社会心理学59-说服内容不同对说服效果影响真的很大|201908

我们上节说过说服的过程包含四个因素：说服者、说服内容、说服渠道、说服对象。

关于说服内容，我们回顾过去很多场景，有的结果本来可以很好的，但是由于表达的内容不恰当，引起了观众的反感，所以说服是失败的。

但有时候，虽然演讲者的名气很弱，但是他说的内容非常吸引人、内容组织的很好，大家都很买账，演讲很成功。

这时候我们就有必要说一下关于信息特点的事情了，如果你想要说服和你一起的小伙伴也参与到希望工程的捐助中，你可能会想我们上节说过关于信息传播渠道的中心路径的方式，集中的对小伙伴进行轰炸。也许效果会很好吧。也许不一定。这时候思考怎样组织信息对于增强信息的说服力是很有帮助的。比如，

究竟是纯逻辑还是富含感情的信息更有说服力？

究竟是几乎一样的信息还是截然相反的观点更有说服力？

只表达己方的观点，还是先接受对方的相反观点在反驳更有说服力？

如果双方都在场，先发言和后发言哪个更有说服力？

要试试吗？

关于理智和情感，如果你想要发起一个救助贫困儿童的活动，最好的说服方法是收集详细的数据还是动用情感说服呢？这个恐怕不是那么简单能够判断的，受过良好高等教育的人或者接受过思维训练的人使用数据说服会更有效。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对于逻辑性的观点回应最好；相对消极和缺乏思维训练的人采用外周路径，富有感情的说服更能打动他们，说服他们行动。

好心情效应，实验证明：如果被说服对象正在吃东西喝可乐，那么他们更有可能被说服。实验说明了如果被说服者拥有一个好心情时更容易被说服，因为**好心情通常能够促进个体进行积极的思考，另外好心情能够帮助我们更容易的识别出信息之间的关联。

唤起恐惧效应，实验证明，如果说服能够引发被说服者的消极情绪，在某些环境下也是有助于说服的。比如，当我们试图说服人们不要吸烟、开车时不要看手机的时候，引发被说服的恐惧非常有助于说服被说服者。随着被说服者感受到的恐惧增强说服效果也会增强。

观点差异，有一个梗是：“有一种冷叫做你妈觉得你冷”。其实是不同年龄的人的感受和观点都是不同的。比如，你每天坚持跑步，运动让你快乐，所以你乐此不疲。你也想说服你爸爸和你一起跑步，但是他不觉得这是一件有意思的事情。观点的不同会直接引发我们不同的行动。

关于说服还有正面说服和反面说服，目前很多地区对于同性恋的态度都还是比较缓和的。如果想要说服人们同意给予同性恋者更多公平的权益，是应该采取积极的观点说服呢？还是先让反对者提出反对意见，然后反驳。究竟哪种方法更有效果？

美国犹他大学的社会心理学教授沃纳等人通过实验发现，简单的正反两方面信息能打消学生的疑虑。比如，他们在教学楼的垃圾桶上贴上“请不要将铝制罐头盒投入垃圾箱，请投入到一楼入口的回收箱。这样做可能会使你不便，但是这确实很重要！！！“，结果证明，铝制罐头盒的回收率达到了惊人的80%。

首因对近因，人们的先人之见会影响信息的解释。而且某种观念一旦形成，就很难改变，因此首先表达的观点可能会使人们形成偏见，进而影响人们对后续言论的认知和解释。除此之外，人们还更关注最先出现的事物，人们对于最近发生的事情记忆最好。研究者发现，在演讲时先发制人的效果反映了一种普遍现象，即首因效应（Primacy effect）：最先呈现的信息最有说服力，第一印象很重要。近因效应是指“我们对最近发生的信息记得更好造成的影响”。