深挖痛点:三招深挖顾客及痛点写出有说服力的购买理由

奥美广告创始人戴维奥格威说过，推销灭火器的时候，先从一把火开始对火的恐惧能强烈激发人们对灭火器的购买欲望，那作为卖货文案人，我们如何点燃顾客心中的这把火呢？答案是找痛点。

要找到顾客的痛点，这是无数营销人文案人每天都在说的问题，但为什么用了同样的技巧，别人的产品卖爆了顾客看完你的推文却无动于衷呢，问题到底出在哪里了呢？

其实很多时候你认为的痛点大多都是伪痛点，或者说不是顾客最痛的那个点一句话，你的痛点找错了。

要找准痛点，首先你要知道什么是痛点？

在告诉你答案之前，先给你聊聊发生在我身上的一件小事。

由于工作原因，长期久坐我有严重的颈椎病，六七年了很难受，那么颈椎病是我的痛点吗？事实上刚开始偶尔难受一下不影响生活，我也没有采取任何行动，每天还是习惯性的低下头看手机，在电脑前一坐就是几个小时，所以它并不是我的痛点。

但时间长了疼的严重了，一低头就头晕，晚上疼的觉也睡不好，已经超出了我的忍受程度，而且不是一天睡不好，是每天都睡不好，严重影响了我的正常生活，这时候颈椎病才成了我的痛点，我开始放下手机，坐一小时就起来运动几分钟，还办了按摩卡，买了颈椎枕和颈椎仪。

所以痛点首先是要满足4个要素:

第一，它是顾客生活中实实在在存在的问题。

第二这个问题超出了顾客的忍受程度，让他害怕面对。

第三，这个问题持续和反复出现，对顾客的正常生活产生了严重影响。

第四:匹配。

其中我们要特别强调匹配，这一个点挖掘痛点的目的是为了卖货，但不能挖掘出来一个对顾客很痛的点，你的产品却无法解决这个时候，这个痛点并不能达成卖货的目的，所以你的产品提供了解决方案，一定要与目标客户的痛点相匹配，也就是说

你的产品是顾客解决痛点的最佳选择。

曾经一位客户拿着刚推出的美白饮品来找我，当时此产品主打是好喝到逆天的新国货，但我收到的样品发现它并不好喝，又酸又苦，而顾客还在吐槽精品的味道，难喝难喝，确实是用户的痛点，但问题是你的产品也不好喝，你也解决不了顾客这个痛点。

所以只有满足以上4个要素，才能触发顾客购买产品的动机，点燃顾客的购买欲望。

这时候很多学员会说，老师痛点不就是恐吓吗？我用过根本没效果，我分析了大多数人的情况，发现在挖掘痛点上99%的人都错了，常见的以下4个误区。

第1个误区痛点太多。

想象一下，如果你批判一个人又脏又黑又懒又笨，他会是什么反应，立马翻脸对不对？因为改变的门槛太高了，所以干脆老样子好了，这时候你也不能唤醒他对脏、懒这些问题的重视痛点太多也是一样。

第2个误区，用力过猛。

这个也是最普遍的，夏天的时候驱蚊产品扎堆出现，其中很多产品所打的痛点是钉几个小小的花，看起来可能没啥大事，但分分钟让你的生命垂危。如果是你你会买单吗？我想大部分人不会吧，会觉得这种事情概率太低了。

那么如何拿捏力度呢？有个关键点是关联消费者高频发生的生活场景，同样是驱蚊产品，你就可以这样说，刚刚过去厕所爬过垃圾桶的苍蝇蚊子，有可能飞上你的餐桌，爬上你的面包，溜进你的水杯，然后把他那根携带着千千万万病菌的针扎进宝宝娇嫩的皮肤，这样说是不是就比生命垂危让人更痛了呢？

第3个误区不够紧急。

减肥产品什么时候最好卖入春入夏，为什么因为脱掉了厚重的棉衣，换上短裙单衣，肥肉遮不住了减肥迫在眉睫，所以要学会巧用热点，让你的痛点看起来更紧急。

第4个误区与你的顾客无关。

曾经看到一个无磷洗衣粉的推文，它的痛点是普通洗衣粉中含有磷，排入地下水后会污染饮用水，而一位70多岁的院士老爷爷经历了几年研发，终于研发出了污染，地下水的无磷洗衣粉不是很匠心，但顾客为污染地下水的痛点买单吗？也许会，但大部分人都是俗人，他们更关心自己的切身利益。

如果你改成洗衣粉中的磷残留在衣服上，伤害宝宝娇嫩的皮肤，还会导致钙质流失，出现软骨病，相信这样更能激发宝妈妈的买单。

搞懂了痛点的定义，了解了痛点的误区，那么在写推论时如何用痛点提升文案的销售力呢？

下次为你揭晓。