营销4P模型在咨询场景中的应用

昨天跟一个认识很久，刚从企业离职出来创业的朋友聊天。他有着很深厚的专业背景（金融行业），想做一个自由的独立理财咨询师。

他的问题是，担心自己在做咨询的过程中，被一些难以马上作答的问题问倒，从而专业性受到质疑。

他的这个问题，是不少想从事咨询师行业朋友的共性问题。我给他讲了燕子姐的案例：

燕子姐是麦肯锡出来的独立咨询顾问，目前主做2B业务，给企业做咨询，价格在5万元一天。聊到今年手机行业的状况时，她给我讲了一个故事。

年初的时候，某手机公司因为销量连续三年出现严重下滑，再这么下去怕是马上要撑不住了。他们紧急聘请了燕子作为公司的顾问，梳理目前出现的问题，并给出解决方案。

公司的老总非常热情，亲自跟车到机场接她，并且在一个五星级酒店进行宴请。

饭局中，寒暄到了一半，这个老总终于憋不住，打开了话匣子，问起了燕子知不知道为什么公司销量持续下滑，有没有办法能帮助公司起死回生？

燕子姐此时才刚下飞机，虽说已经通过调研了解了一些公司和行业的基本信息，但是毕竟还没有去公司深度调研过。若是此时，直接给出原因和解决方案，肯定是不完备的。

可毕竟是收了人一天五万咨询费呢，面对对面老板的殷切眼神，总得说点什么有用的话吧？

此时若换做是你，你会如何作答？

这个时候，她用营销4P模型hold住了全场。

4P模型是什么？是产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）这四大部分。

首先，她提出了这样的问题：“xx总，咱们公司手机的质量是在业内领先的，但是产品的款式，比如系列，外观等，跟卖得很好的竞争对手比，怎么样呢？”（基于product）

这个时候，对方可能有四种回答：

第一种，对方的款式确实比我们的更全面一些。

他们有针对年轻人系列，中年商务人士系列，高端老板系列，老年人系列，白领女性系列，少年儿童系列的产品。产品的外观相交于我们，比较多样化...

如果老板是这么回答的，那么我们就可以将增加产品的款式系列，列为未来可能可以优化的方向之一。等到了公司进行深度调研和了解后，再做评估。

第二种，老板对竞争对手这块的信息并不了解得很全面。

那么可以跟他提议，等到了公司，我们针对这块的问题安排做个调研，判定这是否影响销售的原因。

第三种，就是我们跟竞争对手的产品款式，外观都差不多。

那么我们基本可以排除是产品款式原因带来的销量下滑。

第四种，是我们比竞争对手的款式多很多。

那么我们就要深度调研，看是不是因为款式太多，而每一款产品做得不够细致，抓用户痛点不够精准等原因，带来的整体销量下滑。

上面关于产品某一个侧面（款式、外观）的提问，已经可以回答老板的部分问题了。

要知道，一个手机在产品层面，跟同行的竞争维度有很多。可以细致到外观，款式，分辨率，甚至再细致到手机产品中的某一款应用，比如相机，锁屏等等。

讨论完产品层面后，还有价格、渠道、促销这三大层面可以做梳理讨论。

这场谈话，就不再是一个被动接受咨询和提问的过程，而是双方合作，，变被动为主动，向甲方提问获取更多信息，寻求更多可能性的过程。

讲燕子姐的故事，是想说明什么呢？

作为一名优秀的咨询师，头脑里是需要有一些好用的模型（框架）的。在面对一些高难度谈话时，这些框架模型是可以随时被调用，并且能够很好解决问题的。

咨询师赖以生存的基础，是她解决问题的系统思维方式。

这种框架化的思维方式（不单单是本文中的4P模型），是可迁移的。不论你是做哪方面的咨询，比如心理咨询师，生涯咨询师，减肥咨询师，文案咨询师等等。

你能熟练调动多种思维模型，就能在各种顾客咨询和高难度谈话中，做到游刃有余。