阿里运营牛在哪——《我在阿里做运营》第三章感悟
“阿里运营”之所以牛的原因
本书作者之所以得到了有价值的锻炼，是因为：她有幸加入了一个很有活力的内部创业项目，并且是阿里版图上很重要的一块。试想，如果她在一个做了一年就被“砍掉”的创新项目组，或者在一个做了三年却没什么大变化的项目组，那结果肯定不会这样。
阿里的大部分岗位一直都是非常有挑战性，不会让人觉得乏味，因此，如果能承受高压的工作环境，乐于在工作中找到成就感，阿里就很适合。
阿里运营之所以牛，不是说他们做的具体的事有多么难，而是因为：管理和运营的有机结合、把策略拆分落地的强大执行力，以及高层对趋势的判断和强势推行。
阿里的运营分类及职责
淘宝和天猫的架构相似。
纵向：有大约6个行业分类，每个行业分类下，有6个运营岗位：
类目运营、KA运营、卖家运营、产品运营、活动运营、内容运营、
对于纵向的行业运营人员，要求对行业有一定了解，特别是KA运营、卖家运营、类目运营，更是要求对行业有深入了解，基本上都是从行业内挖来的资深人士。针对每个行业，会配1~2名BI（Business Intelligence，商业智能）人员来支持比较复杂的数据化运营，以帮助老板做预测和决策。一般的数据提取和处理、现状分析、原因分析等，由各个运营人员自行完成。
横向：还有一些运营岗位，比如：微淘、淘宝直播、淘抢购等的产品运营，
横向的运营岗位则需要对接各个行业的运营人员或TOP卖家。
还有负责会员、规则、商家成长等工作的运营岗位。
接下来，简单说明一下各个运营人员做什么的（绝不是下定义，因为阿里运营工种有其特殊性）
1.类目运营：是一个需要非常了解行业的岗位，也是一个基础岗位。它是网站最早需要的运营人员。类目运营人员会把海量货品按一定属性定义成不同类目，这样，卖家在发布商品时，可以选择属于哪个类目。给内部人员和卖家看的类目叫做后台类目，一般比较稳定。，类目运营人员为了让买家快速找到想要的商品，会定期更新呈现给用户的类目清单，叫做前台类目（前台类目的用词必须清晰，目的是让买家一看就知道要买的商品在哪个分类下。）。它承担很重要的分流作用，把来到首页的海量用户更精准、更快地分流到他们感兴趣的商品页面。类目运营人员还有很多其他细致工作。
但是，总的来说，类目运营人员的KPI就是：提升所负责类目的流量、成交额，以及该类目在所在行业中的成交额占比。类目运营人员的职能不能支撑他完成如此宏观的KPI，需要和其他运营人员紧密配合。
2.KA运营。KA的全称是：Key Account，字面意思是“关键账户”，一般称其为“重点商家”或“大客户”。每个类目对KA的定义不一样。总的来说，KA商家的数量不会超过总卖家数的1%，真可谓百里挑一。其实，KA运营人员的基本工作和卖家运营人员差不多，都是给卖家赋能，帮助他们成长。但是KA运营人员的情况各不相同，可以和卖家进行更加个性化的一对一辅导，甚至与他们一起策划大型活动，并且给予一定资源支持。
KA运营人员的KPI主要是：提高所负责的KA商家的成交额在大盘中的占比。
3.卖家运营：该类运营要提供产品或服务的用户。在开展业务的初始阶段，卖家运营人员要投入一部分精力去吸引商家入驻，投入一部分精力帮助已有的卖家成长。对于已经成熟的公司，不需要花费精力去吸引新的商家入驻，主要精力用于帮助卖家成长。
帮助卖家成长，这里面也有非常深的学问。第一，建立卖家分层制度，帮助专家知道自己所处的位置，也让卖家运营人员可以有针对性地开展工作。第二，将淘宝最新政策同步给卖家，引导卖家作出相应改进。第三，卖家最看重的是平台给他带来的流量。卖家运营人员会在站内站外帮助他们获取流量。在站内，主要通过在所负责的类目中发起的活动、市场部发起的活动或者淘系其他频道的活动引流，也会教他们如何高效获取付费流量；在站外，会帮助卖家整理一些流量的获取方式。赋能卖家特别重要，要让他们有全网引流、淘宝成交的意识！否则，靠小二争取各种资源位为卖家觅食，就很难兼顾所有卖家。
卖家运营人员的KPI主要是：类目大盘的成效额和头部卖家的成效额增长情况。头部卖家的范围比KA大一些，如果说KA商家占到卖家总数的1%，头部卖家大概占到10%。
4.产品运营：阿里有二类产品运营，一类较微观（行业里的产品运营），一类较宏观（常规意义上的互联网产品运营）。
