销售365(29)创造客户的迫切需求感

    营销界有句名言：一流销售员创造需求，二流销售员满足需求，三流销售员送货收款。

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所谓创造需求，从观念上讲，就是以消费者为中心，着眼于消费者潜在的、模糊的、内在的欲望及满足欲望以形成消费者需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成消费者新的需求。

那如何做到创造需求呢？

(一)分清现实需求与潜在需求

应该集中力量挖掘消费者的潜在需求，针对有潜在需求而无购买力和有购买力而无欲望两种情况，提出相应的对策。

(二)利用人们需求的可诱导性

所谓可诱导性是指需求受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以被引导和培养，亦可被调节和控制。所谓“赶时髦”，就是诱导的结果。

(三)分清物质需求和精神需求

精神需求、心理需求越来越受到人们的重视。在产品的生产与销售中融入积极进取、获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的、社会性的精神需求以满足消费者。

(四)利用需求的相关性和延续性

需求的相关性和延续性是指当某一需求被满足之后，可以延伸出新的需求，创造需求的“家族”延续性。

想长期立于不败之地，必须有成功的营销策略，而成功的营销策略是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的营销理念和手段。