韩宁+红利+第三次拆书  根据受众选择直接或间接沟通方式

选自《博韦商务沟通》P270

【R•阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

I•拆书家讲解引导

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？ 在向领导汇报或跟人讲道理的时候，是开门见山好，还是娓娓道来好？

二者的区别在于，是结论先行还是观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引入自己的观点（间接方式）。

多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序；性子急的就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。

还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格；如果领导性子急，就开门见山亮出观点，否则就娓娓道来。

强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出你的观点是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

A1：刚进入公司管理岗位时，以为把自己正确的观念讲出来，别人就能理解和接受，结果总是事与愿为。那一天，分公司老总亲赴衡阳调研，会议室老总针对我负责的条线提问题，当问到衡阳当年能完成多少任务时，我不假思索，张口就来，我说按照上年的政策，我们只能完成多少多少，然后把问题一条条摆出来，自认为论据充分、理直气壮。听我的发言，老总沉默了，意味深长的说了一句“韩宁，你要放大格局”。一周后，组织全省条线会议，轮到衡阳发表汇报时，老总连续发问：你认为你去年做得很好吗？放到市场对标，你认为你还做得很好吗？到目前为止，你的营业部里面，有排在全省前三的吗？……要政策，公司的政策还不好吗？我们的投放比例与产出比例你清楚吗？

我哑口无言。

我之所以事与愿违，是没有遵循——根据受众来选择直接或间接沟通方式。