行业里的产品运营，主要负责运营人员和产品经理之间的衔接，负责把运营人员的一些需求提炼出来转给产品经理，按优先级排序，并且跟进产品经理完成任务，最后，将成果交付给运营人员。这类产品运营所运营的大多是面向卖家或运营人员的工具型产品。
常规意义上的互联网产品运营，要做的工作相对比较宏观。例如：微淘这个产品的产品运营人员需要用各种策略（包括但不限于内容、活动、用户运营），让更多专家使用微淘，让用户使用微淘的体验更好，让关注微淘的用户更多，并且有效引导用户前去店铺完成交易。
产品运营的KPI主要是：产品的PV/UV、引导成效的转化率、GMV。
名词解释：
PV——页面浏览量或点击量。GMV：一定时间段内的成交总额。
UV——独立用户访问量。
独立访客：访问网站的一台电脑客户端为一个访客，00:00-24:00内，相同的客户端只被计算一次。
活动运营：主要是自己策划类目的活动，或者配合市场部做的大型活动。
例如：本书作者之前在飞猪的酒店频道做活动运营工作时，平时会独立策划一月两次的日常促销活动和一月一次的专题活动，并且根据季节/节日来做，例如结合暑期、国庆、冬季温泉等，有时也会结合酒店风格来做，例如曾经做过禅意酒店、情趣酒店、萌宠酒店（可以带宠物活动入住的酒店，在宠物论坛上特别火爆，一年之后还有人找她咨询），另外就是配合市场部做好全年最大型的整合营销类活动——暑期促销、“双11”和年终促销。
她在每次活动之前，需要写好策划案，去申请流量资源，然后及时调整商品的“坑位”。每次活动结束之后，都会分页面维度、成交维度、卖家成长等几个方面写好活动总结，形成活动效果总结模板。如果是大型活动，会召集各方在一起开复盘大会。虽然很累很兴奋，但同时也是她成长最快的时候。
活动运营人员的KPI主要是：活动页面的PV/UV、浏览转化率（IPVUV/UV，从活动页面到宝贝详情页的独立独立访客比率，反映活动页面的吸引力）、引导GMV、卖家的提升。
名词解释：
UV：店铺各页面的访问人数，一个IP在24小时内多次访问店铺被只算一次PV，24小时内店铺内所有页面的浏览总量，可累加。IPV：指买家找到您店铺的宝贝后，点击进入宝贝详情页的次数，可累加。IPV_UV是浏览过商品详情的独立访问者。注意：IPV_UV也是不能累加的。
6.用户运营：对于卖家和自己用户之间的具体用户运营工作，其实是提供工具给卖家自己做，平台更多的是在做用户研究、打标签、数据挖掘建模等高维度的工作。另外，阿里也有负责会员等级、用户体验、客户服务的部门，与市面上所说的用户运营岗位的职能都有一定重合度。
用户运营人员的KPI主要是：总用户量的增长、其中某一类优质用户群体（比如超级会员）的占比增长、用户黏性、特定目标群体的人群渗透等。
阿里运营团队成员是怎样的人
先来看看阿里需要什么样的人：聪明、皮实、乐观、自省。
聪明：智商（具备一定的专业技能和悟性）和情商（需要具备开放的心态，能走进别人内心，去感同身受，用合适的方式和别人建立连接）皆高。意思和“灵气”差不多。
皮实：要有强大的内心。“皮实”的反义词就是“玻璃心”。不管别人如何赞扬和羞辱，自己的内心很稳定，外界状况不会对自己造成伤害，就像古人说的“宠辱不惊”一样。普通员工需要这种素质，创业者、领导者更需要这种素质。
乐观：一个乐观的人和一个悲观的人，对团队产生的影响太大！在这里对乐观的定义是：“在充分客观、更改地了解当下真实情况之后，仍然充满好奇心和乐观向上的精神”。对公司、对项目、对团队有着历久弥新的心态。既然“苦”是客观的不可改变的事实，那就尽量让自己开心一点儿！
自省：即使有人之前是“天之骄子”，之前的管理范围很大，来到阿里之后，很多事要重新开始学，甚至和新人做一样的事，有的事情还要请教比自己层级低的人。有的人会做得很好，好汉不提当年勇，默默吸收学习新事物。这样的人，就是有自省能力的人。阿里有一个传统是绩效Review。每个季度，每个人要给自己原先设定的目标打分，团队要给自己打分，直属上司要给自己打分。很多人其实知道自己的不足在哪，但是，真的要被点名说出来，要“晾晒”给大家看，还要自我“刮骨疗伤”，不是一件舒服的事。永远记住：阿里从来没有舒适区！
