解读互惠-《影响力》第二章

人性：别人帮助过你后产生亏欠感，这种感觉很不舒服，当人通过还回去之后，就好释放出来，解除不舒服的感觉。

从小我们就被教育要诚实，要懂得感恩，不感恩的人是不受欢迎的，谁都不想被贴上忘恩无义的标签，有时候即使是不平等的交换也是愿意的。

比如：

1、朋友间的人情债

有借有还，再借不难。朋友间相互帮助，往往会让人记住一辈子。通过互惠，有的朋友共同致富，但是互惠不当们因为钱导致失去友情的也不在少数，因此得控制度。

2、商家给的互惠

赠品，试用品，免费，折扣等等，一步步在挑战我们忍耐的底线，最终我们会就范，按照商人的想法执行了某件事情或购买了某些东西。如果我们第一步不接受，人家就会让步吗，我们就会觉得占便宜了，就会改变主意

3、其他宗教机构

通过送小礼物，激发行善。小时候去基督教，基督徒都会给小孩送鸡蛋，从小就教育。

如何使用？

先提大要求在提小要求，调换一下请求顺序，人们会更容易接受。

先介绍最贵的，在介绍不贵的，有利于促进不贵销售提高。

如何化解？

1、保持质疑

是真诚呢，还是利用你？以善意回报善意，分辨定义成销售手段，那就不是善意。通常都是伪装成善意，通过对比原理，貌似是让步，其实时陷阱。