因为成本就特别低，经销商就有利润所以经销商都愿意跟着他干然后整个发展速度挺快结果01年的时候又开了一个厂子01年这么干行不行有08年正赶上奥运会清理清理就把它查出来了，联播就把它给关了所以狐狸怎么死的叫自我膨胀什么叫自我膨胀呢就是你老想着赚快钱你没事老想着带着一些假冒伪劣啊没事老想着不正规操作自己能多赚几个钱在这个市场环境方面确实孕育这么一帮人，但是要对自己说这么干能不能长久长久不了，所以这种东西绝对长久不了自我膨胀最后他肯定完蛋，所以这种东西啊干到一定程度也赚了钱了，你对自己说着算我运气好以后不能再这么干了，踏踏实实的该代理什么代理什么踏踏实实做什么品牌就做别人呢这会一会弄个假冒一会捞点快钱，这个东西不可持久，弄来弄去啊就跟这家做农化产品的一样，啊最终呢可能就是连锅就给断了！这家公司啊它是什么呢明明能做十种产品它就做一种明明产品可以卖到全国，他就在北京这一个地方，这家公司是只兔子兔子叫什么呢大家记三个字叫补缺补缺，什么叫补缺，呢就别人不愿意干那事他就去干别人不稀的干的事他就去干，别人不愿意去坚持的事他就去坚持，所以这就叫补缺者补缺者就是只兔子兔子应该怎么活第一个活法叫兔子要专吃窝边草就吃窝边草我们家胡同口有个卖糖炒那个姓梁这聊老板啊他就是当地一只兔子，你别老那么严肃微笑微笑微笑！说微笑有什么用啊当然有用张大妈李大婶你得打打招呼你这就有用啊唉真有用还是假有用他在门口卖唱炒栗子街坊四邻打招呼有没有用啊急有用这就是兔子专吃窝边草因为他经常打招呼大家都觉得这人挺亲切因为亲切一看你卖栗子也不好意思大冬天天也挺冷的就这点栗子我一块就怎么包了得了啊叫兔子专吃窝边草所以兔子一定要贴近你的细分客户兔子的客户并不多，兔子的客户非常窄，兔子的客户半径不要太长，你就贴近细分客户拜访频次特别高。所以第一个兔子的方法叫兔子专吃窝边草，这家公司是做系统集成的I系统集成做得不怎么样唉一直不死不活的后来当地有个机会联想在当地招一个经销商叫联想特约服务经销商，但是前提是交30万老板问我该不该去，我一定要去啊这30万咱们得交对方给你一个牌子叫联想特约服务维修经销商，你有这个牌子了你得根一下就怎么就整了所以当地政府工程你可以参与了，当地教委你可以参与了，当地招人也顺畅了所以这招就叫什么呀叫做和大象联合就是你找一个大品牌找一个大象，然后你想办法跟大象联合，只要你跟大象一连和你代理这个大品牌了，你从那个兔子那个艰难的生存方式就稳定下来了，稳定下来你认真做就可以慢慢去长大就可以慢慢成长了，你靠自己吭哧吭哧干太危险兔子能不能做兔子是可以做到的，我问大家一种小吃来自福建那叫什么小吃？ 沙县小吃和另外一种食品，另外一种快餐它的徽标是M那叫什么？麦当劳，你们觉得沙县小吃跟麦当劳之间有什么区别？我觉得最大的区别就在于你们吃沙县小吃，在不同的地区吃的味道一样不一样不一样，你别说不同地区了，你在这条街吃的过两天再吃，那味道都不一样，你在各地吃麦当劳味道一样不一样，比如说在中国了，你去巴黎吃麦当劳也差不多，所以这两家公司的区别是什么？ 它最核心的区别就在于一个小公司要想成长，一定成长得复制，一定成长得膨胀，一定成长得扩张，那么就有两个前提，一个是标准化，一个是规模化，哪个在前事先标准化在规模化还是先规模化在标准化就是先标准化后规模化。