2018-07-22丨奥美的观点丨电话营销

2014年夏天，我高中毕业。在那个暑假的尾巴，我到重庆长寿索菲亚家居馆做了一段时间兼职，每天的工作内容就是拨打公司发给每位员工的电话目录册，邀请他们到店里面看家居，我们只管打电话邀请，到店里面怎么销售则是正式员工的工作。记得那时一本电话册有将近1厘米厚，上面的信息是长寿区各个楼盘业主的电话及称呼。平均每天每位电话销售人员要拨打100个左右的电话，拒绝率也相当高，有的客户一听到是某建材公司的，马上就会挂电话，因此我们的业务达成很重要的条件就是谁拨打的电话多，遇到有意向来店里看的业主就会越多。只要邀请一位客户到店里，不管有没有达成交易，都会有10-20元的进店提成，而如果客户在销售人员的介绍下达成了交易，还有100-200元的提成。那是我第一次了解到电话销售。

电话营销在现在已经算是非常普遍的销售方式了，奥美的观点书中作者那个时代还不是非常普及。但电话营销的根本性质还是没有发生变化，电话营销主要分为两个方面：

1）顾客服务导向。这一类主要是让消费者与厂商联络一些售后服务的需求，如提供产品的维修保养等，主要应用与客户关系管理。

2）开发业务性质的电话营销。主动打电话给陌生的消费者，以完成销售或业务开发的目的。

几年前，我所做的就是开发业务性质的电话营销，将电话营销作为销售工具，在运作过程中也有关键之处，以我当时的经历和书中提到的观点分享一下。

1）组织机构上，电话营销中心的归属，要事前考虑清楚。在当时，我们电话营销部门隶属于销售部，有专门的销售主管统筹管理我们。而销售主管之下又设置组长，我当时担任的就是组长职务，一个组长下面可以管理6-8个组员，这样的组织架构保证了我们可以进行有序的工作计划和业务管理。

2）电话营销是一项专业，应该有专家指导和咨询。每一个电话销售人员都应该是专家，还记得我刚入职的第一天，不是学习怎么打电话，而是由销售人员带领我们熟悉产品，了解产品知识，当我们对所有的产品都了解熟悉后才可以学习如何打电话，同时打电话当中的沟通也具有专业程度，如何称呼、如何说话，等都有专门的话术培训，公司会准备相应的资料。

3）建立评估系统，以了解成本效益。电话营销是以结果为导向，只有业绩才可以拿到相应的提成，销售人员工资由基本工资和提成组成，如果只需要基本工资，那就必须每天完成公司指定的电话拨打数量，同时要对质量进行考核，如果要提成，就不论过程，只管结果。因此公司的成本和效益是很好评估的。

4）电话销售要与促销活动相配合。仅仅只有电话的销售很难说服顾客进店了解，只有有大优惠的活动配合才能有吸引力。（后来我才知道，这也是为什么建材行业永远都有促销的原因，具体可了解一下建材行业的营销方式，很有意思，这里不展开）

5）电话销售一样需要激励机制。当时我们在促销活动下冲刺销售任务，与公司进行对赌，设置比例，这样的机制下，积极性大大提高，完成任务后，伙伴们拿到的money也多。