实战销售九步曲——需求挖掘

销售九步曲第三步：需求挖掘

所有销售契机都是源于问题，正是想解决问题，所以才产生需求，客户才会愿意为你对产品买单。

甚至可以说，客户不是想购买你的产品，而是卖给你问题，你给他解药。

无问题，不销售！找不到客户关心的真正需求，销售是很难成功的。

既然了解客户需求这么重要，什么时机最适合发问呢？

001 需求挖掘的时机

1.建立亲和力之后，立即进行

2.客户主动讲出需求时

3.客户表示出有兴趣的时候

切记尚未打好关系就直接发问，容易让客户觉得你突兀或者无礼而对你产生抗拒。

002 需求挖掘的方法

01 开放式提问

开放式的核心在于，让客户做填空题，可以采集到更多的信 息，有利于加深对客户需求的理解，有可能出现客户需求 与我们服务能力不沾 边的情况，不利于后续销售推进。

例如：

1、你知道是什么原因让业绩忽高忽低的吗？

2、为什么在谈判上，我们总是处于被动呢？

3、是什么原因导致大家不能全力以赴呢？

封闭式提问

封闭式的挖掘核心在于：做选择题，确保客户的需求出现 在我们服务能力之内， 对于产品销售的切入创造了契机，但采集到的信息比较有限。

例如：

1、是不是因为销售能力不稳定而导致业绩忽高忽低呢？

2、有没有因为谈判中的心理素质低，导致谈判一让再让呢？

3、是不是因为还没有把自己的未来与公司的未来紧密联系在一起，而导致只是在卖产品并没有以公司为荣为傲呢

003避免的雷区

1.问话太多，买方很快就不耐烦

2. 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性

3. 问话太大，重点不明确，很难回答

4. 问话太直接，涉及到敏感、机密的事

思考：在你的角色中，需求挖掘阶段的开放式和封闭式问题会有哪些？