如何攻破客户的五个心理阶段

微商小白创业导师：李唐瀚玥

现在做微商的人越来越多，微商之间竞争越来越大，客户面临的选择也越来越多。如果你还认为每天刷刷朋友圈就能做好微商，那就大错特错了。

其实，做微商远比传统销售更难！首先，绝大多数微商都是通过微信和“陌生人”达成交易。而传统销售至少还能和客户进行面对面的交流，至少还能通过客户的眼神、表情、动作等等来判断客户的心理阶段；其次，做微商比传统销售风险更大。传统销售可以面对面的“一手交钱，一手交货”。而微商，如果没有足够的信任，无论是货到付款，还是先付款再发货，都有一定的风险。

所以，做微商要付出更多的脑力，那种以为每天复制张贴上家的朋友圈就可以等着客户上门来购买的人，劝你们还是不要做微商了，洗洗早点睡吧！

做微商其实就和钓鱼是一样的，我们都知道，在去钓鱼之前是要做一些准备的，比如：渔具、鱼饵、桶等等。其中，最重要的就是鱼饵了，并且鱼饵的种类也是多种多样的，什么小蚯蚓啊，小虫子啊，面团之类。鱼饵之所以分类别，就是因为鱼的种类不同，喜欢的食物也不一样。所以说，想钓鱼，就要先学会像鱼一样思考。

同理，如果微商是“人”，客户是“鱼”，那么你想“钓到”客户，就要站在客户的角度去想问题，摸清客户的心理状态，明白客户心里到底在想什么，只有这样，才能更好地提升业绩。

客户为什么要买你的产品？无非就是因为你的产品能满足客户的消费心理需求。那么，什么是客户的消费心理需求？根据我的经验总结，把客户的心理分成了五个阶段，每个阶段都有不同的特点，那么，我们如何根据客户的心理特点去逐一攻破这五个心理阶段呢？这就是我们今天的话题。

要想攻破客户的心理，我们首先要知道这五个心理阶段是什么。我们一起来看看，客户的五个心理阶段：

一、戒备心理期

二、拒绝心理期

三、心理尝试期

四、心理接纳期

五、心理成熟期

现在，我们知道了客户的五个心理阶段。下面，我们就一一分析这五个心理阶段的特点，然后“对症下药”，逐个攻破！

【第一、戒备心理期】

“戒备”是什么意思？不懂的就去查字典，或者问度娘。“戒备心理”实际上告诉我们的就是“第一印象”的重要性，是客户最开始面对我们时所产生的心理状态，这是最难攻破的阶段。

许多人刚开始做微商，说白了是靠亲戚朋友或熟人成交出来的业绩，无论你的亲戚朋友是因为抹不开情面，还是真心认可了你的产品，或者纯粹就是给你一个鼓励和支持，那都是源于你们之间早就有了一定的感情基础，有了一定的信任度。

可是，我们做微商不可能一直靠亲戚朋友来买产品，我们必须要和“陌生人”打交道。在日常生活中，我们面对“陌生人”的时候不是也一样会提高警惕，以防不测吗？更别说我们在教育孩子方面了，试问，哪个父母没有教过孩子“不要和陌生人说话”、“不要吃陌生人的东西”、“不要跟陌生人走”等等。

所以，当一个“陌生人”对我们产生质疑，对我们有防备之心，完全是正常的。因为此时我们和这个“陌生人”客户之间没有信任度，我们要面对他的种种猜疑，在这一阶段，遇到最多的问题就是：你们的产品正规吗？你们公司有营业执照吗？你有授权书吗？所以，在此之前，我们必须做好足够的准备。

准备好公司营业执照，各种证书，以及你的授权书，将这些证件的图片利用朋友圈的“收藏”功能，做好标签分类收藏。也许，客户只是在心里产生怀疑，不会说出来，那么我们也可以主动提供给他过目，打消他心中的疑惑。并且，学会倾听，学会发现他话中隐藏的疑问，然后耐心仔细地解答他的每一个疑问，但是一定要长话短说，避免啰嗦，对于他的疑问，千万不能表现出不耐烦，这样你才能得到他的心理认同，他才会和你继续谈下去。