阿里的岗位招聘，有窗口期，存在机会因素。窗口期：新立一个项目，必定需要大量的Head Count（人员编制），需要从行业巨头引进人才。当团队组建起来之后，阿里系公司的发展速度远远快于同行，与行业内碑的巨头的差距越来越小！所以，瞄准窗口期很重要。如果对阿里的岗位感兴趣，可以关注一下它最近将要布局哪些行业，如果本身就处于这个行业，并且在较大的公司里担任比较重要的职务，就很可能应聘成功。
阿里运营团队是一群怎样的人？
1.能扛KPI的理想主义者。
每个人都愿意停留在理想中，每个人都恨KPI，但是，如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识、没有组织意识、没有管理意识，那么，所有的理想都是空话。——马云语录
因为有理想主义，即使工作再累，大部分人还是能找到兴趣去调节自己、快乐工作、认真生活。他们会捕捉每个突发奇想，催生了很多好玩的项目。例如：之前的阿里18周年庆，有员工在阿里内网上说欢迎代办的员工来自己家住，于是很快有同学开发了阿里版的共享住宿预订页面。
2.既细心又有狼性的人。
淘宝城到深夜都会灯火通明。一个公司让人可畏可敬的，不是它的商业模式，而是源源不断的激情和狼性。
狼性通常用来形容销售团队，但是阿里运营人员是我见过最有狼性的，最难能可贵的是：他们能把狼性和细心结合在一起。之所以说阿里人有狼性，是因为虽然阿里的开发、设计、流量资源非常丰富，但是，运营人员每次和产品经理提设计需求、和市场部提流量需求，都要靠PK和抢的！例如：公司内部有一个活动分级制度（S、A、、B、C），由市场部牵头的活动（S级，如：“双11”、“双12”、618年中促、春夏新风尚、年货节等），在分“坑位”时，运营人特别紧张于有多少“坑位”可以给到各自所属类目；对于运营人员可以主导的活动，在提前评定级别时，运营人员会准备活动方案，和市场部交流，由他们投票决定层级，并且会分配相应倾向价值的资源位，基本上这个活动的流量大头就有保证。如果被评上A级，就是莫大的荣幸，在和卖家、合作伙伴宣导时，便于撬动更大资源。
3.自带传播属性的“戏精”。
其实，阿里运营人在“戏精”这方面也做得很好。前阿里人、有赞创始人白鸦说：马云是火性，火若神明，高举高打，气势如虹。马化腾是水性，低调沉潜，入木三分，小步快跑。在马云的影响下，阿里运营人做事也比较高举高打、行事高调。阿里运营人特别是活动运营人，特别有市场部的视角，力求自己的每个活动都是自带传播属性的、有“梗”的。他们会不断问自己：用户会觉得这个活动好玩吗？用户会愿意转发吗？这个是独创的吗？这个会引起行业热议吗？如果每个运营人都能这样想，和市场部配合时会更加顺畅，战斗力会强很多。
阿里运营人的职业路径
阿里运营人员有两条路：P序列（技能岗）和M序列（管理岗）。P6=M1，P7=M2，以此类推。
纵观一下，工作几年之后，阿里运营人都何去何从？
1.坚守岗位或适时转岗，不想跳出阿里。
优势：稳定。阿里够大，转岗也能保持新鲜感。
走这条路的同学的最大挑战就是：KPI得高分，这样才会有满意的年终奖和晋升机会。
2.离开阿里去创业。
走这条路的同学，个人品牌和人脉资源会得到极大提升。但是这些人可能会特别特别累。
如果创业失败重回职场，创业经历很难对自己有加分作用。因为在大公司，既有的专长没做到更深，创业公司不会在这一块让自己有更深入的研究。自己每天吸收的方方面面对自己来说看似新事物，但是对于那个专业领域的人来说，又不算什么。因而大多数创业者创业失败之后，会选择连续创业或者“归隐田园”，不会踏入求职之路，所以也不太会在意市场对于自己的“定价”。
3.离开阿里，接近生活，去做小而美的事。
有一定的钱、人脉和生活阅历之后，那些比较知足的阿里人，开始在怎么更加接近自己想要的生活上花心思。例如：开客栈、开烘焙店、开花店、开餐厅、开茶室、开工作坊、禅修、灵修、归隐田园……好像各个领域都有活跃的阿里人，多姿多彩的生活方式相继展现。有的人并未实现大家以为的“财务自由”，只是内心笃定自己的追求。没人嘲笑他们，反而很容易得到赞许和支持。
4.进入市场，跳槽到初创公司担任要职。选择这条路的通常是财力、人脉、管理能力上还不够自己创业但也想换个环境，顺便获得更理想的薪资待遇的阿里人，但这条路也有它的难处。
（1）钱能多赚，但时间的单位价值不一定上涨。
