说三道四 005 | 粉丝经济商业模式下要建立何种客户关系？

01 10亿赌约

2013年在一次颁奖活动中，中国手机界的乔布斯与董明珠立下了五年赌约，赌10个亿。俩人本来就是要去领奖的，但最后董小姐给了雷军一个下马威，最后俩人立下了这个赌约。

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随后格力电器也开始进军手机业，其实格力电器进军做手机并不一定是因为气不过小米，或者说是董明珠与雷军之间的“恩怨”。

一方面，据格力电器2015年发布的财报显示，格力营业收入977.45亿元，同比下降29.04%；净利润125.32亿元，同比下降11.46%。这是格力上市20年来首次营收和利润双降。

另一方面，格力在空调领域做到中国第一，号称“掌握核心技术”，让世界爱上中国造。但是当你已经做得很好的时候，还有很多人还希望你可以更好，你的股东你的员工一大家子人都在盼望着。况且，格力在当时日子也并不好过，早期凭借劳动力红利制造的优势，我国的家电企业靠着低成本、价格战打败了外资。早期的格力发展之所以如此迅猛很大程度上也得益于国家的发展、城镇化的推进。与此同时带来空调的消费和住房消费，但随着城市化进程的不断推进，现如今住房积压、库存难以消化已成事实。住房消费的疲软和劳动力红利的消退，使得格力空调正面临着前所未有的压力。

所以格力要寻找新的增长点。格力迟迟找不到新的增长点，这让“董小姐”当年许下的保证格力电器年增200亿元的目标变得越来越难。

但是，作为一家由机械驱动的家电企业——格力电器，进入一个由半导体芯片驱动的手机产业，本身就缺乏技术支持，“董小姐”还坚持从研发到制造“全是自己的”。在各大品牌纷纷奔向骁龙835处理器阵营的时候，“色界”仍然搭载了骁龙上上代的820处理器，然而它的售价竟高达3200元。有网友表示，搭载了骁龙835处理器的小米6只要2499，也很好用，格力的这个价格在国产手机领域可以说是毫无竞争力了。

另外，据市场调研机构 Strategy Analytics 发布的最新 2016 年第二季度全球智能手机市场份额统计报告显示，上一季度全球智能手机的出货量仅为 3.4 亿部，与去年同期相比同比增长幅度不足 1 个百分点。

格力在智能手机行业试水两年，作为机械驱动的家电企业格力电器，进入一个由半导体芯片驱动的手机产业，本身就缺乏技术支持。

02 董小姐的“色界”手机

从2015年的格力1代到16年的格力2代手机再到如今的“色界”，业内看到的是除了所谓的与其它厂商并无二致（甚至更落后）的硬件外，更多的是董明珠自己作秀式的营销。在去年的第二届中国制造高峰论坛上，董明珠手拿格力手机，霸气外漏的说：“今天我可以大胆的说，我的手机世界第一，当然我讲的不是销量第一，但最起码我对消费者的承诺，我的品质，我可以讲第一！”然后就扔掉了手机。

强调手机性能的诺基亚已经倒下了，而此时格力又出来了。

此外，很多人也戏称，格力的色界手机最有特色的一点就是它的开机屏幕了。

因为董小姐的个人性格在这里体现的淋漓尽致。

2019年初，小米和格力的2018年财报都已经出出炉，不出董明珠所料，格力早就已经胜出。

03 雷布斯的成功

针对限量版的粉丝经济，这一点或许也可以叫作“饥饿营销”，这一招本来就是小米的拿手好戏，虽然每每在使用这一招的时候，事后都是有人欢喜有人愁。但是不得不说，小米做的很到位。

其实对于小米2010年这样的当时还是初创公司的企业来说，供应链是企业的命脉。因为一个手机就要有600多个元器件拼凑而成，而方方面面都关系到资金，所以如果出现滞销的情况对于企业来说，就会是致命的打击。所以小米2011年就开始带招上路了。

我们都知道，这一招用的很成功，甚至让业界都纷纷跟随。

而小米的成功除了策略用得好，管理好等等之外。我们都说客户是企业的“上帝”，而小米的客户管理也可以说是业界楷模。

小米的定制化服务，以及小米的线下服务体验店——小米之家，让更多人爱上“为发烧而生”的产品。

对比小米与格力在手机上的发展，不难看出，格力就只是玩儿游戏，并不打算在这个行业深耕。至少其是有资本和实力去实验和探索的，毕竟格力自己本来就是有很强大的技术支持的，所以说不定其后面还会崛起呢？

但格力色界手机的不是太成功也是很容易寻见原因的，一是尽管董明珠也使用了自己的“网红营销”方法，但其个人个性在手机上表现的太深刻了。董小姐本来就是一个个人特点极强的一个人，甚至很多人都佩服他把格力带领的那么卓越，而这样的手机的受众会是一些什么人呢？如果是根据性别来看的话，也不会有多少比例。因为这是董明珠自己的手机。另一方面，色界手机截至目前出了第三代，其在用户端等多方面都未有深耕，服务很难深入人心，导致网上出现的负面声音多于正面的。可能这也是一个飞轮效应吧，这也是一个过程，是一个正常的现象。

虽然格力的胜出和手机没有多大的关系，因为其本身的技术就是国际领先。

但可以看出，这两家让国人引以为傲的科技企业一直都在精耕细作。

而对于限量版的粉丝经济而言，什么才是好的商业模式呢？

我认为这一点可以参考小米。

小米的核心竞争力是价格，性价比，“感动人心，厚道价格”小米生态圈，小米LOT平台，物联网，新零售等等。

其实关键的只有一点，就是真正的考虑用户的感受。感动用户，解决用户的问题的企业都不会走下坡路。

END

排版 | 李同学

文字 | 网络（侵删）

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