商业问道之九：如何充分理解用户需求后再做产品？
案例背景：
我们是一家在杭州做新高考志愿填报服务的公司，核心付费产品叫：志愿填报助手。志愿填报助手的核心优势是检索推荐功能强大，数据更新及时，信息准确。多数竞品数据更新不及时，功能单一，但由于高考填志愿是超低频消费，所以消费者对于产品优劣的辨识能力很弱，教育用户较困难，导致付费产品的转化率低。
商业模式：通过线上广告获客，再加内容运营做裂变，获得新增量，销售产品变现。向高中下沉做学业规划，向大学上探做就业规划。通过运营数据还可以做很多异业拓展。
碰到的问题：
1.产品的获客成本高，如何降低获客成本？
2.用户用完即走，该如何开展老用户转介绍？
我的分享：
开源同学你好。
你的问题有几个方面，如何降低获客成本？如何将用户进行价值最大化利用？我从以下几个方面分析：
1：产品：我理解你目前提供的是一个交付型产品而非运营型产品。也就是志愿填报助手更多是一个更新比较及时的信息库，但是这个由于很低频，所以消费者对标认知不好体现，你的竞品可能甚至是百度，没有加工，只是汇总，不具备稀缺性和价值感。
2.目标客户：你的产品是为高考学生服务，到实际付费和参考使用的人群其实是父母，因此需要结合这个人群的特点进行梳理和设置具体内容。
3.获客渠道：高考其实比较厉害的获客渠道是班主任，也就是搞定班主任你基本就搞定了这个班的所有学生，所以需要提前进行渠道的拜访和维护。
4.人员储备和推广形式：由于高考后的志愿填报是批量的，且客户都已经离校，因此你需要储备大量的人，甚至就是高考毕业生，同时用微信群，线下宣讲会等多种形式批量完成。同时需要制作很多引流的活动和海报，比如给你身边高考孩子的影响一生的免费福利，如果内容很干，大家都会愿意推送给自己周边的孩子。
5.商业模式：你因为低频，准备往前做学业规划，往后做就业规划，我个人并不太赞同。高中生学业负担很重，可能没有太多时间和精力，大学生毕业才会着急就业，因此你需要很长时间来维护，且产品不易聚焦。所以我的建议是用目前刚需低频的志愿填报做短平快的引流品，低价甚至是免费，而通过毕业旅游、大学游学、驾校学车等集中暑假的服务和上大学的吃穿住行预订来完成盈利。
刘润老师分享：
一、你的产品的形态是什么
那么他的产品形态是什么呢？
我们在《5分钟商学院》的线下大课曾讲过一个消费决策模型，也就是消费者来判断一个东西的购买需求。首先要有需求，然后才会找产品。这个需求是什么呢？需求有两种特性，一种特性叫显性，一种特性叫隐性。显性就是消费者知道自己有这个需求，隐性就是消费者自己都不知道自己需要什么。还有一个维度叫做熟悉和陌生，有些东西当消费者知道自己需要的时候，他知道应该怎么选，比如牙膏。还有些东西，虽然他需要，但是还很陌生，比如说装修，因为他可能一辈子也买不了几套房。
所以从这个角度来看，这位同学的产品属于什么类别呢？
第一，这个产品是属于显性的。因为填高考志愿的时候，很多人会找身边的老师、亲戚、朋友去咨询意见，显然考生和家长是有这个显性需求的。
第二，这个产品属于一个陌生的需求。就是考生和家长都不知道怎么选，因为这事很少发生，一辈子只有一次。所以整体来看，知道别人填报高考志愿这件事儿是一个显性的陌生需求。
根据消费决策模型，当消费者遇到显性陌生需求的时候就会到处寻找答案，也就是搜索。所以这种需求不是转介绍出来的，更多是被搜索出来的，他们只有在遇到这个情况的时候，才会有明显的搜索需要。所以你应该在他需要寻求帮助的时候考虑如何获得流量。一般人肯定会上网搜，比如在百度上搜索如何填报高考志愿。所以你可以在百度上做关键词优化。当然，你也可以写各种文章，甚至买一支广告让自己出现在显眼的位置，这是你获得流量的主要方法。
其实你还有一个好办法，很多人遇到问题的时候都会去寻求书的帮助。如果有一本书叫做《如何填报高考志愿》，估计很多家长都会买，然后当孩子准备高考的时候，他们就在家读这本书。所以我给你的第一个建议就是，认真考虑结合高考填报的技巧和方法出一本书，名字就叫做《如何填报高考志愿》。尽量每年出一版，这样的话它就会成为畅销书，同时也会成为你获得流量的一个重要来源。
二、你的产品是什么
我自己是润米咨询公司的创始人，咨询公司通常有两种产品，很多人不能理解这个产品本身的形态，跟需求之间的对应关系。
比如咨询公司通常有两种最基本的产品，一种是咨询服务，一种是培训服务。通常来说，有的东西用户很难学会，而且这辈子用到的机会也会很少。所以一般人就会放弃自我学习，当需要用的时候就买咨询服务去问专家，这叫做咨询。有的东西不太难学，但是要经常用，这就是培训。
高考填报志愿这件事儿一般人很少会用到，一辈子可能用不到几次。但是学起来时间成本就要花费很多。要去搞清楚诸多学校的特征和其他学院的分数，以及选择的策略等等。你做的这件事儿，其实是个咨询服务，而不是一个数据产品，所以通过培训来填报高考志愿是非常不靠谱的。我建议你把这个数据作为一个中间产品，加上精心设计过的咨询服务之后，就会更有价值了。
所以你应该考虑下，你们公司最主要的产品可能不是数据，而是基于数据的咨询服务。就像新东方，除了培训之外，还提供出国和填报学校的服务，所以你应该把填报志愿这个数据变成服务。
三、你的商业模式是什么
不同产品有不同的商业模式。如果你的产品是一个低频产品，那么你获得流量的成本就很高。所以你要考虑能否将其变成一个高频产品。
高频产品是学生经常会用到的，比如在高考之前经常上网、做模拟试卷等。你可以提供这些产品，把它作为你的另一项业务，之后填报高考志愿就自然跟他发生联系了。这时候就会高频带动低频，有助于你获得流量。所以你应该做一个组合业务，用高频使用的名校考卷业务来推动填报志愿这种低频业务。
很多考生在高考之前都要参加各种培训班，参加培训班就是填报志愿的前道业务。你也可以到前道业务去获得流量。例如在支付工具大战的时候，支付宝下设了一个淘点点的点菜服务，你到餐厅打开淘点点就可以直接点餐，之后点击结账就可以直接支付宝付款。当时阿里竞争的方法就是做到了点菜的前道服务。所以你的填报志愿的服务就跟支付宝很类似。
同理，如果你能跟前道的培训班去合作，自然也可以获得很大的流量。
所以我给你的第三个建议是，用高频业务和前道业务来带动低频和后置的这个服务。
最后建议你再看看留言，其中有很多有价值的评论。高考确实是人生中最重要的一次决策，只不过你要充分理解用户的需求和产品形态，以及适合你的商业模式。最后祝你能够获得最大的成功。
