大客户销售中需要明确画出客户方组织架构图

组织架构图相当于运作项目开始前，先摸清各种各样的角色，而这些角色可以先帮助我们排除可能的雷，而这些雷是可以要了你的命的，也是可以让你全盘皆输的。

画出整体的组织架构图，在此架构图上，标清项目的决策流程和关链人物，接下来要做的工程是重中之重，就是全面了解决策流程和关链人物的信息，包括受教育经历，工作经历，家庭情况，主要的思想关注点（写过的论文，发表过的文章）等等，这样对相关人员了解清楚后，找到与这些相匹配的人员来进行对接，如果信息短缺，需要做的再接着准备或者寻找到该方面有优质资源的外来资源来进行对接，可以有效的快速介入项目，获得更多的认同感。

认同感的产生是大家彼此有过共同的经历或者共同的体验，价值观等，容易拉近彼此之间的距离感和陌生感，迅速增加信任，这是项目的关链也是项目推进快与慢的核心点。

除了组织架构图上关链决策人或者决策链，也可以寻找组织架构图中相关其他人物，寻求他们的帮助，因为他们对于内部的各种各样的关系比你我更清楚，培养相关的教练，寻求他们的支持与指导可以获得更为准备的信息，把信息收集来进行合理的判读是赢的前提条件。

还有一种方法是在组织架构图外部，很多时候，项目的成败与否不在于与客户直接的接触，有可能或者更多的可能是间接的接触就会触发项目的合作或者彼此深入的了解，多如高尔夫球场，比如足球场，比如篮球场，比如钓鱼，比如投资等等各种各样的兴趣爱好圈子，更容易间接的建立不同行业不同项目之间的链接，而这个时间建立起来的联系会产生更大的价值，从这个角度来说，要更多的培养兴趣爱好圈，但是这个兴趣爱好是真爱好，不是停留在表面上的，要有时间的打磨，要有精力和金钱的付出，同时在这个爱好上有真正自己的见解和眼光，同时能够给周围的人带来有价值的观点，或者给你想交往的人带来真正的价值。

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20180707

说明：原创

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