081 库存分析：替代产品法

　　在汽配行业里有一句俗话，叫做不全不卖钱。就是说产品线要全，客户需要的货都有。不能别人有啥我们有啥，要做到别人有的我有，别人没有的我也有。产品线的齐全，主要体现在长尾商品上，这些产品尽管需求量不大，但必须要有存货。这就是为什么汽配行业做小了没利润，做大了赚一仓库库存的原因所在。

　　同时，汽配行业还有一个问题，单就正常产品而言，同质化比较严重，常用的保养件如滤清器、刹车片，光国际知名品牌就十多个，小厂的产品就更多了。至于A货、HB一些乡镇制造的产品，对不起，水西汽配不经营，俺们不卖贾货。

　　基于这些原因，对于采购部门的要求是很高的，长尾产品既不能备货太多，以免造成积压；也不能断货，要根据当地市场上各种车型的保有量，有个大体的估计和预测。

　　大家经常会听到替代产品的说法，就是指基本用途相同，可相互替代的产品。具体到汽配行业，一般指商品用途相同，品牌不同的商品。实际上，只要是大厂出品，除品牌影响力及质量水平稍有差异外，可互相替代的产品之间并无本质的不同。国外品牌如厚世、地合不也是国内厂家代工的嘛。王二曾经参观过一些工厂，同一个产品线出来的产品，装上地合的包装盒就是进口产品，用自己的包装盒就是自主品牌（这可不是假冒伪劣，实际上代工厂都是这样的，所以大家对于汽配产品也不必迷信国际品牌，其实和国内的产品很多都是同一个厂出的。那个谁，别拿砖头扔我……）。

　　所以在产品采购的时候，如果要保证产品线完整，对于C类即长尾产品，只要保证其中一种品牌有货，能保证相应车型可用，理论上说是可行的。这种库存分析方法就是基于此思路，如下图所示。

　　比如，同一款车用的刹车片，有10个品牌可以供货，但常规销量都不大，那就没必要10个品牌产品都要备，只要备2-3个品牌的就可以了。当然这2-3个品牌要保证高、中、低端产品全有。在国外的汽配超市里，高、中、低端不这么叫，称为Best、Better、Good，听起来让人比较舒服，但谁让咱中国人实在呢。

　　以滤清器为例，假设有ABC三个车型，同样有三个品牌均可以供货。可以列出一段时间内三种品牌的销量（预计的下一周期销量），如下图所示。对于A车型 配套的滤清器中快牌此段时间需求量比较大，而另两种相对较少。则在订货的时候，可以考虑把三种产品的需求量相加，只采购快牌一种。加大订货批量，既保证了产品线的完整，也提高了某一品牌的采购规模，或许可以拿到一定的数量折扣。当然了，订三种品牌产品，改为订一种品牌产品，采购成本、运输成本都会有所节省。

　　是否采用这种方式，要根据市场销售情况，结合供应链的总体成本综合考虑，不能单凭一个独立条件就仓促决策。此外，这种方法比较适用于汽配行业，日用品行业若使用的话会打个折扣。人们对日用产品会有品牌忠诚度，但一般开车的都不太懂配件的品牌，全在汽修厂的大师傅忽悠，什么样的真好，什么样的产品一般，一般人根本分不开出。当然，对于8S店里，一支火花塞翻20倍出售的事，王二是不打算对外说的，要替人家保守秘密。