模型126：IO模型

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本篇模型来自：L先生说

《创新者的窘境》作者克里斯坦森提到过一个案例：

一家餐厅想提高奶昔的销量，于是，他们聘请了营销顾问来帮忙。顾问们做了焦点小组和访谈，认为奶昔的高热量可能会造成影响，于是据此改进了产品，推出了多种健康套餐。但是，销量仍旧不见起色。

他们决定换种方式。顾问们统计了奶昔的销售，惊讶地发现，超过40%的奶昔是在早晨卖出的。这些顾客没有买任何别的东西，只买了一杯奶昔。而这跟他们的分析背道而驰。

于是，他们采访了那些早晨来购买奶昔的顾客，并问他们：你们购买奶昔是为了什么？如果这里刚好没有奶昔了，为了达成同样的结果，你可能回去买些什么？

结果他们发现，这些顾客购买奶昔根本不是为了充饥，而是出于这么一个场景：他们开车上班，需要度过一段乏味的时光，能打发一点空闲、又能避免在10-11点时饿肚子最好。

于是，奶昔成为了最佳的选择：只用一只手，不会影响开车；用吸管吸，需要20-30分钟；又能适当提供饱腹感，避免饥饿。至于奶昔是否健康、高热量，口味如何，并不在顾客考虑的范围内。

所以想要提升销售的话，应当是：把吸管做得更细，在奶昔里加入一点果干，会是更有效的做法。

通过这个案例的分析，克里斯坦森说：不要去关注产品，而是要去关注：消费者想通过这个产品，达到一种什么样的状态？我们有没有什么方法帮助他们达到这个状态？

这个案例还其实就是一个应用IO模型的案例 —— 购买奶昔是一个「输入」，打发时光、顺便填饱肚子，是一个「输出」。

IO模型其实是一种系统思考的模型。通过关注一个事物，在变化之前的状态和变化之化的状态，从而识别出本质的部分，即维持不变的部分。

通过对“本质”部分的聚焦，我们可以知道真正对这个系统有用的做法是什么，而不是盲目尝试。

【小互动】：宠物咖啡餐厅的本质是什么？它满足了消费者什么样的诉求和状态？

【模型来源】：L先生说--如何提高思维能力，洞悉事物本质（二）