【第二、拒绝心理期】

当客户对我们解除了防备之心后，虽然愿意和我们继续谈下去，但不可能达成交易，这个阶段，客户只是将表面的拒绝“悄悄”转移到心理层面了。虽然他相信你的产品是正规厂家生产的，但是他又开始担心产品的质量问题了。如果你的产品是他听说过的，那么也许比较好办，如果你的产品是新产品，他从未听说过，那么他担心的问题会更多。

所以，这个阶段是一个关键性的过渡期。如果把握不好，你将面临流失一个客户。无论你的产品是不是大品牌，无论客户是否听说过你的产品，你都要将产品的价值最大化，并且还要从价位上去打动他，当然，我们不能直接把价格说出来。我们可以拿一个同类的大品牌产品来作对比，让客户觉得买你的产品有利可图。你要尽快让客户清楚产品的价值所在，然后你可以反问他：在质量有保证的前提下，和国际大品牌的质量也没什么差别的情况下，您难道不想得到更多的优惠吗？如果是有意向做代理的，你可以从利润空间去打动他。

如果你的产品有试用装那就更好了，直接承诺送他一套试用，并且告诉他：尝试使用一下新产品，对您并没有太大的损失。从而让客户在心理上打消直接拒绝你的想法，开始进入心理尝试期。

【第三、心理尝试期】

能走到第三阶段，说明客户对你或者说对你的产品开始产生一点兴趣了。这时，客户关心的问题大多数还是产品的质量问题，因为他只听了你一面之词，并没有使用过，他还是不放心。所以，这个阶段的客户都会开始真正的来了解产品，咨询产品。通常问的最多就是：你的产品真的有效吗？

这时，你就更要耐心仔细地回答客户的问题。同样，这些都是事前就要做好的准备工作，利用微信的“收藏”功能，把使用产品的前后对比图，或者小视频分类收藏好。

同时，你还要多说几个真实有效的案例，并且是不同的人群使用产品的成功案例。当你把效果展示出来，客户基本上就会有“蠢蠢欲动”的心理了，他首先会在心里想着拿一套试用一下，看看是不是真的这么有效。

【第四、心理接纳期】

我们都知道，无论是食品、保健品、还是化妆品、或者衣服首饰之类的，没有任何一样产品能让所有人百分百满意，而且每个人体质不同，审美观不同，那么使用后的效果自然也就不同了。

所以，这个阶段的客户，虽然已经打开心扉接纳了你和你的产品，但是心里多少还是有一些顾虑的，他们最担心的就是自己使用产品后没有别人那么有效。他们通常都会说：我先拿一套试试看，如果有效，以后再继续买或者做代理。

这时，你要做的就是进一步增加客户对产品的信心，强调售后服务的问题，打消客户害怕没有效果的担忧。同时可以适当的给予优惠，比如说，告诉客户现在正在搞活动，买多少多少就有礼品送之类的。总之，要让客户感觉到现在买能让他“占便宜”。这是消费者的普遍心理，无论是零售客户还是代理，作为“消费者”，他们要的不是“便宜”，而是“占便宜”！

【第五、心理成熟期】

恭喜你，这是一个收获的阶段。此时你和客户已经达成交易，那么，你接下来要做的就是维护好这个客户，这就是售后的问题了，关于这个售后问题，请参考李唐瀚玥的第二期课程《做好这三步，成交率百分百》。

好了，今天的课程到此结束。最后，送大家一个小福利，这是在书上看到的一个心理测试，据说可以测出你是否有超准的“读心术”：

假设你有洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。那么，问题来了：

今天，你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一下，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对你来说，简直不可容忍。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？

A：紫色

B：乳色

C：深红

D：绿色

大家可以在回复里留言说出选项，测试分析的结果，我会在下一期课程公布。谢谢大家的支持，如果觉得本节课程对您有帮助，就奖励一朵小红花吧！