牛素雅：卖家内参思维大揭秘——顺应人性营销

做营销、做销售一定是离不开对潜在客户心理的分析和利用。同样的事情，不同的处境，不同的身份，人的心理也不是不同的。有着特殊处境、特殊身份的人必有特殊的心理。而这种心理往往是你可以分析和应用的。

用两个故事来让你更深刻的理解上面这段话：

故事一：

赵王李德成，想考验考验某官员的眼力。有一次，他找来几个歌女，让自己的妻子滕国君也穿上歌女的服装，混在她们中间。他请这位官员从这些女子中，辨认出滕国君来。

官员一看，几个女子，服饰都一样，自己又没有见过滕国君，如何辨认呢？

他想了一会儿，突然说道：“滕国君的头顶上，有一团黄色的运气。”话音刚落，官员当即认出了滕国君。

他是怎么做判断出来的呢？

因为滕国君与其他的歌女身份不同。听到官员说的那句话以后，她们的心理活动是不同的。歌女们都好奇的转过头去望滕国君头顶上的“黄云”,只有滕国君向上仰了仰头。其实根本就没有“黄云”，官员只不过是利用了她们的不同心理，设计了这句话，从而得出了正确的判断。

故事二：

有6个商人一起在河边过夜，突然，一个商人钻出帐篷喊道：“有人偷了我的金子。”另外5个人谁也不承认。

正当她们争吵不休时，有个老人，骑着一匹白马走过来。丢金子的商人忙跑上去，请老人帮助捉贼。

老人想了一会儿说：“我的白马可以帮你把贼找出来。我先把马牵进帐篷，然后你们逐个进来，拉拉马的尾巴。别人拉它，它不会叫的，贼拉它，它就会嘶叫起来”

老人把马牵入帐篷后，又过了一阵，便叫商人们进去拉马尾巴。马一直也没叫。拉完后，老人让5个人把手伸出来，一看收，老人便认出了那个贼。

你知道为什么吗？

原来，老人在马尾上涂 了有色有味的油，做贼的人由于心虚，没敢去拉尾巴，所以只有他的手是无色无味的。老人辩贼，便是利用了做贼“心虚”的这个特殊的身份产生的特殊心理。

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