实战

“总之，销售不但要了解产品，熟悉业务，更要懂一点心理学、社会学、宗教以及自然科学等方面的知识。所谓销售学，就是人的科学。把人研究明白了，销售也就通了。”执行经理陈敏操着标准的滨普（带有滨州方言的普通话）用上面这段话结束了晨会。

“卢玲，中午和我一起请冯总吃饭！”陈敏一边拾掇文件夹，一边吩咐新人卢玲。卢玲应一声，赶紧去准备了。

冯总是卢玲入职以来接待的最大一个客户。产品、设计、方案都没有问题，价格也基本认可，就是不交款。卢玲为这个客户做了太多工作，现在问题出在哪里都不清楚。陈敏肯帮忙宴请冯总，卢玲太开心了。因为但凡陈敏出马，很少有接不下来的工程。

中午，陈敏和卢玲提前几分钟到酒店，很快冯总也带着助理和司机也到了，陈敏见到冯总突然用方言与冯总寒暄。“冯总啊，恁可来嘞。快来这边坐。”

宾主落座，上酒菜。陈敏给冯总斟满酒，举杯。冯总举杯时露出手腕上的金表。

“冯总啊，您的手表是啥牌子的啊，金光闪闪的，咋恁好看嘞！”陈敏不失适宜地夸赞冯总。陈敏的方言卢玲实在不敢恭维，冯总应该也不喜欢听陈敏的这种语气，他举举杯，但却满脸不屑。

酒过三巡菜过五味，冯总开始他的长篇大论：自己的创业经历、遇到的困难，如何化解。”听得陈敏眼放异彩，时不时地赞叹，俨然刘姥姥进大观园，没见过世面的样子。不过卢玲也发现，陈敏傻乎乎的赞美，从内心说出来，听着。实在，冯总听着非常受用。

卢玲对陈敏的表现给出三个字评语：傻、土、愚，今天这单是绝对签不下来了。既然签不下来单，卢玲也轻松许多，不再对冯总毕恭毕敬。

几番恭维下来，冯总对陈敏非常喜欢。吃饭临结束，冯总说：小陈，我知道你请我什么目的。不为难你们，把合同拿来我签了，回头去公司财务拿钱吧！”

卢玲看得目瞪口呆。

陈敏告诉卢玲：冯总进来我就发现他是个土豪，土豪基本没什么文化，但是特别的自我。对这样的人，你就简简单单夸他，捧他。他就非常喜欢。客户开心了，就会替我们考虑。签单就水到渠成了。

卢玲想起晨会时陈敏说的话，“总之，销售不但要了解产品，熟悉业务，更要懂一点心理学、社会学、宗教以及自然科学等方面的知识。所谓销售学，就是人的科学”

原来这是执行经理在给她现身说法、实地演练啊！