（2）阿里运营强，这个荣誉归功于整个团队，背后还有成就他们的数据团队、开发团队、设计团队。
如果自己在阿里属于P序列，没有带团队经历，要考虑能否从之前具体做事的层面上升到管理层面。
毕竟，既要做全盘运营规划，又要做实事，少了给力同伴，还要培养新人，很耗费精力。
（3）老板给自己的预期（“全能运营王”）和阿里运营人具备的既有能力之间或许有圈套分歧甚至鸿沟。
从阿里出来的运营人，如果想看看外面的世界，真的要拼、要学习的！江湖上说不清谁对谁错。
之所以创业公司老板对自己抠，对自己高压，那全是因为老板和公司想要活下来！
阿里的数据驱动和人工智能
一家好的互联网公司应该是数据驱动。
任何感性、经验类的东西都会被转化为数据。例如：多次验证后发现的大卖的商品，是否有共性可以用数据化的指标筛选出来并写进程序，好让没有相关经验的人也能把这批好货筛选出来？
任何决策，也都是数据说了算。这样能极大减少人为因素的影响和感性判断。
近几年，人工智能（AI） 热门话题，虽说很多人雾里看花，但是，阿里却早就将AI运用于日常运营工作。
例1：阿里基于算法和大数据为用户做大规模、个性化的商品推荐“千人千面”——“猜你喜欢”模块：由机器决定给用户推荐什么商品。“千人千面”和“非千人千面”的页面相比，浏览转化率（浏览UV到宝贝详情页的转化率）高出X个百分点。这在巨大的PV、UV基数下，相当于每天给卖家多带去了百万级流量，再乘以转化率和客单价，就能估算出对整个大盘交易额的贡献！不可小觑！
例2：设计机器人“鲁班”（一个人工智能产品）在2016年“双11”设计了1.7亿个banner，实现了从以前的商品个性化到现在的广告资源位个性化（“千人千面”的banner）！机器做的首页焦点图上的商品都是根据用户的消费偏好做的修改化设计和展现！
一个banner结构化之后，由3层构成：主题风格+投放商品+投放文案。
banner黄金公式：高对比度的背景+高颜值模特或/和爆款商品堆头+含利益刺激的文案。点击率一定不差！
主题风格：决定了要用什么样的背景。
投放商品：放上用户曾经浏览过、收藏过、加到过购物车等有消费偏好的商品。
投放文案：运营人员根据活动主题而事先提供的1组或多组文案。
banner通过大规模设计+精准投放，提高了每个广告位的资源效率，带动了流量效率和业务价值。
在阿里做活动运营工作，比较幸福的地方在于：不需要去站外拉流量、做推广，只要做好banner，在淘宝的“大池子”里引流即可。以前靠着人工做banner，现在，这项工作竟然被机器取代，机器可以比熟练式效率高N倍，从效果上看，点击率也是翻倍！
让本书作者感到非常有压力的是：这已经不是第一次感到工作被机器替代！从一开始加入阿里开始，她就经常感觉到运营工作在对自己步步紧逼！很多工作基本上都被产品经理制作的工具承担，大部分工作是和工具打交道！一方面，越来越不需要干繁复的体力活，另一方面，却要更加绞尽脑汁去做机器做不到的事，触碰更远边界！、
事情永远做不完，会去做更有挑战的事！运营工作也越来越需要有创意、懂营销！
例3：“淘宝二楼”：这是一个通过视频讲故事，并且植入商品广告的栏目。其中有一期叫“千人千面”，讲述了一碗家乡的面可以慰藉人心。用户打开这个页面看到的视频里以及视频结束后在活动页面首屏出现的商品，都是自己家乡的面。不少网友自发性地在朋友圈截图分享：“快去淘宝二楼，打开看看你家乡的面。”
由此可见，在阿里，人工智能正在被越来越大胆运用：从最初的商品“千人千面”，到广告位“千人千面”，再到图文内容“千人千面”，现在呢？视频都能“千人千面”！期待更大的创新！
在此，想提醒希望通过社招进入阿里的同学：
从小公司进入阿里，最大的劣势，大概就是：在小公司并未遇到过如此大体量的用户、如此大的流量、如此海量商品的场景，这不是像以前那样领先人力就可以完成的。
非常重要的一点就是：在面试时，要展示出——具有把以前的 经验数据化、产品化的意识，有能力助力人工智能去完成更大规模、更加精准的工作。
阿里的运营人，就像拥有犀利眼睛和睿智头脑的雄鹰！不是冲锋陷阵，而在暗处排兵布阵、运筹帷幄！
附赠阿里抗压金句！遇到困难时，在心里默念几遍：
不难，要你干嘛！
当你遇到不舒服的时候，就是你成长的时候！
人的胸怀，都是委屈撑大的！
