圈粉的时代：会员经济是好出路吗？

2014年，美国超级零售连锁店Costco的会员收入占全年收入的75%，我们不禁要问，群雄銮战的时代，会员制这道古老的金牌还能继续奏效吗？还是Costco这样的理念只是凤毛麟角不可复制？笔者为你一一道来。

重新玩转会员制的Costco

众所周知，会员制的诞生由来已久，国内最早的会员制起源于百货商超，逐渐发展至美发、金融等行业。会员经济的出发点是锁定客户，同时提供一定的便利和优惠。会员制可以说是社交产品不成熟时代的产物，这个传统的模式已经在3G网络开始遍布大街小巷的信息时代开始落伍，人们开始厌倦各式短信轰炸和电话骚扰。会员制从服务客户到打扰客户已经走向变味。

当社交媒体蓬勃发展，微信、微博占据了人们极大的眼球时间的时候，会员制度变得落伍了，他们的主题单一、形式匮乏，和互联网营销的内容化、形式多元化比起来，似乎开始走向末路。Costco这样用会员制建立起门槛，在年费高达55美元的情况下依旧收到90%的续订率。而他们的花样？相当的简单：每周一次的2-3种优质产品推荐，绝对低价的6.5%毛利率。国内与之相对的电商京东商城的Plus会员，年费155元人民币，每天都有50个左右的专属商品推荐，每个月附赠一些免运费券和折扣券。直觉的感官是商品琳琅满目，但品类繁多会造成相当大的困扰，挑选成本急剧增加，目不暇接更是让人眼花缭乱。

Costco这样做的好处是：低成本的SKU带来的低运营成本，没有让客户有被打扰的不舒适感，消费者反倒认为多买多赚。同样是会员模式，Costco建立的客户硬性会员制度显然更适应市场。

变现乏力的自媒体

进入4G时代，社交产品全面成熟，主打交友的陌陌，以文会友的简书，明星无距离的微博，以及如火如荼的直播平台。90%的自媒体从业者都在微利和无盈利的状态，只有头部的自媒体在盈利，典型的马太效应。自媒体平台变现的途径很窄，只有从广告主和自营产品两类入手。很显然，自媒体们想要把基数甚众的粉丝变成到手的钞票难度还是可想而知的。

首先是低关注率，微信公众号的打开率基本在10%左右，其余自媒体也基本在同个区间。其次，认同感不足，比起实打实有产品销售的实体和电商，自媒体们销售的都是摸不着的知识，千人千面，对自媒体的认同感也不如电商平台。最后是购买频次少，自媒体在售的产品以个性化和低频产品为主，粉丝购买次数和购买率都不足以支撑运营者的维护成本。

收费&不收费？

马云曾说未来的商业模式必然是免费。这里的“免费”，指的是获取产品信息渠道上的免费以及资讯服务的免费。具体说来就是指天猫作为平台方对消费者而言既是消费者利益的保护者，也是对接商品和用户的接口，而这都是免费的。

相比之下，京东商城的Plus会员采取收费的形式。有指定的收费会员特价商品。虽说京东也有不收费的普通会员，平台也会发放一定期限的体验券免费让普通会员体验，总的来说还是希望促进收费会员的转化率。

笔者认为，会员模式之争可以参考微软近年的office软件的发展之路。微软在新CEO纳德拉上任之后，将office由高售价的一次性收费转变为office365这样的年度收费模式，用保持更新的多样化办公内容模板来留住客户，从而把销售软件巧妙的变成了销售软件服务，使得office部门的销量直线上升。这个思路在为了活跃客户愁坏了脑袋的平台方们身上指不定是一剂良方。

结语

世界人口的老龄化结构日益凸显，意味着以往靠婴儿潮涌现的人口红利已经随之下降。在潜在粉丝总量不会有大幅度增加的形势下，阶段性、话题性特征明显的事件将会以“感冒”效应传播，从而成为相关商品市场的香饽饽。粉丝经济最终会和品牌忠诚度这个老生常谈的词语一样逐渐淡出人们的视野，取而代之的会是以“黑科技”、流行元素为指征的信息流消费时代到来。