#读书笔记#【01】全新销售：做一个非销售的销售

新的销售环境，我们观察发生了三个变化：

第一，信息不对称变得信息对称。 所以，我们以前针对问题的销售，变成了针对人的销售，因此，商品从解决问题的产品变成了让人满意的服务。

第二，以前买家由于知道的信息不足，在决策时候非常谨慎，现在变成卖家谨慎了。

第三，商业周期变化在加速，我们一不小心就会被时代淘汰。

因此，我们需要认知改变：放弃成交心，保持一颗服务的心，做一个非销售的销售。

什么是全新销售？

就是说服、影响并打动他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。

应对新的销售环境，我们应具备怎样的素材？

1、内外和谐，目的是获取信任

外部和谐：开始接触他人时，把自己放在势单力薄的位置上，把表面的弱点看成事实的优势。让自己融入他人、群体和背景。 

自我和谐，分成两个部分：第一，心理和谐。通过换位思考站在他人的立场上看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有意。第二，行为和谐。策略性的模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解，找到对方的利益和需求。

2、情绪浮力  ，目是自我调整

一种结合和坚韧精神与阳光外表的素质。在拒绝的汪洋大海里浮出水面的能力。

    -事前：自我问答。促使你召唤可用的资源和策略去完成实际任务，以及激发人们思考达成目标自发或者内在原因。

    -事中：积极情绪和消极情绪的魔力比值是3:1，即平衡点。

    -事后：秉持积极的解释风格。消极事件也要解释成积极事情，这是意志乐观的精神。

    -对自己所卖的东西信心满满是必不可少的。

3、头脑清晰，找到需求

-通过提问，帮助他人清晰定位自己未意识到的问题，锁定问题。

-而清晰来自对比。

    -少即是多（目标物选择范围）

    -体验比物品重要（目标物体验）

    -标签效应（制造对目标物期待）

    -微量的负面信息（强化目标物期待）

    -不明确定性（持续加强目标物期待）

-找到问题并且建立框架之后，需要给对方开辟一条切入的辅道——行动的路径。

-理解混乱局面的能力

-打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们可能没有意识到的挑战。

全新销售，我们该如何实施？

1、运用话术，精彩开场

开场的目的并不是为了打动他人，而是为了吸引对方主动参与。

-一词话术（连接）

-提问话术（提问让人动脑经，促使人们自己找理由支持或者反对。而一旦人们找到了理由相信某件事情，他们的信念就会更加强烈，从而采取某种行动。）

-押韵话术（强化了推理）

-主题话术（好奇、实用、具体）

-微博话术（喜闻乐见、对我有用+图文）

-故事话术（从前、每天、有一天、正因为如此、正因为如此、终于）

2、即兴发挥，巧妙应对

-第一个原则：就是听取对方的建议，以内外和谐为关键，让我们的观点寄居在他人的观点之中；

-第二原则：是啊！而且。别人的提议，一概接受。出色的即兴发挥，就像心灵感性。无我，以心印心。

-第三原则：进行原则谈判。

3、切身服务，赋予意义  

-使之切身：一是识别出你为之服务的人；二是让自己成为所售产品或者服务的后盾。

-使之有意义：改善他人生活，进而改变世界（对目标群体的好处）。