我们习惯去花很多时间考虑一个事情所带来的后果，却很少时间去考虑我们当初是怎么做出了这个选择。别说你当时别无选择，人类区别于所有其他动物的最重要特征之一，就是拥有主动选择的意识和能力。

如果你在选择的时候，其实是被牵着鼻子走，那么我们有必要来研究一下，到底在什么时候，我们就已经被影响了？

《畅销的原理》这本书的作者马修•威尔科克斯（Matthew Willcox），为我们揭开了“被影响”之谜。

马修是世界最早的广告公司之一——博达大桥广告公司（FCB）决策制定研究所的创立者和执行常委，在品牌战略领域已经有25年的从业经历，足迹遍布欧洲、亚洲和北美洲。博达大桥广告公司（FCB）特长就是把研究人类行为和人们如何做选择的科学新发现拓展应用于市场营销实践中。马修能够帮助企业使自己的产品比以往更受消费者青睐。

营销的“大脑”方针

《畅销的原理》这本书是写给从事营销工作的人的书，但却和一般的营销理论有很大的不同。

我们一般认为做营销应该从思考用户或选择者的需求开始，思考品牌的价值在哪里，引人注目的地方在哪里，并设计出影响目标客户的方法，这个过程称为“品牌”方针。《畅销的原理》这本书指出，应该用“大脑”方针，而不是“品牌”方针来做营销。

什么叫“大脑”方针呢？就是营销者要意识到大脑想要的是什么，什么样的事情能够让大脑无法忽视？大脑又是如何引导人们作出选择？你提供的刺激怎样才能符合大脑的速度和效率？因为我们做出选择往往是一个直觉过程，而非理性过程。也就是说，我们的大分部选择是无意识或凭直觉做出的。理性思维的作用，主要是在后期将各种情节合理化。

现代社会的科技、商业等等发展太快，远远超越了我们本能的进化速度，我们的本能原是为适应丛林生活而准备的，面对信息爆炸、品牌林立的商业环境，我们很可能丧失了应有的洞察力而不自知。而机敏的商业却从中发现了机会。

制订市场营销策略的时候，如果把立足点放在“人类如何做选择”这件事上，并对人类大脑处理信息的方式十分了然，那么营销将更加有效。换句话说，当营销方式更加符合人类与生俱来的行为，更加符合人性时，品牌就会取得成功。

有效营销的11条总结

1）“感觉正确”要胜过“正确”本身——直觉是大部分选择的实情

2）关于用户的品牌忠诚：先熟知，再惊喜，是营销的有效过程

3） “别人在做什么”是一把双刃剑——强大的社会认同效应

4）要么第一，要么最后——“系列位置效应”能够提高认知度；“强势结尾”给人印象深刻；“时间贴现”和“时间距离”影响价值的判断

5）人们真的非常讨厌失去东西—— “前景理论”中的损失规避是人性使然。

6）帮助用户建立自我效能——让用户觉得自己很聪明，自己是专家

7）人类偏好最容易的那条路——让事情变得容易有两个维度：行动上的便利和精神上的放松。

8）用更好战胜最好——锚定效应可以用来定价和定位品牌

9）情境对于营销效果更加显著——比起人口的统计数据、地域差异、心理信息，人们选择时的情景影响更大。

10）更具体，有时候更有用——个体差异对营销来说非常重要。

11）你要告诉别人做了一个超棒的决定——品牌并不能让人感觉良好，而是人们的选择让人感觉良好，肯定自己的决策大过于肯定品牌

营销思路决定品牌力

对行为科学的理解有助于我们影响他人的选择，也能够帮助我们改善自己作为营销人的选择。

对人类天性的理解非常关键，它能够帮助我们理解怎样去影响选择和行为，进而帮助我们做出更好的营销决策。

从人的角度谈营销，用人类行为来探究复杂且有趣的选择过程，给营销打开了一扇神经科学的天窗！