09零基础学习品牌策划——如何发现目标市场

既然我们知道锁定源点市场能够降低企业营销成本，那源头市场营销到底有哪几种，如何来锁定呢？我们通常可以通过细分营销；补缺营销；本地化营销和定制营销四种。

1.细分市场：一个细分的市场必然包含一组具有相似的需求的客户。比如追求低成本运输方式的购车者和追求奢侈的驾车体验的购物者，就是两个细分消费者群。由此，通用和奔驰就是针对这两个消费群的汽车品牌。

细分市场成员虽然相似，但是并不完全一样，不少专家也主张营销者向细分市场各成员提供灵活的市场供应品，而不是单一的标准化供应品。比如选择高铁出行的消费者，高铁公司也会根据消费者能力，提供一等座、二等座。

2.补缺营销：补缺市场是更小范围的消费者群体，它寻求与众不同的利益组合。通常情况下， 品牌主将细分市场进一步细分，然后锁定为补缺市场。

比如中国手机品牌往往锁定中国、欧洲市场，但是非洲市场少有关注，即使关注，也不能有效了解消费者的需求。传音手机，从一开始就锁定非洲市场，通过不断调整摄像头技术，帮助非洲消费者拍摄更美的照片，而今传音已经成为全球第四大手机商。

互联网营销的低成本使得许多小型创业公司服务补缺市场，互联网补缺营销成功秘诀，就是选择一种客户平时很难找到而且不需要去看触摸的产品。比如陌陌、微信、QQ牢牢把握住消费者生活社交品类时，钉钉牢牢锁住工作社交品类，成为工作社交软件巨头。

3.本地化营销：既然全国市场我们进不去，那我们就紧紧锁住本地顾客群体，本地化营销反映了一种日益向草根营销发展的趋势。在本地化营销最重要就是想法设法获得消费者心，让消费者爱上你。

白酒行业最常见区域品牌，茅台、五粮液尽管收割当地高端用户，但是绝多数本地消费者仍然选择龙头区域企业，比如河北衡水老白干、宣城宣酒、阜阳金种子。

4.顾客定制：市场细分最后一个层次就是“个人细分市场”、“定制营销”，消费者越来越追求个性、自由，甚至消费者慢慢喜欢自己定制一些产品，如果能够提供顾客自己定制的商品，自然会获得消费者的青睐。比如必要商城的成功，不仅有它对接B端企业，降低产品价格，同时它在某些商品时，提供一些顾客定制的机会，消费者对这种定制也比较喜欢。

通过细分营销、补缺营销、本地化营销、顾客定制能够让我们找到企业适合的源点市场，让企业保持一个有力的地位，在面临竞争时，也能游刃有余。